心得：
今天胥老師講的SE培訓(xùn)--《探尋需求》受益匪淺；結(jié)合以往的工作經(jīng)歷有許多啟發(fā)：

一、在沒(méi)有深入探尋到客戶(hù)的真實(shí)需求之間，請(qǐng)不要輕易的推薦你的產(chǎn)品。產(chǎn)品從來(lái)不是獨(dú)立存在的。產(chǎn)品一定是為解決問(wèn)題而對(duì)應(yīng)的解決方案的一部分。

二、在探尋需求中我們可以假定一個(gè)醫(yī)生給病人看病的程序。
病人往往沒(méi)有意識(shí)到自己有什么病，以及這個(gè)病會(huì)帶來(lái)什么損失。所以大夫要通過(guò)望聞問(wèn)切和化驗(yàn)、體檢等方式，不斷的與病人溝通，充分了解到病人目前的身體感覺(jué)癥狀以及相關(guān)指標(biāo)，之后告訴病人如果不能及時(shí)治療病情有可能持續(xù)惡化，進(jìn)而導(dǎo)致更多的繼發(fā)病，以及在工作生活和財(cái)產(chǎn)方面的更大損失。此時(shí)病人非常愿意遵循醫(yī)生的意見(jiàn)和治療方案，并愿意配合醫(yī)生盡快治療。

三、客戶(hù)的痛苦越大，以及當(dāng)他意識(shí)到損失越大時(shí)，行動(dòng)就越迫切，并且愿意付出更大的成本去解決。即從潛在需求到即刻需求。

四、在與客戶(hù)不斷深入探求需求的過(guò)程中，客戶(hù)逃離痛苦的動(dòng)力大于追求好處的動(dòng)力。但一定要充分尊重客戶(hù)的感受，并在客戶(hù)愿意逃離痛苦的情況下告訴他問(wèn)題解決之后所帶來(lái)的好處。
舉例：在這么多年來(lái)與牧場(chǎng)客戶(hù)打交道的過(guò)程中，無(wú)論是熱應(yīng)激、提高奶產(chǎn)量、穩(wěn)定乳指標(biāo)、牛群健康、圍產(chǎn)期管理.等許多客戶(hù)的現(xiàn)狀清單，都可以幫助我們快速切入，進(jìn)而以漏斗的方式深入探尋客戶(hù)需求，放大客戶(hù)痛苦，進(jìn)而盡快達(dá)成共識(shí)，幫助客戶(hù)立即行動(dòng)，改善目前的現(xiàn)狀。

所以致遠(yuǎn)老師今天的培訓(xùn)內(nèi)容非常的實(shí)用，也非常的好用。

感謝致遠(yuǎn)老師的精彩培訓(xùn)。