一、構(gòu)建有效的公司銷售部培訓(xùn)體系

銷售培訓(xùn)需目標(biāo)明確，避免盲目無的。與老板及銷售部主管確認(rèn)銷售目標(biāo)，同時(shí)評估銷售團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績和能力，找到提升方向。

銷售團(tuán)隊(duì)的士氣至關(guān)重要，需積極正向。需深入員工層面了解看法，糾正偏激想法，找到積極火種，讓其帶動團(tuán)隊(duì)重拾信心。搜集銷售數(shù)據(jù)，了解業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行信息匯總分析。

二、銷售型公司如何構(gòu)建培訓(xùn)體系

1. 建立自上而下系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系

中小企業(yè)的文化深受老板文化影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成企業(yè)生態(tài)。培訓(xùn)不僅要針對營銷人員，更重要的是培訓(xùn)“首腦”，即老板或營銷高管。需讓營銷人員接受各種培訓(xùn)，老板或高管也要經(jīng)常接受培訓(xùn)，并作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來抓。

2. 企業(yè)不同階段的培訓(xùn)規(guī)劃

中小企業(yè)的培訓(xùn)需“因時(shí)制宜”，針對不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)方式。創(chuàng)業(yè)期企業(yè)需側(cè)重于未來展望、個(gè)人發(fā)展、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)。對于跨越創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入產(chǎn)品推廣階段的企業(yè)，培訓(xùn)需更加注重流程規(guī)范、職業(yè)生涯規(guī)劃、分階培訓(xùn)等方面的內(nèi)容。針對快速發(fā)展的企業(yè)，培訓(xùn)需系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性、激勵(lì)性等五方面的結(jié)合。

三、銷售培訓(xùn)體系的搭建方法

1. 通過需求調(diào)查明確課程主題

為該公司制定銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃，與人力資源、培訓(xùn)、銷售負(fù)責(zé)人等召開聯(lián)席會議，確認(rèn)最終方案。

2. 為銷售部制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息

結(jié)合員工實(shí)際需求和公司發(fā)展目標(biāo)，制定個(gè)性化的銷售培訓(xùn)計(jì)劃。鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)，同時(shí)采集銷售數(shù)據(jù)和信息，為培訓(xùn)內(nèi)容和方式提供實(shí)際依據(jù)。

3、學(xué)習(xí)計(jì)劃的構(gòu)建相當(dāng)簡潔高效。針對銷售代表所需的核心技能，我們設(shè)計(jì)了一年的四次銷售代表自我培訓(xùn)研討會，并專門為他們量身定制了一套自學(xué)教材。這份詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表在年初就已下發(fā)給每位銷售代表。每次研討會之前，銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人都會提前通知大家做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。銷售代表們可以靈活利用晚上的空閑時(shí)間、火車或飛機(jī)上的碎片時(shí)間，閱讀教材中相應(yīng)的內(nèi)容，按要求填寫學(xué)習(xí)筆記并反饋給培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。當(dāng)研討會召開時(shí)，銷售管理者們會按照團(tuán)隊(duì)提供的流程和方法來組織研討活動，確保討論的深度和廣度。首期研討會由銷售總監(jiān)親自主持，后續(xù)的三期則分別由三位經(jīng)驗(yàn)豐富的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)主持。研討會的討論結(jié)合實(shí)際工作情境，激發(fā)了參與者們的熱情，并產(chǎn)生了一系列實(shí)用的技巧和方法。研討會全程錄像錄音，并由一名秘書在銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下整理成文字資料。

4、每一期研討會結(jié)束后，我們會進(jìn)入相關(guān)主題的課程開發(fā)階段。培訓(xùn)主管與負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員共同合作，在團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下整合自學(xué)教材中的理論知識與研討會上產(chǎn)生的案例、策略及話術(shù)，并開發(fā)出一套考核系統(tǒng)。

5、公司內(nèi)部有一些經(jīng)過講師培訓(xùn)的管理者，其中人力資源部門就有兩位內(nèi)部講師。課程開發(fā)完成后，人力資源部安排這兩位講師進(jìn)行課程講解，并制作了課程錄像以便后續(xù)參考。

6、在完成銷售技巧課程開發(fā)后，我們還協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善了產(chǎn)品培訓(xùn)課程，建立了考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)修訂的課程進(jìn)行講解，并錄制課程視頻。隨后，我們將產(chǎn)品課程與技巧課程進(jìn)行了整合，以便銷售代表能夠全面學(xué)習(xí)并應(yīng)用。

7、經(jīng)過一年的努力，所有課程開發(fā)任務(wù)均順利完成。團(tuán)隊(duì)與人力資源部共同完善了培訓(xùn)管理制度，并對培訓(xùn)主管進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)提升，確保公司的培訓(xùn)工作能夠持續(xù)有效地進(jìn)行。