報(bào)價(jià)失敗說白了是你第一次嘗試成交的失敗，但是不代表這個(gè)客戶是可以放棄的。我經(jīng)常說定義問題比解決問題更重要。你報(bào)了價(jià)格，客戶不理你那究竟是因?yàn)槭裁丛?，就你要先去找到我說的這三個(gè)原因到底是什么？因?yàn)檫@個(gè)客戶到底是不是你的客戶，你可以好好想一想，這個(gè)客戶到底有沒有需求？如果沒有需求，你有沒有在激發(fā)意愿，讓客戶意識(shí)到他其實(shí)是有這個(gè)需求上下功夫。所以呢百分之六十的客戶都來自于跟進(jìn)，所以一定要跟進(jìn)，但跟進(jìn)的手法是不一樣的。所以第一個(gè)手法是你要先去看看這客戶是不是還在處于意愿激活的階段，或了解他需求的階段，這是第一個(gè)啊。第二個(gè)呢是你跟客戶的信任度根本沒有建立起來，就是說白了我為什么要選你為什么我要聽你來跟我講這些這兩個(gè)其實(shí)都有一個(gè)側(cè)面可以反映來講，你發(fā)好朋友圈有多重要，因?yàn)槲覀儾豢赡芴焯斓娜フ铱蛻?，天天跟大家說天天讓客戶覺得說這個(gè)呢就一直在銷售，我對(duì)吧？這個(gè)是銷售要知道的日常工作的場(chǎng)景，就是銷售，不是天天都在跟客戶對(duì)話。我們還有很多地方在側(cè)面的在孵化客戶，所以朋友圈很重要。那此外呢還有一個(gè)就是如果這個(gè)客戶就是不回復(fù)你，你也找不出原因，大家可以干嘛？可以做的一個(gè)事情，就是給客戶發(fā)一些對(duì)他有價(jià)值的事。
就是只要你跟客戶能夠鏈接到這個(gè)程度，甚至可以報(bào)價(jià)，說明你對(duì)客戶的需求還是有一定了解的。你知道他痛在哪里，他想實(shí)現(xiàn)什么？那在這個(gè)過程中，你可以幫他的點(diǎn)是什么。所以我們一定要讓客戶跟你持續(xù)對(duì)話，只有你跟客戶持續(xù)對(duì)話，你才會(huì)產(chǎn)生足夠多的機(jī)會(huì)啊。所以報(bào)完價(jià)，客戶不回復(fù)你，我總結(jié)一下。第一個(gè)能夠是能先定位需求，知道客戶為什么回復(fù)你啊，根據(jù)這個(gè)情況來啊，去想你的舉措是什么也意愿激活不到，去激活意愿啊，價(jià)值不到。那你就去通過側(cè)面正面，或者再讓他聽聽你們的課啊，各種各樣的維度啊，讓客戶在理解你們的價(jià)值。那第二個(gè)呢，就是先跟客戶保持鏈接啊，所以你要有跟進(jìn)客戶的方法。第三個(gè)是很可能就真的就是因?yàn)閮r(jià)值沒有到位，他覺得你不值得，那你就要你可以翻回去看客戶，到底能理解你這個(gè)事，你最后給他帶來的服務(wù)給他帶來的東西，是不是能夠滿足他對(duì)這件事情的需求，就是大家一定要記得銷售的技術(shù)最終是為了提高概率，但不能百分百成交，百分百成交，這件事情也幾乎不可能。
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