我們先以一個基本由9人組成的銷售團(tuán)隊為例,探討如何依據(jù)“12321法則”構(gòu)建一個優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊。簡單來說,“12321”即:一個領(lǐng)頭人,兩個精英,三個中流,兩個培養(yǎng),一個機動。
一、領(lǐng)頭人的重要性
“一”指的是必不可少的團(tuán)隊領(lǐng)頭人。銷售團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊,沒有合格的團(tuán)隊管理者,就難以有良好的業(yè)績和發(fā)展前景。領(lǐng)頭人需要了解產(chǎn)品銷售的具體操作過程,并具備做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質(zhì)要求也有所不同,如區(qū)域經(jīng)理需要具有日常工作激勵技巧和培訓(xùn)能力。
二、精英的核心理念
“二”即兩個精英,他們是團(tuán)隊業(yè)績的保證。精英通常具有積極主動、善于尋找方法的特點,他們往往能夠產(chǎn)生大部分的業(yè)績。雖然有時候精英之間可能會存在競爭,但他們的存在對于團(tuán)隊的發(fā)展至關(guān)重要。
三、中流的力量不可忽視
“三”指的是三個中流。這些員工可能經(jīng)驗豐富,但在明確的目標(biāo)和正確的激勵下未能充分發(fā)揮自己的特長。他們在解決棘手問題和業(yè)績反彈方面可能發(fā)揮重要作用。管理者應(yīng)當(dāng)重視并有效利用他們的力量。
四、培養(yǎng)與篩選并存
“二”提到的兩個培養(yǎng)指的是兩個在業(yè)績和能力上不太理想的員工。他們不會對企業(yè)的決定產(chǎn)生思想上的沖突,執(zhí)行任務(wù)時不太會計較個人得失。他們可以承擔(dān)一些瑣碎工作,并在必要時作為反面教材來教育其他員工。
五、機動的運用
“一”中的機動通常是*流動性的員工,可能是團(tuán)隊中的精英分子。在需要刺激員工業(yè)績或團(tuán)隊轉(zhuǎn)型時,這個人可能成為關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人進(jìn)行鐵腕管理,以刺激其他團(tuán)隊成員堅決貫徹決定。
12321法則的實際應(yīng)用
12321法則是基于一個9人團(tuán)隊的分析法則,適用于不同規(guī)模的團(tuán)隊組建。在組建銷售團(tuán)隊時,不應(yīng)追求人人都是精英,而是要按照12321法則進(jìn)行合理搭配。只要按照這個法則組建團(tuán)隊,管理者在日常管理中就會更加順利,團(tuán)隊的凝聚力和穩(wěn)定性也會得到加強。
二、如何組建一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊
一、團(tuán)隊籌建:招聘與篩選
首先需要通過多種途徑招聘人才,包括人才市場、網(wǎng)絡(luò)、獵頭等。獲取人才后,要進(jìn)行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)和崗位勝任能力達(dá)標(biāo)。
二、團(tuán)隊培訓(xùn):實踐與磨練
培訓(xùn)是提升團(tuán)隊成員素質(zhì)和市場運做能力的有效途徑。除了室內(nèi)培訓(xùn),還應(yīng)將團(tuán)隊成員放入市場進(jìn)行實際操作和運營培訓(xùn)。這樣不僅可以提升團(tuán)隊成員的實戰(zhàn)能力,還可以檢驗其市場運做思想是否正確。
三、優(yōu)勝劣汰:提升團(tuán)隊素質(zhì)
建立績效考核機制和內(nèi)部競爭機制是提升團(tuán)隊素質(zhì)的關(guān)鍵。通過“優(yōu)勝劣汰”等措施,可以保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄,用英雄鼓舞士氣,帶動和感染整個團(tuán)隊。
四、日常銷售跟進(jìn)及管控:全面完善團(tuán)隊建設(shè)
通過日常銷售跟進(jìn)和管控措施的加強,可以推動團(tuán)隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。這包括加強團(tuán)隊的日常銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、市場策略調(diào)整以及內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)等方面的工作。
通過以上措施的實施,可以有效地組建并管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊,推動企業(yè)的發(fā)展和業(yè)績的提升。三、如何構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊
一、團(tuán)隊構(gòu)建基石:人才招聘與篩選
如同“巧婦難為無米之炊”,優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊構(gòu)建,首先需解決人才招聘與篩選問題。這是團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)步驟。
人才招聘的途徑多種多樣,需根據(jù)招聘的職位以及候選人的素質(zhì)和信息獲取習(xí)慣來選擇。常見的招聘方式包括:人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦、同行推薦、朋友或員工推薦、刊登平面廣告等。獲取人才后,接下來的重要工作是對候選人進(jìn)行初步篩選,確保團(tuán)隊成員的素質(zhì)達(dá)標(biāo)和崗位勝任能力。篩選過程應(yīng)包括簡歷審查、工作態(tài)度考驗、工作經(jīng)歷及技能考核、團(tuán)隊溝通協(xié)作能力考核,以及個人意識、工作熱情和市場拓展能力考核。
二、團(tuán)隊培訓(xùn):市場的實踐與檢驗
團(tuán)隊組建完成后,培訓(xùn)是不可或缺的一環(huán)。除了企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能等室內(nèi)培訓(xùn),更應(yīng)重視市場實戰(zhàn)培訓(xùn)。市場是檢驗和磨練團(tuán)隊的最好場所。縮短室內(nèi)培訓(xùn)時間,讓團(tuán)隊成員盡快進(jìn)入市場,并在初期加強指導(dǎo)和跟進(jìn),實施市場實際操作培訓(xùn),是提升團(tuán)隊成員素質(zhì)和整體市場操作能力的有效途徑。
三、競爭出優(yōu):提升團(tuán)隊素質(zhì)的秘訣
建立良性的競爭機制,通過“優(yōu)勝劣汰”提升團(tuán)隊素質(zhì)。設(shè)立績效考核標(biāo)準(zhǔn),實施末位淘汰制度,保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄,用他們來鼓舞士氣,激發(fā)團(tuán)隊的銷售激情。
四、日常銷售管理與跟進(jìn):全面推動團(tuán)隊建設(shè)
在構(gòu)建銷售團(tuán)隊的過程中,日常銷售管理與跟進(jìn)是不可或缺的一環(huán)。具體措施包括:實施日常銷售報表制度,建立階段性工作匯報體系,定期召開工作會議,強化團(tuán)隊人員場所管理,并合理設(shè)定與管理銷售目標(biāo)。這些措施有助于推動團(tuán)隊建設(shè)向更高水平發(fā)展。
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的打造是一個系統(tǒng)的過程,涉及到招聘、篩選、培訓(xùn)、競爭機制建設(shè)以及日常銷售管理與跟進(jìn)等多個環(huán)節(jié)。只有每個環(huán)節(jié)都做到位,才能實現(xiàn)團(tuán)隊的卓越發(fā)展。
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