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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售溝通--自信的交流加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心

 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2622
 銷售溝通--自信的交流加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心 客戶在做出購買決定之前總是有很多顧慮,對產(chǎn)品,對公司,以及對你本人。作為銷售人員要明白一點(diǎn),客戶的這些顧慮都是不可避免的,即使你的產(chǎn)品是最好的,企業(yè)是最講信用的。要想打消客戶的這些顧慮,銷售人員通過更加深入的交流在他們心目建立起自信。 要想讓客戶建立起

銷售溝通--自信的交流加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心

客戶在做出購買決定之前總是有很多顧慮,對產(chǎn)品,對公司,以及對你本人。作為銷售人員要明白一點(diǎn),客戶的這些顧慮都是不可避免的,即使你的產(chǎn)品是最好的,企業(yè)是最講信用的。要想打消客戶的這些顧慮,銷售人員通過更加深入的交流在他們心目建立起自信。

要想讓客戶建立起自信,作為銷售人員的你就必須先自信起來,無論是在神態(tài)上,還是在說話、做事上都必須體現(xiàn)出自己的自信,用自己的自信去感染對方。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員我

我是某大廣告企業(yè)推銷員,由于缺乏經(jīng)驗,在與客戶交流時沒有足夠的信心。第一天上班就拜訪了當(dāng)?shù)匾患宜幤菲髽I(yè)的一位客戶。他在門口徘徊了十幾次才鼓足勇氣,對門衛(wèi)說:“我想找齊總談一點(diǎn)事情。”還好,門衛(wèi)不認(rèn)識他,就向辦公室請示放他進(jìn)去了。

來到齊局長的辦公室,對方張口就問:“你有什么要事嗎?”

我抖抖索索地回答:“我是ⅩⅩ廣告醫(yī)藥代表黃ⅩⅩ,這次來主要是向您反映一下,我們公司廣告代理的事情,希望齊總看一下。”

客戶說:“這樣的小事你就跟我的主力談吧,你請回去吧。”

失去這次機(jī)會后,我再也沒有他如果齊總辦公室一步。為此,他幾個晚上沒有入眠。

》》》銷售人員陳旭

陳旭也是這家廣告公司的推銷員,他同樣是一名新來的推銷員,但是由于非常自信已經(jīng)成功成交了2個訂單。到月末,只有一個客戶不肯下決定。

第二天早晨,他仍然去拜訪這位拒絕他多次的客戶。

這位客戶說:“我已經(jīng)多次說過了,我們公司沒有做宣傳的打算!”

這次小陳假裝沒聽見。

客戶繼續(xù)說:“你已經(jīng)浪費(fèi)了我一個月的時間了!一個月以來我懂得了什么叫堅韌不拔的精神,而你就是我的老師。”

小陳點(diǎn)點(diǎn)頭說:“我并沒有在浪費(fèi)時間,我也承認(rèn),你也是我的老師,你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課,”

說著到這里,雙方都笑起來。

客戶說:“其實(shí),你的精神很久嘉,現(xiàn)在很多年輕人缺乏正是這種精神。為了表示我的感激,我要買一個廣告版面,權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”

小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。

從例子中可以看出,客戶對產(chǎn)品的態(tài)度,很大程度上會受到銷售人員的影響。如果銷售人員在推銷的過程中充滿自信,無形中也會影響到客戶。比如,自信的銷售人員說話的語氣鏗鏘有力,語調(diào)上抑揚(yáng)頓挫;而不自信的人銷售人員則唯唯諾諾,說話聲音小,表達(dá)口齒不清等等。換個思維,換個角度,如果你是一名客戶,遇到這樣的推銷員會更信任那一個呢?毫無疑問,肯定會選擇前者。

那么,什么樣的人才是自信的人呢?一個自信的銷售人員在與客戶交流時,應(yīng)該具有那些特征呢?見下表:

自信的銷售人員具有的特征

活潑

自信的銷售人員能夠表現(xiàn)出一種生龍活虎、朝氣蓬勃的精神面貌,從而為客戶談話塑造一種積極向上、樂觀快樂的氛圍。

坦誠

自信的銷售人員與客戶交流時,能夠坦誠陳述自己的觀點(diǎn)、意見及建議,總是說自己想說的話。不刻意不掩飾自己的缺點(diǎn),更不會看他人臉色說話、辦事。

虛心

自信的銷售人員犯錯誤時能夠坦然承認(rèn),虛心接受客戶的批評,同時,對他人的批評還能做到“有則改之,無則加勉”。

大度

自信的銷售人員能夠很自然地表達(dá)自己的情感,既能對他人的贊賞、好感和喜歡,也能夠坦然地接受別人對自己的贊賞、好感和喜歡。

輕松

自信的在人日常生活中會表現(xiàn)得輕松*,他們也有可能出現(xiàn)郁悶,但會很快得以調(diào)節(jié)和修正,而不是終日陷入沉重抑郁之中。

開放

自信的銷售人員對生活中的新觀念、新體驗和新的機(jī)會持一種開放的態(tài)度,積極適應(yīng)和接納社會發(fā)展和變化。

幽默

自信的銷售人員能夠以幽默的態(tài)度面對現(xiàn)實(shí)生活,特別是在失意、緊張和挫折面前發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造幽默,使自己和他人進(jìn)入一種輕松、愉快的狀態(tài)。

勇敢

自信的銷售人員能夠以一種輕松自然的態(tài)度來面對生活中復(fù)雜的情景或挑戰(zhàn)。

果斷

自信的銷售人員在重大或關(guān)鍵的問題上當(dāng)機(jī)立斷,勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險。

你的自信總會體現(xiàn)在自己的精神狀態(tài)和言行舉止上,在與客戶交流的過程中,如果能做到以上幾點(diǎn),你就算一個合格的銷售人員了。相信每一個客戶在與你一番交流之后都會被深深地感染。“說事容易做事難”,有很多銷售人員也懂得這個道理,可是在具體的操作過程中,也不能很好地把握。那么,在面對客戶的時候如何做做的更自信,表現(xiàn)出上述特征呢?

1)、對自己的產(chǎn)品要有百分的信心。

對自己的產(chǎn)品有信心,這是非常重要的,是與客戶成功交流下去的基礎(chǔ)。這是一個新年問題,只有真正地相信產(chǎn)品能為客戶帶來利益,才能斬釘截鐵地對對方講出來。而很多銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心,比如自己所推銷的產(chǎn)品價值1萬元人民幣,他也許會想只有1000元人民幣,如此,你怎么會斬釘截鐵地向?qū)Ψ剿饕?ldquo;10000元”呢?說不出口就是因為不夠有信心

2)、對客戶進(jìn)行事先了解。

向客戶推銷產(chǎn)品一定要做到心中有數(shù),如果是上門拜訪,在拜訪前要對客戶進(jìn)行詳細(xì)了解;如果是客戶上門購買,則要在交談中善于察言觀色,用心去體會,否則,不要輕易向其推銷。那么,應(yīng)該了解客戶的那些方面呢?簡列如下:

客戶存在哪些需求?

產(chǎn)品或服務(wù)能幫客戶解決哪些問題?

產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶哪些需求與期望?

只有完全了解客戶的需求,了解客戶的問題,才知道交流的時候怎樣有針對性的應(yīng)對??蛻?/span>之所以選擇,是因為對你的期望比較高,請不要讓對方的期望變失望,否則,一切希望都會落空。

3)、引導(dǎo)客戶做出肯定的答復(fù)

若想進(jìn)一步打消客戶的心理疑惑,必須與客戶深入交談,當(dāng)對方對你的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識之后。就要進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對此做出反映。如果客戶對你能夠肯定的答復(fù),則是對方正在接觸心里戒備的征兆。

比如:銷售人員:“你聽說過XX吧。”

客戶“聽說過,她可是全國有名的按摩專家,他明天要親臨我們店做指導(dǎo),你可以當(dāng)面和他做交流。這個機(jī)會可不是每個人都會有的。”

客戶:“是嗎?”

我們常聽到這樣一句話:要想別人尊重你,首先要學(xué)會尊重別人。同樣,銷售人員也可以套用這句話如果要客戶相信你,首先要相信自己。想成功地影響客戶,自信,是最有效的利器。一個的自信、從容、鎮(zhèn)定銷售人員給人一種踏實(shí)可信的安全感。尤其是當(dāng)客戶正在猶豫無法做出某項決定的時候,他們更愿意聽到你給出一個建議意見。這個時候,銷售人員就應(yīng)該表現(xiàn)出自己的自信和智慧,從而成功影響客戶,達(dá)到推銷目的。

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