客戶因?yàn)樾枨髞碚夷?，但會因?yàn)閯訖C(jī)做決策，滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動機(jī)才是最關(guān)鍵的。用一套方法對待10個(gè)需求類似的客戶，成交率會有多高？可能成交不了一個(gè)，甚至10個(gè)都全軍覆沒。那還有一些銷售會說，明明很能夠滿足客戶的需求，那為什么客戶就是不成交呢？你就離*銷售更進(jìn)一步，如果沒聽懂呢，因?yàn)檎娴哪芾斫猓憔驼娴暮軈柡?。客戶都是不一樣的人，那剛剛說了如果是10個(gè)客戶需求類似，你要如何真正給他們做好分類，用更好的方法成交呢？我相信有很多銷售會這么做，哎既然10個(gè)需求類似，那我用一套方法去試，但效果都不是很好，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品基本上就是滿足一類需求的，那其實(shí)根本的原因是很多銷售沒有區(qū)分清楚需求和動機(jī)這兩個(gè)關(guān)鍵詞，完全不是一件事。

需求是指客戶他自己外化出來的痛點(diǎn)，我買防曬霜，我來健身，我買健身卡是因?yàn)槲易罱只蛎庖吡ο陆?，之所以買SaaS系統(tǒng)，這個(gè)就是客戶的痛點(diǎn)，這是需求層面的。動機(jī)是更深層的決策的這種動力，其實(shí)每個(gè)人來到世界，他最多有9種動機(jī)，3類思考方法，這是九型人格創(chuàng)始人對于人類決策動機(jī)的一種分類。那我們說這兩個(gè)區(qū)別是什么呢。滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動機(jī)才是最關(guān)鍵的。要通過動機(jī)的方法，測出銷售優(yōu)劣勢，才確保自己用最合適的方法跟客戶聊天。相信大家學(xué)完以后，第一個(gè)就是破冰破不開，跟他成交的時(shí)候。為什么有些客戶，他付起款來也很爽快，他來了以后，很快就可以成交，好像是自己撿到單子，只有你知道為什么成功，所以真正專業(yè)的銷售，在學(xué)完這套方法以后，就能通過軟件聊天，客戶的職業(yè)等等等等，判斷出客戶是一個(gè)什么樣的人，然后采用客戶最最舒服最最喜歡的方式跟他聊天，因?yàn)槟阌昧藢Ψ阶顫M意的方式，所以對方就會很舒服，成交速度就快很多。