1. 銷售技能與銷售技巧訓練：銷售中涵蓋了諸多能力如傾聽、表達、時間管理和談判等。包括如何識別重點客戶和潛在客戶、進行市場訪問前的準備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示等。還有應對客戶異議、達成交易及后續(xù)工作、市場銷售預測等關鍵技能。

2. 產(chǎn)品知識培訓：產(chǎn)品是企業(yè)和客戶之間的橋梁，銷售人員需對產(chǎn)品有深入了解，尤其是自家產(chǎn)品。在高科產(chǎn)品和科技行業(yè)中，產(chǎn)品知識是不可或缺的培訓內(nèi)容。具體涵蓋企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途可變性、使用材料、包裝以及如何維護和簡易修理等。也需要了解競爭產(chǎn)品的價格構(gòu)造、功能及兼容性等信息。

3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓：銷售人員需了解所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，如經(jīng)濟波動如何影響客戶購買行為，以及如何隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化調(diào)整銷售技巧等。還需掌握不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等信息。

4. 競爭知識培訓：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，進而提高企業(yè)競爭力。這包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，以及比較本企業(yè)與競爭對手的優(yōu)劣等。

二、房地產(chǎn)銷售模式的多樣化

1. 坐銷模式：此模式通過廣告吸引客戶至售樓處購買，優(yōu)勢在于交易順利、速度快，但可能存在廣告效果不理想的問題。

2. 渠道銷售模式：與金融機構(gòu)合作，收購尾盤項目并通過二手房公司回籠資金。此模式依托于分銷公司的銷售網(wǎng)絡和，但管理難度較大，且要求業(yè)務員分散精力。

3. 綜合銷售模式：結(jié)合了多種銷售方式，如減少廣告成本、保證現(xiàn)場人氣、分散市場風險等，但成本相對較高。

4. 其他銷售模式：包括自產(chǎn)自銷模式、委托代理模式、網(wǎng)絡營銷模式、內(nèi)部認購模式、先租后售模式、發(fā)放信托基金模式、短信推廣模式和買房送禮包等模式，每一種都有其獨特的優(yōu)勢和適用場景。

三、銷售人員培訓計劃的制定策略

進行銷售人員培訓，必須制定詳細的培訓計劃。銷售經(jīng)理在制定計劃時，需確定培訓內(nèi)容、方式及時間安排等問題。

1. 培訓內(nèi)容規(guī)劃：應包括企業(yè)概況介紹、產(chǎn)品知識學習、市場與產(chǎn)業(yè)知識了解以及競爭知識掌握等方面。

2. 培訓方式選擇：常用的培訓方法包括在職培訓、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、設班培訓和通訊培訓等，銷售經(jīng)理應根據(jù)企業(yè)實際情況選擇合適的培訓方式。

3. 培訓時間安排：應根據(jù)銷售人員所處的職業(yè)階段和企業(yè)具體情況來確定。新員工的培訓時間通常較長，老員工的培訓則可以根據(jù)需要進行調(diào)整。還需考慮到產(chǎn)品復雜性、市場環(huán)境、銷售人員素質(zhì)和所選培訓方法等因素對培訓時間的影響。

4. 培訓人員確定：組織工作人員負責培訓前的準備、培訓中的服務和培訓后的善后工作，而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員或外聘專家。在確定受訓人員時，應選擇對銷售工作有濃厚興趣和足夠能力完成銷售任務的人員。

通過制定合理的銷售人員培訓計劃，可以提高銷售人員的業(yè)務素質(zhì)和能力，進而提升企業(yè)的銷售業(yè)績和市場競爭力。培訓的實施應該循序漸進，讓新知識與受訓者的已知部分相結(jié)合，避免重復或脫節(jié)，以保持受訓者的興趣和避免知識混淆。企業(yè)新雇員培訓的主要目標是讓受訓人員獲得銷售工作所需的基本知識和銷售技巧。

當企業(yè)成長、產(chǎn)品線變更，或者銷售人員從一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)時，他們的知識必須更新。當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也需要接受相關的督導培訓。當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理應及時舉辦培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會，以適應市場環(huán)境的變化，及時糾正不良行為。

一、培訓的主要目標：

1. 增長知識：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報等，因此必須具備一定層次的知識。

2. 提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作的能力，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高。

3. 強化態(tài)度：通過培訓，讓企業(yè)文化觀念滲透到銷售員的思想意識中，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。

二、負責培訓的人員：

培訓講師應由經(jīng)驗豐富的內(nèi)部銷售人員或?qū)I(yè)培訓師擔任。

三、培訓對象：

從事銷售工作的基層銷售人員，對銷售工作有一定認知或熟悉者。

四、培訓內(nèi)容：

1. 銷售技能和推銷技巧的培訓，包括談判技巧、識別重點客戶和潛在客戶、訪問前的準備事項、接近客戶的方法等。

2. 產(chǎn)品知識，特別是對自己所銷售的產(chǎn)品要非常熟悉。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，產(chǎn)品知識的培訓更是重中之重。

3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式等。

4. 競爭知識，通過了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況，提高企業(yè)的競爭力。

5. 企業(yè)知識，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化之中，從而有效地開展對顧客的服務工作。

6. 時間和銷售區(qū)域管理知識。

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室、具有音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學設備也是順利開展培訓的重要保障。

五、培訓方法：

1. 講授法：適合口語信息的傳授，可培訓多位員工且成本較低，但學員缺乏實踐和反饋機會。

2. 個案研討法：通過實例分析來發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。

3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合演講或其他方法進行培訓。

4. 角色扮演法：讓受訓人員模擬真實場景進行演練，從不同角度理解問題并調(diào)整自己的態(tài)度和行為。

5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動培養(yǎng)團隊配合技巧。

六、對銷售人員的具體要求：

1. 掌握專業(yè)知識，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點。

2. 具備良好的氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢。

3. 具備良好的品行：信任他人。

4. 具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。

5. 具備銅頭（堅韌不拔）、鐵嘴（擅長表達）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮努力）的特質(zhì)。

6. 樹立終身學習的理念，掌握學習的方法和心態(tài)，承認自己的不足。

1. 引導顧客，積極交易，但避免過度影響顧客決策（注重靈活應對）。

2. 推銷不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是推銷理念及其使用效果。

3. 書面材料與口頭介紹相結(jié)合，總經(jīng)理簡潔明了，銷售主管詳細闡述。

4. 面對異議，應積極疏導和引導，而不是限制阻止。處理價格異議時，要謹慎提問，了解客戶真實想法，避免隨意答復。

5. 保持情緒穩(wěn)定，優(yōu)秀的銷售人員不會因情緒波動而影響工作。

6. 即使交易不成，也要保持良好的印象，給客戶留下良好的印象，為自己留下后路。

7. 建立信任是做出好成績的關鍵，提供及時服務并重視售后服務的重要性（70%的信譽來自此）。

8. 著裝得體，表情是重要飾品，避免私人情緒影響工作，調(diào)整心態(tài)。

9. 與同事和同行保持良好關系，自信并有包容心，準確真實反饋。

10. 保守商業(yè)秘密，不泄露客戶隱私和公司信息。

11. 平衡私生活與工作，避免損害個人和公司的利益。

12. service（服務）理念：微笑（smile）、卓越（excellent）、準備（ready）、觀察（viewing）、邀請（inviting）、創(chuàng)造（creating）和眼光（eye）。

13. 直面問題，不掩飾或辯解。

14. 強調(diào)專家型銷售的重要性，包括各領域?qū)＜液途W(wǎng)絡營銷軟件專家。

15. 準備必要的文字材料和演示盤。

16. 識別關鍵人物：項目負責人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理等，多渠道確定關鍵人物，并設身處地為其著想，隱蔽處理關系。

17. 遇到問題時向公司反映，不與客戶交流問題。

18. 細心傾聽客戶意見，通過提問誘導客戶表達。

19. 感受客戶的情緒，引起共鳴，即使不贊同也能表現(xiàn)出專注的神情。

20. 全面收集競爭對手和客戶的信息，詆毀競爭對手時要謹慎并有藝術(shù)性。

21. 謹慎報價，做好報價前的準備，包括了解公司的財務預算和報價時機。報價時越晚，獲得的信息就越多。

22. 持續(xù)跟進潛在客戶，即使公司決策變化也要持續(xù)跟進。

23. 盡早了解客戶的決策模式，分析難點并突破，加強與客戶的溝通以找到解決問題的方法。

24. 與客戶接觸時清晰鎮(zhèn)定地介紹公司、產(chǎn)品和好處，并提前到達。

25. 強調(diào)公司的優(yōu)勢和產(chǎn)品特點，如本地化服務、專業(yè)性、適用性、效率、效果和簡便操作等。

26. 避免樹立敵人，不貶低他人或公司，以免使公司陷入困境。

27. 工作指南：以先進的理念打動人，以適宜的關心送給人，以個人的誠信成就自己。推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品。

28. 編寫工作日志，包括當日工作、明日工作安排、業(yè)務記錄、競爭對手情況和自己的得失等。

29. 學會感情投資，尋找平衡點。推銷工作歸根結(jié)底是面對“人”，以誠摯的態(tài)度面對每一位客戶。制定計劃并堅持執(zhí)行是關鍵，而約會是起點。激發(fā)客戶感受到與我們的關系是必要的。加強人與人之間的感情與交流是公司自身的需求。談判時掌握技巧、堅持原則并滿足對方的需求。注意在傳輸產(chǎn)品服務和價格的同時吸引住客戶。展示時應配合講解與畫面以免引起混淆。問候并介紹公司時要注意儀態(tài)清晰語速要求以及用詞準確性為觀眾創(chuàng)造價值讓客戶收獲滿滿從而達到銷售目的為雙方創(chuàng)造共贏的未來開啟更多合作可能進行高效有效的溝通和交流才能更好地完成工作成果同時也更好地實現(xiàn)了自己的職業(yè)價值這也是本次推銷工作中的*收獲點也是對后續(xù)工作的重要啟示和指導方向之一。