銷售怎么給客戶送禮？　　

      銷售人員見客戶時，要帶點小禮品去客戶關系破冰的，但要遵循“登門檻效應”，剛剛開始和客戶打交道時，禮品幾元就好，不可昂貴。昂貴違背法律，客戶心有負擔還會拒收。

　　中國人一向崇尚禮尚往來。

　　人們之間交往為加深感情相互饋贈禮物，是人類社會生活中不可缺少的交往內(nèi)容。

　　《禮記·曲禮上》說：“禮尚往來，往而不來，非禮也，來而不往，亦非禮也。”史書中曾有因禮物送得不及時或不周到而引發(fā)戰(zhàn)爭的記載。如春秋時期，因楚國沒有按時向周天子送一車茅草，而引發(fā)了中原各國聯(lián)盟大舉伐楚的戰(zhàn)爭。

　　送禮，傳統(tǒng)意義上都是送些實物的東西。送禮是普遍存在的社會現(xiàn)象，它存在于人類社會的各個時期、各個地區(qū)。一件理想的禮品，對贈送者和接受者來說，都能表達出某種特殊的愿望，傳遞出某種特殊的信息。

　　銷售工作中，我們銷售人員為了主動加深客戶感情而向客戶饋贈禮物，這也是一件工作常態(tài)，但需要注意的是，由于現(xiàn)在的國情，我們銷售人員饋贈禮物給客戶時，要把握一個度，不要觸犯法律和接受者的尊嚴。

      給客戶送禮的技巧及說話技巧

　　色哥曾經(jīng)遇到北京一家做IT軟件服務公司的董事長來信咨詢，他說，他有個客戶關系很不錯，他送客戶一部蘋果手機，客戶拒絕了，讓他拿回去，他回短信說：你收下吧。

　　結(jié)果客戶硬是沒收，而是快遞給他們公司。

　　這位董事長很詫異，為什么現(xiàn)在禮物送不掉呢？

　　色哥認為，禮物送不掉，無非是3個原因：

　　1，送的禮物，不是接受者喜歡的，所以別人拒絕。

　　2，送的禮物，超出法律允許，接受者不敢收。

　　3，送的禮物，語言不夠柔順，讓客戶覺得送禮者心不誠，所以不愿接受。

　　從這位董事長的描述來看，其送禮的動作比較生疏，很明顯屬于第3種情況：

　　當客戶表示讓送禮者拿回禮物時，我們可以理解為，客戶接收我們的禮品，他可能覺得無功不受祿，有點不好意思，是需要我們給他一個臺階的，這樣他就能收的安心放心了。

　　這種情況下，我們送禮者一般要說：

　　“張總，我已經(jīng)上了回公司的火車了，東西就是家鄉(xiāng)的小特產(chǎn)，幾十元，不值錢，你就收下吧”。

　　以這樣的借口，不回去拿送出的禮物，讓接受者有個理由接受、有個臺階下，一般他就半推半就的接受了。

　　但是在這個案例中，送禮者的話術卻是：“你收下吧。”

　　這句話有點自上而下，有點領導吩咐下屬的感覺，接受者本來就覺得無功不受祿，心理上有個關卡，遇到這樣的“你收下吧”這樣的話語，他可能就感覺送禮者的態(tài)度不夠堅決，所以就拒絕接受禮品了。

　　所以，送禮，我們有時候是要安撫接受者的心理情緒，不能讓接受者在心理情緒上感到難堪或不安，這樣一般接受者都會拒絕的。

　　那么，送禮除了要照顧接受者的心理情緒，我們還需要注意哪些方面呢？

      銷售給客戶送禮的話術和技巧

　　色哥認為，在現(xiàn)在的嚴峻的商業(yè)氛圍下，想把禮物送出去，不被客戶退回來，我們最少要做到下面3點。

　　1

　　善用“登門檻”效應

　　登門檻效應又稱“得寸進尺”效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

　　在具體銷售工作的送禮環(huán)節(jié)，我們可以這樣一步一步登門檻，如：

　　第一次見客戶，帶上一根巧克力，一般價格就是2-3元人民幣，第一次見到客戶，就送個巧克力給客戶，或夏天去拜訪客戶的時候買一根棒冰送給客戶，一根棒冰也就是1-2元人民幣的事情，沒有人認為拿了你1元錢2元錢的小食品是行賄送賄，所以客戶心理上無壓力，一般都會接受。這是第一次拜訪客戶送個巧克力或棒冰。

　　第二次見客戶，我們可以送引誘公司logo的小禮品給客戶，比如，一個印有公司名稱的u盤，或者印有公司logo的充電寶，什么的，這個東西價值就是20元，30元，但是印上公司的logo，銷售人員可以對客戶說：這是公司統(tǒng)一安排銷售員送給客戶的。

　　俗話說，法不責眾，客戶一聽這個小東西是銷售員公司的統(tǒng)一送給客戶的，不要白不要，何必不白要，于是接受這個東西就理所當然了。

　　第三次見客戶，我們可以送一些新鮮水果，或一盒茶葉瓜子給客戶，告訴客戶，這是銷售人員自己家里種的不值錢，但是全天然，無農(nóng)藥，所以特地拿給客戶品嘗品嘗。

　　如此類推，我們每次見客戶都送點小東西給客戶，一是每次見面客戶都得到一些利益，所以客戶喜歡我們?nèi)グ菰L他。二是這樣登門檻效應慢慢侵蝕，客戶形成習慣性的接受我們的禮品，為我們后面的送大禮打下了基礎。

　　銷售人必學的正確送禮姿勢

　　2

　　送客戶喜歡的

　　想順利把禮物送出去，我們還必須做到第2點：送客戶喜歡的。

　　人都是喜歡著自己喜歡的人和事。對不喜歡的往往看一眼都難，色哥喜歡看喜劇電影，遇到周星馳的喜劇片子一定會看，假設遇到其他類型的電影，色哥看都不看直接忽略過去。

　　同樣，對于送禮收禮也是一樣，色哥不抽煙，你送香煙給我，再貴重的煙我也不清楚價值，也不關心，即使接受你的香煙，也是隨手一扔，反正不抽煙嘛，扔在哪里也無所謂，對香煙無所謂，對送香煙的人也會淡忘。

　　但，色哥喜歡茶葉，如果有小伙伴送我點比較有特色的茶葉，色哥一定會呼朋喚友一起來品嘗你的茶葉，品嘗你的茶葉，順便就記住了你的人。

　　比如，有一次，一個宜興的朋友送我?guī)缀幸伺d紅茶，說宜興的紅茶歷史也很悠久，味道也很醇厚，只是現(xiàn)在不甚出名而已，但味道真是不錯，色哥一品，確實味道不錯，于是但凡有朋友來訪，就泡宜興紅茶給來訪的人品茶，順便聊聊宜興茶葉，增加相互見聞。

　　愛上一個人，就愛上一座城。

　　愛上一壺茶，就記住一個人。

　　同理，送禮我們一定要送客戶喜歡的。

　　那怎么知道客戶喜歡什么呢？

　　這就要求我們銷售人員每次拜訪客戶的時候，注意眼睛觀察和耳朵聆聽，眼睛觀察客戶辦公室的物件拜訪，看看有沒有反映出客戶喜好的東西。

　　比如，色哥有次去拜訪中國科技大學的教授，發(fā)現(xiàn)他的辦公室有個小辦公桌，桌子上放著厚厚一摞報紙，報紙上是隨手寫的毛筆書法字體，從這個擺放可以明顯看出，這個教授是喜歡練習書法的。

　　于是，在后面的工作中，我就安排銷售人員去拜訪教授的時候，送去安徽宣稱的宣紙，專門寫書法的，客戶很高興，就接受了。

　　除了眼睛觀察，我們銷售人員還必須耳朵要善于聆聽，捕捉客戶透露出的信息，比如我們在客戶的交流的時候，可以問客戶：

　　張工，你平時有什么愛好？

　　如果客戶說，喜歡釣魚。

　　那么，在未來你送客戶釣魚的器械或直接送釣魚票，不失一個好的方法。

　　送禮我們不僅僅送給客戶喜歡的，有時候我們還可以送給客戶喜歡的人。

　　比如，色哥有一次拜訪一個客戶董事長，聊天的時候，客戶董事長說，他的小孩在上海做私募基金銷售，這句話我聽到了，記住了，后來有機會，我就把他小孩推薦給上海一家很有名的基金操盤手。幫董事長的小孩他們對接生意。這樣的舉動也獲得了董事長的歡迎和喜歡。

　　3

　　弱化送禮行為

　　想順利把禮物送出去，我們還必須做到第3點：弱化送禮行為。

　　銷售人員最傻帽的行為可能是在請客戶吃飯的酒桌上，銷售人員主動和客戶談生意采購，你請客戶吃頓飯，就問客戶要一筆訂單，這樣急功近利的做法，相信很多客戶很是反感，往往會把客戶嚇跑。

　　我們送禮的目的，就是希望未來生意能成交，但我們千萬不能今天送了禮，明天就要求客戶給你回報，把訂單給你，如此急功近利，可能原來客戶關系都會崩潰。

　　我們銷售人員要學會弱化送禮行為，模糊我們的銷售要求。

　　唯有多弱化送禮行為，模糊我們的銷售主張，客戶對我們的防范警惕之心才會消除，我們才能真正以朋友的角色，而不是銷售員的角色走進客戶的內(nèi)心。

　　色哥有個千萬富翁朋友，是做閥門的，他告訴我送禮的秘訣是：

　　忘記。

　　送了禮后要學會忘記，要當做沒發(fā)生送禮的事情，平時怎么和客戶相處，現(xiàn)在也一樣和客戶相處，我們要忘記送禮給客戶并期待客戶給我們回報的想法，盡管我們的內(nèi)心很是期待客戶能給與我們回報的。

　　我們忘記了，所以我們?nèi)缙綍r一樣對客戶尊崇，不給客戶任何壓力，而客戶接受了我們的禮物，他不會忘記，他會在需要的時候幫我們一把的。

　　OK，祝小伙伴們送禮愉快！

 

轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/zixun_detail/111633.html