銷售及采購人員商業(yè)談判的技巧 

第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動綱領(lǐng)
六、買賣雙方的價值平衡模型
七、利益分歧導(dǎo)致談判
八、商務(wù)談判的五大特征
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略分析與節(jié)奏控制
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略謀劃四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之搬救兵
五、蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
八、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
九、用“相機(jī)合同”解決相互爭端
1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)分歧之爭
2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭
案例分析與討論第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價與還價的技巧
1、案例：開價太低使博安公司進(jìn)退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
四、投標(biāo)報價中的8種方法
五、大型成套項(xiàng)目談判技巧
六、價格談判的五個步驟
七、打破談判僵持最有效的策略
八、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
九、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十、用決策樹確定最優(yōu)競價
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價的三大步驟
3、案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
4、案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價
十一、簽約的六大要訣
1、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
2、案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
3、案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景模擬談判
總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言  

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