回顧第二天的培訓(xùn)總結(jié)：

銷售是有方法的，成功的開發(fā)客戶是可以復(fù)制的。成功的銷售方法是以客戶利益為中心，幫助客戶找到真實的需求，圍繞著客戶每個階段不同的需求去匹配最合適客戶的解決方案。

第二天培訓(xùn)以服務(wù)的類型開始了培訓(xùn)，成功的開發(fā)了客戶那么服務(wù)就是在整個過程中需要進行的了，胥總把服務(wù)分成了三種類型，一.份內(nèi)的服務(wù)，二.邊緣的服務(wù)，三.份外的服務(wù)。著重說了解釋了份外的服務(wù)才會讓客戶有感激之心覺得有虧欠之心理，也能夠促使業(yè)務(wù)的穩(wěn)定合作。由此引申出來了銷售額：1.客戶數(shù)量（現(xiàn)有客戶的數(shù)量成長保留率，闡述了活躍客戶和流失客戶），2.客戶的質(zhì)量（客戶購買潛力和滲透率）。分別闡述了新客戶每年的開發(fā)數(shù)量能夠有70%的保留率，那么老客戶的保留率就低了只有60%，所有說在開始選擇客戶的時候就要看重客戶的質(zhì)量（客戶的規(guī)模，客戶的使用潛力等），讓我們認識了在開發(fā)客戶上使用了相同的時間而帶來了不同的結(jié)果，簡明的說就是“銷能”在正確是方向上拿到正確是結(jié)果。從而有了銷售周期：尋找發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造演示成交。如何高效的推進銷售周期要遵循銷售的流程（方向明確，對銷量有預(yù)期，讓銷售管理有章可循）?？蛻粢灿凶约旱牟少徶芷谌绾伟l(fā)現(xiàn)有價值的商機就是一個銷售員的基本能力如何分辨是有價值的線索就需要對客戶的了解一旦發(fā)現(xiàn)了客戶有了新的窗口期就是快速跟進的*機會。這里分析了窗口期是（原供應(yīng)商合同到期，2.重大的糾紛，3.無法滿足客戶的需求）。就要更加準確的識別了客戶是哪個方面的需求。

信任是完成銷售工作的基礎(chǔ)：沒有信任不問需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格就不談交易，沒有交易就不談獎金。這個就是考驗一個業(yè)務(wù)員的變現(xiàn)能力。這些活動基于是在每個流程中的晉級承諾。晉級承諾對于銷售人員來說越讓客戶在整個流程中付出的越多越不會放棄你給他提的解決方案。晉級承諾對于客戶來說也是個測謊儀。對于銷售來說是個導(dǎo)航儀，對于業(yè)務(wù)來說是個定位儀，能夠準確的定位目前我們的銷售流程進入了哪個階段。進行到此不是所有的業(yè)務(wù)是順利的或多或少的會面臨客戶的抵制情緒，如何在面對客戶的有抵制情緒的情景下如何開展下一步的工作：處理客戶抵制模型：1.交際能力（感同身受，要讓客戶感覺到跟他在一起來面對他現(xiàn)在的痛點）2.提問（了解原因）在客戶說的時候要保持*的（3.聆聽）4.定位客戶的需求5.并做需求的核實，是不是真實的需求。在處理抵制做了三個層次的介紹：1.最底層是面對抵制無能為力，2.第二層是應(yīng)對抵制時有章可循，3.最高層就是能夠預(yù)見抵制提前就做好了應(yīng)急方案。那么為什么要處理抵制1.認同不等于同意。2.處理抵制的目的是將對話進行下去。3.遵從三不原則（不批評，不否定，不對抗）4.如果是我們的錯要正面面對并道歉。5.客戶的抵制不代表沒有需求。6.正面的中性的語言。7.不要跟客戶產(chǎn)生爭執(zhí)。

會議營銷：1.建立信任，2.激發(fā)興趣，3.挖掘痛點，4.嘉吉方案，5.成功案例，6.溝通抵制，7需求成交（促銷，政策，僅限本次）這是對于一對多的銷售。

客戶的拜訪流程：1.準備（戰(zhàn)略層面，客戶層面，技術(shù)層面）我們有專門的工具訪前客戶備忘錄。對于*AH銷售人員來說訪前的準備工作是至關(guān)重要的，因為這次見面決定了下次見面的關(guān)鍵所以說沒準備就是準備失敗。初次預(yù)約要具有讓自己更加專業(yè)。初次拜訪研究決策者的。二開場。（開場模型）1.問候并做自我介紹。2.展示親和力（贊美，多請教，欣賞對方的優(yōu)點，談對方擅長的最好能夠找到共鳴。）（興趣模型）1.需求，2.行動，3.價值，4.成功案例。三承上啟下的鏈接到第四此次拜訪的目的和議程。從而過度到第五的客戶的需求對話。

需求對話的模型：探尋客戶的需求2.概況客戶的需求并做匯總，3.核實客戶的需求。

客戶預(yù)約模型：問候2.確認對方的身份，3.介紹自己4.轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點）5.牧群理論（心理學的95%的人都有從眾心理）和爆米花理論（最好舉例3-5個客戶的使用情況）

6.提出邀請。

案例分享：從養(yǎng)殖群里看到了某農(nóng)場現(xiàn)在面臨的問題是飼養(yǎng)員不足需要招飼養(yǎng)員的信息。首先跟客戶認識不是太熟，接通電話后首先做問候確認了是豬場決策人并做了自我介紹。站在他的角度上跟他說了現(xiàn)在的農(nóng)場確實是飼養(yǎng)員不好找，而且要的工資也很高，確定了他的真實需求正如我說的那樣達成了共鳴，給他提出了我們嘉吉在這方面有飼養(yǎng)員崗位職責培訓(xùn)，農(nóng)場的每個環(huán)節(jié)的流程的培訓(xùn)，飼養(yǎng)員績效考核方案，飼養(yǎng)員能力評估表等成功的約見了客戶并和客戶達成了共識，建立了飼養(yǎng)員培訓(xùn)時間表和培訓(xùn)內(nèi)容，評估了飼養(yǎng)員的能力后完善了農(nóng)場的組織架構(gòu)并消除了老板以后再因為飼養(yǎng)員不足而感到困惑。