今天主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照開(kāi)場(chǎng)、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。
其中，我負(fù)責(zé)開(kāi)場(chǎng)。
開(kāi)場(chǎng)包括①問(wèn)候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開(kāi)始。
在會(huì)議開(kāi)始前，將會(huì)議日程做簡(jiǎn)單介紹，并計(jì)劃好時(shí)間，跟客戶溝通好！
在會(huì)議過(guò)程中，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，與客戶互動(dòng)。70+30原則。讓客戶參與到制定計(jì)劃中來(lái)，有助于計(jì)劃落地。
客戶需求包括
1) 三大業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）
2) 以客戶為中心/用數(shù)據(jù)說(shuō)話
3) 價(jià)值的二重性，溝通產(chǎn)生緊迫感
4) 客戶聽(tīng)你講下去的理由
5) 注意溝通表達(dá)方式，避免逆反
6) 問(wèn)題越大，機(jī)會(huì)越多；購(gòu)買不是問(wèn)題的問(wèn)題
7) 站在受眾角度來(lái)分析三大挑戰(zhàn)
嘉吉的解決方案及收益
其中要注意：
1. 問(wèn)題匹配方案，解決不了的問(wèn)題不要講。
2. 不解決（損失）解決（價(jià)值）
3. 定位特點(diǎn)
定位解決方案時(shí)候，需要運(yùn)用特征（F）、優(yōu)勢(shì)（A）、收益（B）來(lái)闡述。
講述成功故事時(shí)候，需要注意：
1. 最好與客戶遇到的挑戰(zhàn)相似
2. 目的是證明能力
3. 客戶相信客戶說(shuō)的而非是商家
4. 信任度調(diào)查表明家人＞朋友＞記者＞廣告＞銷售員
5. 準(zhǔn)備三種故事：①制造緊迫感；②給你的內(nèi)部合作伙伴準(zhǔn)備一個(gè)故事；③如何和原供應(yīng)商說(shuō)再見(jiàn)。
6. 四個(gè)進(jìn)本要素：①與客戶相關(guān)的主人公；②面臨的相關(guān)挑戰(zhàn)；③主人公如何應(yīng)對(duì)真實(shí)的挑戰(zhàn)；④值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
成熟的銷售人員要積累幾個(gè)清單：
1.客戶常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
2. 客戶常見(jiàn)的痛點(diǎn)清單
3.客戶常見(jiàn)的異議和抵制清單。
4.客戶常見(jiàn)的價(jià)值清單
5.客戶常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)清單。
如何回答客戶提問(wèn)
一，認(rèn)同和解釋
二，給出簡(jiǎn)要方案
三，確認(rèn)是否可以結(jié)束。
溝通信息的三種途徑
一.7%語(yǔ)言。內(nèi)容結(jié)構(gòu)字句語(yǔ)言，
二.38%聲音。語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音高低快慢連貫性
三.55%肢體語(yǔ)言。姿態(tài)，眼神位置移動(dòng)面部表情儀表舉止。
銷售是信心的傳遞！而信心又來(lái)源于自身的成功！這是一個(gè)良性循環(huán)！
眼睛是心靈的窗戶，一個(gè)人的眼神可以透露出很多信息！
內(nèi)感觀--眼神方向。
左眼創(chuàng)造未來(lái)
左眼向上看，注意視覺(jué)。
向左看，注意聽(tīng)覺(jué)
向下看，注意感覺(jué)
右眼--回憶過(guò)去
右眼向上看，注意視覺(jué)。
向右看，注意聽(tīng)覺(jué)。
最后，四種性格。
包括親和型，先導(dǎo)型，分析型，直覺(jué)型。每種性格都有其優(yōu)缺點(diǎn)。
我們需要通過(guò)修煉，發(fā)揮我們性格的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)跳出性格的限制，和不同性格的人協(xié)作。合作共贏！