大家好，我是強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)，今天給大家分享的主題是，如何打造超級(jí)贈(zèng)品策略，讓顧客不再猶豫，無(wú)法抗拒，立即付款！
前面的文章《成交的真相》里面，強(qiáng)力營(yíng)銷張強(qiáng)談到了，成交的兩個(gè)重要因素：價(jià)值和信任，一方面你要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，用結(jié)果思維告訴用戶，使用產(chǎn)品之后的結(jié)果，通過(guò)構(gòu)建各種使用場(chǎng)景來(lái)讓結(jié)果直接呈現(xiàn)出來(lái)；另一方面，我們也說(shuō)了成交的最重要工作就是解決用戶的信任問(wèn)題，你可以通過(guò)打造客戶見證，塑造產(chǎn)品和專家的權(quán)威，以及利用從眾效應(yīng)來(lái)提升用戶的信任，并且通過(guò)構(gòu)建顧客社群的方式，來(lái)變顧客的購(gòu)買關(guān)系為對(duì)品牌和門店的粉絲與信任關(guān)系。
以上這兩點(diǎn)是成交非常核心的要素，但是它不能解決1個(gè)問(wèn)題，就是你為什么要現(xiàn)在購(gòu)買，所以，這里我們就引出成交主張的概念。
成交主張，就是給到客戶一個(gè)立即購(gòu)買的理由，通常也就是我們理解的促銷手段，讓顧客了解了成交主張之后，感覺(jué)到現(xiàn)在購(gòu)買會(huì)有巨大的好處有利益，從而促成客戶立即下單。
我今天給大家講講成交主張中最重要的一個(gè)策略超級(jí)贈(zèng)品策略：
打折降價(jià)與贈(zèng)品營(yíng)銷是商家經(jīng)常運(yùn)用的促銷手段，相信你親自體會(huì)過(guò)甚至親手為拓展生意還用過(guò)，那么，我想問(wèn)你，到底是選擇打折降價(jià)好還是選擇贈(zèng)品營(yíng)銷好呢？
看完下面這個(gè)案例，我們一起來(lái)深入探討。

某個(gè)酒公司，在兩個(gè)消費(fèi)層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動(dòng)，A 城市采取 5 折優(yōu)惠大回饋；B 城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在此次促銷活動(dòng)中，B 城市不管是銷量還是銷售額都超過(guò) A 城市許多。
打5 折和買一送一，形式上都是優(yōu)惠 50%，而為什么 B 城市會(huì)比 A 城市效果要好呢？

首先讓我們站在消費(fèi)者的角度看一下現(xiàn)在消費(fèi)者普遍認(rèn)為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會(huì)被賦予是不是故意抬高價(jià)格以后再來(lái)折扣的嫌疑（當(dāng)然，市場(chǎng)價(jià)格透明的產(chǎn)品除外），折扣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠起到一定的刺激作用，但是對(duì)比強(qiáng)有力的贈(zèng)品而言，折扣在消費(fèi)者心理就顯得有點(diǎn)虛無(wú)縹緲了。
贈(zèng)品會(huì)讓顧客感覺(jué)得到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，也就是我們老百姓常說(shuō)的?落了個(gè)實(shí)在?。

原價(jià)不變，賣100 塊/瓶的酒還是 100 塊，只是活動(dòng)期間再送一瓶?jī)r(jià)值 100塊錢的酒給他，這種買一送一的促銷形式比打 5 折的促銷形式更能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值與占到的便宜。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，比如，現(xiàn)在你到服裝店買一件打5 折的衣服，衣服雖然標(biāo)價(jià)是 100 塊，最后你 50 塊錢得到了，你會(huì)打心底認(rèn)為這件衣服真的值 100 塊嗎？或者你會(huì)敢在朋友面前理直氣壯的說(shuō)我這件衣服是花 100 塊錢買的嗎？
打折只會(huì)降低顧客的炫耀資本！

再站到酒公司的角度來(lái)分析一下假如一瓶酒的成本是 25 塊，市場(chǎng)銷售價(jià)格是 100 塊，采取打 5 折的形式，則需要讓利消費(fèi)者 50 塊，而采取買一送一的形式，雖表面上還是讓利了消費(fèi)者50 塊，但按照酒的成本來(lái)計(jì)算，買一送一的形式反而只讓利了 25 塊，比起打 5折而言還額外多賺了25 塊/瓶，也就是說(shuō)，B 城市賣一瓶酒所賺的錢，A 城市需要賣出 2 瓶才能追上。
經(jīng)常打折降價(jià)，不但會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，還會(huì)直接影響品牌在消費(fèi)者心目中的形象（當(dāng)然，如果你不注重品牌，只為了促銷賺錢，那可以例外），更重要的是，降價(jià)容易提價(jià)難，打折降價(jià)的做法很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生等你打折以后再去購(gòu)買的期望。

那么我們應(yīng)該如何去設(shè)計(jì)贈(zèng)品促銷方案呢？
這里看一個(gè)上海首宜護(hù)膚造型機(jī)構(gòu)充值會(huì)員的贈(zèng)品策略：
充500元成為會(huì)員，可獲得
1、500元充值卡1張；
2、498元燙發(fā)一次（只需要支付助理手工費(fèi)68元），截止日期11月30日；
3、送價(jià)值1380元美容套餐；
（1）臀部保養(yǎng)1次；
（2）肩頸理療2次；
（3）面部保養(yǎng)2次；
（4）腎胸2選1，保養(yǎng)2次；
（5）雷達(dá)線雕1次；
4、現(xiàn)在辦卡，再送498元足療儀1臺(tái)；
5、每月會(huì)員日參與抽獎(jiǎng)（連續(xù)6個(gè)月）；

整個(gè)價(jià)值2800元，這樣的贈(zèng)品策略非常有誘惑力，遠(yuǎn)比常規(guī)的打9折，或者消費(fèi)300減15的誘惑力大的多。
這時(shí)候，你可能在想，老板這樣做不是在虧錢么？我們來(lái)分析一下這個(gè)超級(jí)贈(zèng)品策略背后的原理：
消費(fèi)者充了500塊錢給了500塊錢的充值卡，這個(gè)本來(lái)就不賠錢。

送了1次498塊錢的燙發(fā)，但是呢，收了68塊錢的手工費(fèi)，這個(gè)成本基本上就回來(lái)了，能夠扯平。
后端送的1380元的美容套餐，其實(shí)都是為了導(dǎo)入到后面美容美體項(xiàng)目的引流產(chǎn)品。是后端其他項(xiàng)目的買客戶成本，后端只有稍微消費(fèi)全部都賺回來(lái)了，至于贈(zèng)送的這個(gè)足療儀，對(duì)接廠家不到100塊錢的采購(gòu)成本。也就是說(shuō)根本沒(méi)有給顧客讓多少利，就塑造出了極強(qiáng)的價(jià)值感，并且還會(huì)為導(dǎo)入后面的項(xiàng)目做了鋪墊。

總之，這個(gè)收錢主張不僅沒(méi)有賠錢，而且還比以往打折促銷賺的還要多得多。
以上的內(nèi)容，只是超級(jí)贈(zèng)品策略中的冰山一角，實(shí)際上，我們可以利用贈(zèng)品策略提升客單價(jià)，復(fù)購(gòu)率和裂變率，也就是不僅能提高整體生意的轉(zhuǎn)化率，還能刺激用戶幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶，形成無(wú)極裂變。
如果你想了解更深層次的內(nèi)容，請(qǐng)搜索并關(guān)注公眾號(hào)：強(qiáng)力營(yíng)銷。