我遇見一個(gè)客戶，開始談的饒有興趣。緊接著就 因?yàn)槲以诒本诠枮I等地點(diǎn)差異問題開始糾結(jié)。說你們既然想要合作就要過來面談，一個(gè)北京，一個(gè)哈爾濱，我憑什么認(rèn)為你們有誠意合作。然后我就出差去哈爾濱決定順便見她，第一天約她說沒時(shí)間，要等第二天。到了第二天她說你來吧。見了面寒暄之后，我再一次介紹了產(chǎn)品，她把產(chǎn)品所有的宣傳點(diǎn)一一記錄，并且拿了一些產(chǎn)品小樣，說會(huì)及時(shí)討論合作的問題。面談結(jié)束后，我回到北京。她就開始以價(jià)格為中心，不停的說價(jià)格太高，我們和別人不一樣，我們沒錢。你們要根據(jù)我們降低價(jià)格。我試圖降低一些價(jià)格，但她還是不接受。在接下來就杳無音訊。不回信息，接電話就說忙。甚至關(guān)機(jī)?，F(xiàn)在的狀態(tài)時(shí)?？梢哉勌煺f地，只要一說合作，馬上下線。
我想知道，我還需要跟進(jìn)這個(gè)客戶嗎，她從未說過我們不能合作了，我們確實(shí)合作不了之類的話，但就是一直拖，不給出明朗的態(tài)度。
王越老師的建議：
當(dāng)時(shí)你在給他報(bào)價(jià)后，如果她對(duì)于價(jià)格沒有任何的異議，那說明她當(dāng)時(shí)并沒有接受你的產(chǎn)品，后來你到了北京，她提出價(jià)格問題，而且沒有任何合理的理由，比如到底貴多少？和哪家公司比？預(yù)算是多少錢？等這樣的要求，那她的目的只有一個(gè)，讓你知難而退！這個(gè)時(shí)候，你很難跟她談價(jià)，因?yàn)樗皇蔷褪抡撌隆?/span>
你剛開始的時(shí)候應(yīng)該弄清楚，她是什么職務(wù)？在公司多少年了？職務(wù)越高，在公司的時(shí)間越長(zhǎng)她具備決策能力越強(qiáng)。
去年一年關(guān)于廣告這一塊投入了多少錢？是否有做活動(dòng)廣告的經(jīng)歷？以前她是否接受過類似的宣傳？如果她并不清楚廣告的費(fèi)用，那說明這個(gè)人并不是關(guān)鍵的人，如果她們有做過活動(dòng)廣告的經(jīng)歷，那應(yīng)該判斷一下效果如何？如果不好，那因?yàn)槭裁丛颍?/span>
甚至你要清楚她們公司的客戶群體，是針對(duì)什么樣的客戶？如果她們的客戶和你邀請(qǐng)的客戶相同，那她合作的意向很大；她們公司今年生意怎么樣？判斷她們對(duì)于今年市場(chǎng)投入的預(yù)期。
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