中國的中小企業(yè)，據(jù)工信部的統(tǒng)計，截止2019年底，占據(jù)了國內(nèi)企業(yè)總數(shù)95%以上，貢獻了全國50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術(shù)創(chuàng)新成果和80%以上的勞動力就業(yè)。在這里，我們更看重相對數(shù)字。因為相對數(shù)字更穩(wěn)定，變化較小，而*數(shù)字，動態(tài)變化更大，難以準確捕捉。
如此眾多的中小企業(yè)，其管理者們，包括老板或創(chuàng)始人團隊，在移動互聯(lián)的大時代背景下，更需堅定“1+3”管理思維，“1”是銷售思維，“3”是用戶思維，產(chǎn)品思維，人財思維。
畢竟，對于企業(yè)而言，能“活著”，即中小企業(yè)的生存，比發(fā)展更重要，而企業(yè)的銷售能力，就是確保能繼續(xù)存活的重要保障。
為什么銷售思維是各級管理者的首要管理思維？
為什么建構(gòu)于銷售能力上的銷售思維，成為中小企業(yè)管理者的首要管理思維？
首先，企業(yè)存在的根本是什么？是盈利。只有盈利，才能活著，只有不斷活著，才能活得更久，活得更好，即發(fā)展。盈利靠什么？盈利必須靠銷售，無論是什么類型的銷售，或什么方式的銷售。
其次，什么是銷售？簡單來講，就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務變現(xiàn)，即換成錢的過程。盡管如今時代，很少能看到現(xiàn)金了，但是換成了另一種呈現(xiàn)形式即數(shù)字，本質(zhì)沒有變化。
傳統(tǒng)的線下銷售模式包含五大類：直銷、電話銷售（簡稱電銷）、大客戶銷售、渠道銷售、導購。
很多其他模式都是這五大類模式的衍生或組合，比如：體驗式銷售就是直銷+導購的組合，會議營銷就是電銷+直銷的衍生與組合。
所謂直銷，就是廠家自行組建銷售隊伍，直接向終端客戶（企業(yè)或個人）的銷售。又叫一對一銷售（或1V1銷售），面銷或面對面銷售。
如果面對的客戶訂單額較大，洽談時間與決策購買周期較長，直銷模式將向大客戶銷售模式延伸，屬于難度較大的一種銷售模式。
如果廠家沒有直銷團隊或不以直銷團隊為主，而是以遍布各地的各級經(jīng)銷商分銷廠家的產(chǎn)品或服務為主，廠家的銷售模式則為渠道銷售模式，因為分銷網(wǎng)絡橫縱交錯，管理復雜，所以是最復雜的銷售模式。
電商平臺是一種結(jié)合直銷與渠道銷售的模式。
導購模式主要存在于大型賣場、商場或購物中心，是廠家派駐到銷售現(xiàn)場的銷售員，為線下到店購買的客戶提供商品購買指引和服務。其實，電商平臺上的客服更多類似于線下的導購性質(zhì)。
五類銷售模式的根本基礎都是直銷，所以各級管理者理解了直銷模式，都能理解其他模式。
構(gòu)建銷售思維，必須要從理解直銷的銷售流程入手。
直銷模式中，無論你賣得是什么產(chǎn)品，流程過程用什么術(shù)語表達具體步驟，大多包含以下九大流程環(huán)節(jié)，又稱銷售循環(huán)（如圖所示）：從搜尋客戶開始，到接觸客戶，然后是建立關(guān)系，探詢客戶需求，處理客戶異議，證明產(chǎn)品價值，最后是成交收款，售后服務，客戶轉(zhuǎn)介紹。
從銷售流程中，我們可以看到，銷售的第一個關(guān)鍵因素是找到客戶并接觸客戶。找到的客戶越多，成功接觸的客戶越多，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化即成交的可能性才越大。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，流量思維講得就是這個道理。所謂流量，就是你要找的客戶量，與線下不同之處在于，互聯(lián)網(wǎng)的客戶精準度更高，因此效率更高。
而由流量思維進化出來的爆款思維，就是通過打造一個高銷量低利潤，甚至負利潤的商品（即爆款），再次精準引流，帶動其他高利潤商品的銷售。這就是需要建立的第一個銷售思維，即客戶思維。
如何實現(xiàn)所有接觸到的客戶都能有效轉(zhuǎn)化為成交客戶？這就涉及到銷售的第二個關(guān)鍵因素，即關(guān)系式銷售，也叫顧問式銷售。將原先的冷冰冰的推銷，變換為與客戶互動的關(guān)系式銷售。
這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是與客戶的關(guān)系建立，必須從挖掘客戶需求入手，精準匹配需求為努力方向，解決客戶在各種場景下的商品應用問題。這也就是銷售思維中的關(guān)鍵，即關(guān)系與需求。
其目標是為證明產(chǎn)品價值服務，為后續(xù)客戶感受物有所值，轉(zhuǎn)介紹新客戶，實現(xiàn)口碑營銷奠定基礎。
最后一個銷售關(guān)鍵因素是服務。真正的銷售從服務開始，成交不是銷售的結(jié)束，而是剛剛開啟真正的銷售。
銷售即服務，服務即營銷。這就是構(gòu)建銷售思維的第三個關(guān)鍵，即服務思維。
維護好成交客戶，向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，形成粉絲，成為鐵桿粉絲。這也是當前社群營銷，也是粉絲營銷的*追求。
要想實現(xiàn)服務向營銷轉(zhuǎn)化，離不開提供服務的主體，即人的重要能力。不僅包含各類員工的專業(yè)能力，還包含各級管理者的團隊管理能力，二者的有效結(jié)合，才是整體構(gòu)建三大類銷售思維的核心。
有了對銷售流程的認知，盡管未從事過具體銷售，也能理解銷售對企業(yè)的重要認知，從而形成銷售思維。
“讓看得見炮火，聽得到炮聲的人，來指引炮火”，華為公司的這個理念是對此最好的解讀。
各級管理者才能因此形成共識，任何管理決策才能從企業(yè)銷售的角度去思考，銷售這件事也不再僅僅是總經(jīng)理或銷售負責人思考的事兒，而是需要各級管理者同心戮力的事兒。
因此，以上銷售思維的建立，構(gòu)成了中小企業(yè)管理者必建管理思維的“1”。由“1”延伸，還需組合構(gòu)建另外3項重要管理思維，即用戶思維、產(chǎn)品思維、人財思維。
01 銷售思維+用戶思維
我們從銷售思維的第一個關(guān)鍵因素，即客戶思維的認知中了解到，銷售的起點就是搜索、發(fā)現(xiàn)、收集適合我們產(chǎn)品的客戶，并接近他們，與他們接觸。
發(fā)現(xiàn)的客戶越多，接觸的客戶越多，后續(xù)轉(zhuǎn)化客戶的可能性才越大。
但是，這種客戶思維在過去傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，是比較恰當?shù)拿枋?，在今天移動互?lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，以及粉絲經(jīng)濟時代，我們需要將客戶思維升級為用戶思維。
客戶思維下，我們更多關(guān)注的是可能會購買我們產(chǎn)品或服務的人群，除此之外的人群，還包含沒購買，但是有在使用產(chǎn)品，或使用競品的一大撥人群，這有些類似于互聯(lián)網(wǎng)理論中講的長尾人群，他們（或她們）存在于各種應用場景下。
客戶思維關(guān)注購買可能性人群，用戶思維關(guān)注產(chǎn)品在用及可能使用人群?？蛻羲季S關(guān)注當下，用戶思維關(guān)注具體使用場景。
相對廠家提供的產(chǎn)品和服務而言，關(guān)注用戶在各種具體使用場景的狀況，對廠家改進產(chǎn)品和服務具有非常大的幫助。
關(guān)注用戶，當然也包括用戶中的客戶，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品將更加如何用戶的需求，這是一種正向加強。
從銷售起點開始建立的用戶思維，也正是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心思維。
因此，管理者要從關(guān)注客戶，向關(guān)注用戶升級，去發(fā)現(xiàn)用戶使用產(chǎn)品的場景，從而發(fā)現(xiàn)需求，改進產(chǎn)品，升級換代。
02 銷售思維+產(chǎn)品思維
如果說升級為用戶思維，是為了更好地關(guān)注客戶的需求，那么，由需求關(guān)注建立起來的產(chǎn)品改進，將成為企業(yè)生存與發(fā)展的終身追求。
因為，唯有產(chǎn)品具備的硬實力，才是確保企業(yè)基業(yè)長青的根本。企業(yè)的生存和發(fā)展，成也產(chǎn)品，敗也產(chǎn)品。
但在移動互聯(lián)時代，光有好的產(chǎn)品改進想法和思路還不夠，還必須懂得與客戶或用戶互動，建立良好的客企關(guān)系。因此，在銷售思維的第二個關(guān)鍵因素中，自用戶接觸開始，企業(yè)就要從建立良好關(guān)系入手，挖掘客戶需求，精準匹配客戶需求。
而當前在建立良好客情關(guān)系的所有方法中，比較有效的方式就是社群，即粉絲群，因此，各種圍繞粉絲而展開的社群營銷，或粉絲營銷方法層出不窮。
在這里，一個比較突出且典型的案例，就是小米手機，其從一開始誕生，就踏準了互聯(lián)網(wǎng)時代的生存法則。流量思維、爆款思維，以及社群營銷思維（或粉絲營銷）在其手機營銷中盡現(xiàn)。
這就是結(jié)合銷售思維的產(chǎn)品思維，其實質(zhì)就是需求挖掘與客戶關(guān)系建立。
無論企業(yè)通過社群營銷做到，還是通過傳統(tǒng)方式做到，都離不開一個根本，就是產(chǎn)品帶給客戶的價值。
企業(yè)的各級管理者都要時刻圍繞產(chǎn)品價值，與客戶溝通，與客戶互動，拉近用戶需求與產(chǎn)品價值之間的距離，以此帶動所有員工做到產(chǎn)品思維中該做到的每個細節(jié)，而不僅僅只停留在購買的3大理由，五大理由等等。
所以說，銷售流程中的核心就是證明產(chǎn)品價值，所有環(huán)節(jié)都是圍繞這個核心展開，而構(gòu)建產(chǎn)品思維，也將圍繞帶給用戶的產(chǎn)品核心價值展開。
03 銷售思維+人財思維
從構(gòu)建用戶思維，延伸到產(chǎn)品思維，最后需要構(gòu)建的就是人財思維。
這里的“人財”，包含兩層含義：第一，就是人才，也就是具備相應的專業(yè)技能，勝任專業(yè)崗位；第二，就是創(chuàng)造財富，即在崗位上創(chuàng)造價值，不僅為公司創(chuàng)造價值，還要為客戶創(chuàng)造價值，更重要的是為客戶創(chuàng)造價值。
具備勝任能力，是前提，還需通過實踐證明，即為“人財”。這也就是銷售思維中的第三個關(guān)鍵因素，即成交與服務。
在人財思維的構(gòu)建中，企業(yè)需要分兩步走，第一步是打造具備勝任團隊管理崗位的管理團隊；第二步是各級管理者，打造具備勝任專業(yè)崗位的職能團隊。
兩步中，第一步針對管理者的團隊管理能力是關(guān)鍵。
一名勝任管理崗位的管理者能力，包含自身的專業(yè)能力和團隊管理的相關(guān)技能。
未受過管理技能系統(tǒng)化訓練的管理者，在實踐中，大多數(shù)憑借自身專業(yè)能力的認知，應用于團隊管理中，團隊管理整體呈現(xiàn)野蠻式生長與發(fā)展狀態(tài)。
在業(yè)績增長情形下，團隊管理的問題，可能將被業(yè)績增長掩蓋，而忽視或忽略。一旦增長疲軟，乏力，之前被忽視的或掩蓋下的問題，如同脹滿水的氣球一般，一個個水眼將四處破球而出。
有關(guān)系統(tǒng)化學習團隊管理技能的方法以及能力框架，在筆者另文《送你一份團隊管理的能力地圖（建議收藏?。分?，已有詳述，可搜索查看。
無論用戶思維，還是產(chǎn)品思維，最終都需要具備勝任力的人實現(xiàn)到位，所以構(gòu)建人財思維是管理思維落地的根基。
結(jié)束語
綜上所述，中小企業(yè)管理者構(gòu)建“1+3”的管理思維，從建立銷售思維認知開始，構(gòu)建基于銷售流程三大關(guān)鍵要素的用戶思維、產(chǎn)品思維和人財思維，最終實現(xiàn)企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展，其本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值，為用戶帶去美好。
思維即認知，認知決定思路，思路決定出路。
“1+3”的管理思維，其實就是告訴各級管理者，管理的重點從思維到落地，就是關(guān)注用戶、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注人財。
訓練人才，創(chuàng)造財富與價值，此為根本。