我們先以一個基本由9人組成的銷售團(tuán)隊為例，探討如何依據(jù)“12321法則”構(gòu)建一個優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊。簡單來說，“12321”即：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。

一、領(lǐng)頭人的重要性

“一”指的是必不可少的團(tuán)隊領(lǐng)頭人。銷售團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊，沒有合格的團(tuán)隊管理者，就難以有良好的業(yè)績和發(fā)展前景。領(lǐng)頭人需要了解產(chǎn)品銷售的具體操作過程，并具備做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質(zhì)要求也有所不同，如區(qū)域經(jīng)理需要具有日常工作激勵技巧和培訓(xùn)能力。

二、精英的核心理念

“二”即兩個精英，他們是團(tuán)隊業(yè)績的保證。精英通常具有積極主動、善于尋找方法的特點，他們往往能夠產(chǎn)生大部分的業(yè)績。雖然有時候精英之間可能會存在競爭，但他們的存在對于團(tuán)隊的發(fā)展至關(guān)重要。

三、中流的力量不可忽視

“三”指的是三個中流。這些員工可能經(jīng)驗豐富，但在明確的目標(biāo)和正確的激勵下未能充分發(fā)揮自己的特長。他們在解決棘手問題和業(yè)績反彈方面可能發(fā)揮重要作用。管理者應(yīng)當(dāng)重視并有效利用他們的力量。

四、培養(yǎng)與篩選并存

“二”提到的兩個培養(yǎng)指的是兩個在業(yè)績和能力上不太理想的員工。他們不會對企業(yè)的決定產(chǎn)生思想上的沖突，執(zhí)行任務(wù)時不太會計較個人得失。他們可以承擔(dān)一些瑣碎工作，并在必要時作為反面教材來教育其他員工。

五、機動的運用

“一”中的機動通常是*流動性的員工，可能是團(tuán)隊中的精英分子。在需要刺激員工業(yè)績或團(tuán)隊轉(zhuǎn)型時，這個人可能成為關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人進(jìn)行鐵腕管理，以刺激其他團(tuán)隊成員堅決貫徹決定。

12321法則的實際應(yīng)用

12321法則是基于一個9人團(tuán)隊的分析法則，適用于不同規(guī)模的團(tuán)隊組建。在組建銷售團(tuán)隊時，不應(yīng)追求人人都是精英，而是要按照12321法則進(jìn)行合理搭配。只要按照這個法則組建團(tuán)隊，管理者在日常管理中就會更加順利，團(tuán)隊的凝聚力和穩(wěn)定性也會得到加強。

二、如何組建一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊

一、團(tuán)隊籌建：招聘與篩選

首先需要通過多種途徑招聘人才，包括人才市場、網(wǎng)絡(luò)、獵頭等。獲取人才后，要進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)和崗位勝任能力達(dá)標(biāo)。

二、團(tuán)隊培訓(xùn)：實踐與磨練

培訓(xùn)是提升團(tuán)隊成員素質(zhì)和市場運做能力的有效途徑。除了室內(nèi)培訓(xùn)，還應(yīng)將團(tuán)隊成員放入市場進(jìn)行實際操作和運營培訓(xùn)。這樣不僅可以提升團(tuán)隊成員的實戰(zhàn)能力，還可以檢驗其市場運做思想是否正確。

三、優(yōu)勝劣汰：提升團(tuán)隊素質(zhì)

建立績效考核機制和內(nèi)部競爭機制是提升團(tuán)隊素質(zhì)的關(guān)鍵。通過“優(yōu)勝劣汰”等措施，可以保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄，用英雄鼓舞士氣，帶動和感染整個團(tuán)隊。

四、日常銷售跟進(jìn)及管控：全面完善團(tuán)隊建設(shè)

通過日常銷售跟進(jìn)和管控措施的加強，可以推動團(tuán)隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。這包括加強團(tuán)隊的日常銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、市場策略調(diào)整以及內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)等方面的工作。

通過以上措施的實施，可以有效地組建并管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，推動企業(yè)的發(fā)展和業(yè)績的提升。三、如何構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊

一、團(tuán)隊構(gòu)建基石：人才招聘與篩選

如同“巧婦難為無米之炊”，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊構(gòu)建，首先需解決人才招聘與篩選問題。這是團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)步驟。

人才招聘的途徑多種多樣，需根據(jù)招聘的職位以及候選人的素質(zhì)和信息獲取習(xí)慣來選擇。常見的招聘方式包括：人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦、同行推薦、朋友或員工推薦、刊登平面廣告等。獲取人才后，接下來的重要工作是對候選人進(jìn)行初步篩選，確保團(tuán)隊成員的素質(zhì)達(dá)標(biāo)和崗位勝任能力。篩選過程應(yīng)包括簡歷審查、工作態(tài)度考驗、工作經(jīng)歷及技能考核、團(tuán)隊溝通協(xié)作能力考核，以及個人意識、工作熱情和市場拓展能力考核。

二、團(tuán)隊培訓(xùn)：市場的實踐與檢驗

團(tuán)隊組建完成后，培訓(xùn)是不可或缺的一環(huán)。除了企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能等室內(nèi)培訓(xùn)，更應(yīng)重視市場實戰(zhàn)培訓(xùn)。市場是檢驗和磨練團(tuán)隊的最好場所。縮短室內(nèi)培訓(xùn)時間，讓團(tuán)隊成員盡快進(jìn)入市場，并在初期加強指導(dǎo)和跟進(jìn)，實施市場實際操作培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊成員素質(zhì)和整體市場操作能力的有效途徑。

三、競爭出優(yōu)：提升團(tuán)隊素質(zhì)的秘訣

建立良性的競爭機制，通過“優(yōu)勝劣汰”提升團(tuán)隊素質(zhì)。設(shè)立績效考核標(biāo)準(zhǔn)，實施末位淘汰制度，保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄，用他們來鼓舞士氣，激發(fā)團(tuán)隊的銷售激情。

四、日常銷售管理與跟進(jìn)：全面推動團(tuán)隊建設(shè)

在構(gòu)建銷售團(tuán)隊的過程中，日常銷售管理與跟進(jìn)是不可或缺的一環(huán)。具體措施包括：實施日常銷售報表制度，建立階段性工作匯報體系，定期召開工作會議，強化團(tuán)隊人員場所管理，并合理設(shè)定與管理銷售目標(biāo)。這些措施有助于推動團(tuán)隊建設(shè)向更高水平發(fā)展。

優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的打造是一個系統(tǒng)的過程，涉及到招聘、篩選、培訓(xùn)、競爭機制建設(shè)以及日常銷售管理與跟進(jìn)等多個環(huán)節(jié)。只有每個環(huán)節(jié)都做到位，才能實現(xiàn)團(tuán)隊的卓越發(fā)展。