泰安公司23日銷售效能培訓(xùn)總結(jié)：

首先感謝胥老師的辛苦的培訓(xùn)。我的心得體會(huì)如下：

第一點(diǎn)：服務(wù)是分類的。服務(wù)分為份內(nèi)服務(wù)，邊緣服務(wù)和份外服務(wù)。份內(nèi)服務(wù)是應(yīng)該做的，邊緣服務(wù)是可做可不做的。份外服務(wù)是容易感動(dòng)客戶的。對(duì)于份內(nèi)服務(wù)你做的再多也不容易感動(dòng)客戶，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為那是你的份內(nèi)之事。而份外服務(wù)就不一樣了，一件事客戶可能就記住一輩子了。這讓我也聯(lián)想到為什么自己感覺為客戶做了那么多的服務(wù)客戶卻不滿意，因?yàn)樽龅亩际欠輧?nèi)服務(wù)。看來以后我應(yīng)該多做一些份外服務(wù)，尤其是對(duì)目標(biāo)客戶。這樣更容易拉進(jìn)和目標(biāo)客戶的距離。

第二點(diǎn)，重新學(xué)習(xí)了銷售流程，尋找，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造，展示，成交和鞏固，并懂得了銷售周期和階段轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方法。銷售框架讓我們很直白的把每個(gè)目標(biāo)客戶所處的階段展現(xiàn)出來，并讓我們很清晰的知道下一步針對(duì)這個(gè)客戶應(yīng)該做哪些工作。胥總告訴我們，銷售要做大概率事件，越靠近成交的客戶越是大概率事件的客戶，一目了然的讓我們知道我們的工作重點(diǎn)在哪里，我們的工作時(shí)間應(yīng)該怎么安排規(guī)劃。

第三點(diǎn)：沒有信任，不談需求。沒有需求，不談方案。沒有方案，不談價(jià)值。沒有價(jià)值，不談價(jià)格。沒有價(jià)格，不談交易。沒有交易，不談獎(jiǎng)勵(lì)。所有的一切都是以信任為前提，所以，銷售的第一步就是獲得客戶的信任。結(jié)合自己之前的經(jīng)歷，就是客戶上來就讓報(bào)價(jià)，報(bào)完價(jià)就沒有下文了，現(xiàn)在懂了，這是在一個(gè)沒有獲得客戶信任，不知道客戶需求，沒有依托解決方案，算不出來能給客戶帶來價(jià)值的一次報(bào)價(jià)，百分之九十九是要失敗的。以后客戶再讓報(bào)價(jià)，不會(huì)再傻乎乎的直接報(bào)價(jià)，首先還是要獲取客戶信任，了解客戶的需求。

第四點(diǎn)，晉級(jí)承諾。在銷售流程上一個(gè)階段一個(gè)階段的往前推進(jìn)就是晉級(jí)承諾。晉級(jí)承諾是測謊儀，導(dǎo)航儀，定位儀。晉級(jí)承諾成功的標(biāo)志就是成交或者晉級(jí)。失敗的標(biāo)志就是出局，或者停止。晉級(jí)之路很漫長，因?yàn)檫@個(gè)過程一直受到客戶的抵制。接下來又學(xué)習(xí)了，如何處理客戶抵制。

第五點(diǎn)，處理抵制流程，第一步感同身受，先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)。第二部提問，了解客戶產(chǎn)生抵制的原因。第三部定位，如何解決？第四部，核實(shí)。這里面有七條需要注意的事項(xiàng)。一，認(rèn)同不等于同意二，處理抵制的目的是將對(duì)話進(jìn)行下去。三，三不原則，不批評(píng)不否定不對(duì)抗四，如果是我們的錯(cuò)，需要道歉。五，抵制不代表沒有需求。六，使用正面中性語言。七，不要產(chǎn)生爭執(zhí)。處理抵制的三個(gè)層次，*層次，面對(duì)抵制無能為力。中間層次，處理抵制有章可循。最高層次，遇見抵制提前溝通。

第六點(diǎn)，成功的客戶拜訪的四個(gè)標(biāo)志，一，是否實(shí)現(xiàn)了晉級(jí)承諾。二，是否增進(jìn)了關(guān)系。三，是否收集到有用的信息。四，是否讓客戶更加熟悉嘉吉。

第七點(diǎn)，客戶預(yù)約模型。1，問候。2，確認(rèn)對(duì)方身份。3，介紹自己。4，引用轉(zhuǎn)介紹。5，牧群理論。（爆米花理論）6，提出邀請(qǐng)。7，表達(dá)感謝。

您好，請(qǐng)問您是xx牧業(yè)的王總嗎？我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。xx牧業(yè)的李總給您打電話了嗎？（打了）。李總是我合作多年的伙伴，也是我很好的朋友。自從非瘟出現(xiàn)的兩年時(shí)間里，李總通過運(yùn)用我們公司的360防非體系，農(nóng)場一直很穩(wěn)定的生產(chǎn)，同時(shí)通過應(yīng)用嘉吉公司的母豬整體解決方案PSY也比合作前提升了2頭，而且周邊還有馬**老板，孔**老板，孟**老板也像李總一樣豬場穩(wěn)定成績也有所提升。像您300頭的母豬規(guī)模，PSY也提升兩頭的話，一年會(huì)增加600頭豬，增加120萬的效益，所以我想和您約個(gè)時(shí)間，詳細(xì)介紹一下嘉吉公司的360防非體系和母豬整體解決方案，您看可以嗎？（可以，我下周一有時(shí)間）。好的，王總，那我下周一上午十點(diǎn)去您辦公室讓我們的技術(shù)專家張**詳細(xì)介紹防非體系和母豬整理解決方案。最后感謝王總的接聽。再見。

第八點(diǎn)，開場模型。

1，問候/自我介紹。2，展現(xiàn)親和力。3，承上啟下（此次拜訪的目的（初次拜訪））。4，目的/議程。5，過渡到需求對(duì)話。

我：您好，王總。我是嘉吉公司的銷售顧問陶德蒼。上周六和您預(yù)約了這次拜訪。

客戶：我記得，你好。

我：您好，王總。剛才進(jìn)門的時(shí)候，看到您的車位上停著一輛嶄新的寶馬740，是最近剛提的車嗎？

客戶：對(duì)對(duì)對(duì)，這個(gè)月初剛提的。

我：據(jù)我了解，這款車空間很大，有老板座椅功能，坐在后面按下老板座椅，副駕駛的座位會(huì)自動(dòng)往前提，讓乘坐的老板腿很舒服的放在上面，而且還有手勢控制屏幕的功能，是款適合成功人士開的好車。

客戶：你說的很對(duì)，看來你很懂車。

我：我平時(shí)挺喜歡瀏覽易車網(wǎng)。對(duì)了，王總，上次我提到的嘉吉公司360防非體系和母豬整體解決方案，這次我也邀請(qǐng)了公司的技術(shù)專家劉經(jīng)理，這套防非體系是劉經(jīng)理總結(jié)出來的，我們大約需要半個(gè)小時(shí)來介紹，王總，那我們開始好嗎？

第九點(diǎn)：需求對(duì)話模型

1、探詢需求2、概括需求

3、核實(shí)

第十點(diǎn)：總結(jié)模型

1、 匯總基于需求，談對(duì)客戶的價(jià)值

2、 晉級(jí)承諾（約定時(shí)間、地點(diǎn)、人員及談話內(nèi)容）

3、 表達(dá)感謝（親和力）

第十一點(diǎn)：興趣模型

1、需求（戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性）

2、行動(dòng)（解決方案）

3、價(jià)值+成功案例

牧群理論（從眾心理）95%的人沒有個(gè)人主見。核心客戶是最有影響力的人與忠實(shí)客戶有區(qū)別，區(qū)別在于其影響力。

第十二點(diǎn)：核心客戶的用途：1、開發(fā)客戶，標(biāo)桿作用，2、維護(hù)老客戶3、用于挖對(duì)手客戶。