做銷售一定要有狼性，要在有肉的地方下嘴，而不是要在骨頭縫里面找肉吃。所以這就要求銷售人不能光研究怎么賣，還必須要花時(shí)間去研究客戶在什么情況下會(huì)愿意花錢買。因?yàn)橹挥邪杨櫩唾I的原因搞清楚了，成交才會(huì)事半功倍。下面我分享一個(gè)我朋友的案例，他最早是做咨詢起家，但是咨詢費(fèi)一直要不上價(jià)格，而且很多企業(yè)還沒(méi)有咨詢的這個(gè)需求。直到2007年，我這個(gè)朋友突然之間做的風(fēng)生水起，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的市場(chǎng)，就是培訓(xùn)市場(chǎng)。我們說(shuō)大企業(yè)它每一年都有企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的一個(gè)需求，然后我這個(gè)朋友就跟全國(guó)所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，借此機(jī)會(huì)從教育培訓(xùn)開始走進(jìn)這些大企業(yè)。

通過(guò)培訓(xùn)的過(guò)程，開始給一些大企業(yè)提供輕咨詢，現(xiàn)在他已經(jīng)成為很多大國(guó)企御用的管理咨詢專家了。以前從10萬(wàn)元的一個(gè)咨詢項(xiàng)目四年漲到了70萬(wàn)，翻了七倍。我們分析，他之所以能夠成功，關(guān)鍵是他找到了錢在哪里。由于大企業(yè)它的咨詢需求是沒(méi)有預(yù)算的，而且各個(gè)部門相對(duì)獨(dú)立，誰(shuí)的問(wèn)題誰(shuí)有需求，你想摸摸家底兒都很難。但是如果你是做培訓(xùn)的話，結(jié)果就完全不一樣了，首先每一家稍微上點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，它都有這個(gè)內(nèi)訓(xùn)的一個(gè)預(yù)算。而且中國(guó)的培訓(xùn)很有意思，它是屬于這個(gè)培訓(xùn)加上輕咨詢的方式，這個(gè)時(shí)候你就很容易能夠找到企業(yè)當(dāng)中實(shí)際出現(xiàn)的問(wèn)題。

如果在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)的關(guān)鍵決策人也參與進(jìn)來(lái)的話，那么你基于培訓(xùn)再去深入性的去做一些咨詢服務(wù)，就非常的容易。我們說(shuō)做銷售，一定要有狼性，而這個(gè)狼性的關(guān)鍵就是要找有肉的地方下嘴，而不是要去在骨頭縫里面找肉吃。因此這里就要求我們做任何銷售策略的時(shí)候，第一步不要沖動(dòng)，上去就直接給客戶提供服務(wù)，而是要先去了解顧客哪一個(gè)口袋里面有錢。這里大家要明白，你想要賺到錢，你就要為有錢的口袋工作，只有這樣你才能夠獲得豐厚的回報(bào)。