一、銷售人員如何更快提升自己

從事銷售行業(yè)已經(jīng)一兩年了，是時(shí)候*何加速自我成長了。否則，這兩年的時(shí)間就可能白白浪費(fèi)。對于銷售人員來說，人脈資源就是你的生命線。利用好你的人脈網(wǎng)絡(luò)，無論是身邊的親朋好友，還是陌生人，都有可能成為你的客戶。你需要對他們負(fù)責(zé)，并巧妙利用你的人脈資源，你的職業(yè)發(fā)展將取決于你的人脈網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。

客戶對銷售人員來說至關(guān)重要，擁有忠實(shí)客戶可以為你跳槽或談判薪資提供有力支持。如果你手中有大量忠實(shí)客戶，你的價(jià)值可能會在短時(shí)間內(nèi)迅速提升。相反，如果沒有忠實(shí)客戶，你的薪資和發(fā)展都會受到限制。除了人脈和客戶關(guān)系，銷售業(yè)績的提升還需要依靠自身的努力。

二、銷售培訓(xùn)為何常常效果不佳

很多人混淆了銷售培訓(xùn)和銷售鼓氣的概念。我認(rèn)為，如果培訓(xùn)者的水平到位，銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有效的。好的銷售一定是可以流程化、可復(fù)制的。如果某個(gè)公司的個(gè)別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)秀，其他人卻表現(xiàn)很差，那么問題可能出在銷售培訓(xùn)上。

今天，我們列舉三種常見的無效培訓(xùn)。在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會有分享會，當(dāng)客戶拒絕多了，會影響我們的心態(tài)和情緒。有些人會算一筆賬，假設(shè)每天打一百個(gè)電話，月開單五萬，提成五千，那么每通電話都會有固定收益。但這種心靈雞湯式的培訓(xùn)其實(shí)沒有太大作用，真正的成年人應(yīng)該有抗壓能力。不是所有人都有品牌、廣告經(jīng)驗(yàn)或?qū)W過營銷知識。許多市場總監(jiān)或銷售主管都是從一線晉升上來的，他們的認(rèn)知水平可能有限。他們分享的經(jīng)驗(yàn)不一定都能復(fù)制。優(yōu)秀的銷售人員不一定適合擔(dān)任管理職務(wù)。

我們經(jīng)?？吹娇偙O(jiān)級的培訓(xùn)，雖然能指出許多問題，但在制定完整的銷售體系和洞察用戶心理方面可能不夠深入。銷售不僅是戰(zhàn)略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。而執(zhí)行方案的制定不能過于強(qiáng)硬或一刀切。對于懶散的人突然要求他們每天早起看書可能不現(xiàn)實(shí)，而應(yīng)該逐步引導(dǎo)他們改變習(xí)慣。許多管理人員在業(yè)績不佳時(shí)采取的方法是瘋狂開會和加大壓力，但這可能不是解決問題的關(guān)鍵。關(guān)鍵在于如何巧妙地去抓銷售機(jī)會和管理銷售團(tuán)隊(duì)。

三、關(guān)于銷售知識培訓(xùn)的心得體會

參加完這次銷售知識培訓(xùn)后，我收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三部分：銷售技巧、產(chǎn)品知識和CRM系統(tǒng)。我深感銷售技巧的收獲尤為突出，更深入地了解了如何從尋找客戶需求入手，這可能更有效、更有可能成功。在產(chǎn)品知識方面，我對公司目前的主要銷售方向有了更清晰的認(rèn)識，并找到了一些本地銷售機(jī)會。CRM系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識到這是一個(gè)人性化的新銷售管理系統(tǒng)，操作簡便，應(yīng)該對銷售有很大的幫助。

在商業(yè)領(lǐng)域中，市場與銷售的關(guān)系如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系，相互依存，相互影響。市場部的工作更側(cè)重于全局和長遠(yuǎn)，是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃者。而銷售部則更注重執(zhí)行和短期目標(biāo)，是戰(zhàn)術(shù)的實(shí)踐者。

市場部的工作涵蓋了銷售的方方面面，從市場調(diào)查到營銷方案的制定，再到產(chǎn)品定位和品牌推廣，無一不是其考慮的范圍。他們需要了解銷售前、中、后的市場動(dòng)態(tài)，制定價(jià)格、渠道和促銷政策，以及售后服務(wù)政策等，這些工作都是對全局的統(tǒng)籌和規(guī)劃，是戰(zhàn)略層面的決策。

而銷售部的工作則是根據(jù)市場部的研究規(guī)劃，將產(chǎn)品按照設(shè)定的渠道、價(jià)格和促銷方式具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)終端銷售。這是戰(zhàn)術(shù)層面的實(shí)施，是將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的過程。一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，如果把企業(yè)比作一個(gè)人，那么市場部和銷售部就分別是人的大腦和手腳，一個(gè)負(fù)責(zé)思考，一個(gè)負(fù)責(zé)行動(dòng)。

從工作內(nèi)容和性質(zhì)上看，市場部的工作更偏向于理論研究，而銷售部的工作則更偏向于實(shí)踐操作。市場部的工作往往是務(wù)虛的“理論工作”，而銷售部的工作則是務(wù)實(shí)的“實(shí)踐工作”。

在考慮利益方面，市場部的策略研究和品牌規(guī)劃一般都是以年度甚至更長時(shí)間為一個(gè)檢驗(yàn)周期，關(guān)注的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售則往往以月、季度或最多是年度為單位，關(guān)注的是企業(yè)的短期利益。市場部和銷售部在企業(yè)中各自扮演著重要的角色，缺一不可。

市場分析是市場部的重要工作之一，它通過對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料進(jìn)行分析，預(yù)測供求關(guān)系和市場競爭環(huán)境，為企業(yè)制定營銷策略提供依據(jù)。而營銷策劃則是市場經(jīng)理的必備能力之一，需要熟悉各種營銷活動(dòng)的組織過程及具體操作，提升市場策劃和活動(dòng)策劃方面的能力。

在提升營銷能力方面，尤其是對于大客戶和用戶的營銷能力至關(guān)重要。大客戶的銷售策略相較于普通客戶更為復(fù)雜，需要了解客戶的思考過程和采購流程，以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)。銷售方往往需要對整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單。大客戶的銷售過程需要更多策略和技巧。

最近參加的深圳之行的學(xué)習(xí)活動(dòng)讓我有了新的認(rèn)識和體會。這次學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了心理防線。通過學(xué)習(xí)正確的從業(yè)觀念和銷售技巧，我樹立了正確的銷售觀念，端正了工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)讓我明白，工作不僅僅是完成任務(wù)，更是一種對自我的挑戰(zhàn)和提升。

通過培訓(xùn)我還學(xué)到了很多專業(yè)知識水平和商務(wù)禮儀等知識。這使我意識到只有不斷提升自己才能適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境。作為一個(gè)銷售人員除了具備基本的銷售技巧外還需要有敏銳的市場洞察力、良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等素質(zhì)才能取得成功。

大家都知道，興趣就是對某件事或物感到好奇。激發(fā)顧客興趣，換取顧客的興趣點(diǎn)，這是銷售的關(guān)鍵技巧之一。在銷售過程中，如何運(yùn)用FAB或反其道而行的BAF等技巧，都是非常重要的。其中，試穿是銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有讓顧客試穿，才能激發(fā)其購買欲望，促成銷售。還要掌握與顧客溝通的技巧，如何說服顧客購買，如何處理顧客的猶豫和疑慮等。除了這些，連單、贊美技巧以及如何尋找贊美點(diǎn)等也是銷售中不可忽視的部分。這些是此次銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

在工作中，我們需要不斷提升自己的專業(yè)水平和語言組織能力。要熟練掌握FAB技巧，并將其貫徹到銷售實(shí)踐中去。我們還需要學(xué)習(xí)如何在銷售過程中靈活使用各種技巧，更好地與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，我們在與客戶的溝通交流過程中會遇到困難。我們需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，完善自身的產(chǎn)品知識，提高業(yè)務(wù)水平。事物時(shí)刻在變化，我們必須不斷補(bǔ)充新知識來充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走，了解客戶真正需要的產(chǎn)品，以創(chuàng)造更大的公司利益。

非常感謝公司為我們提供了這次培訓(xùn)機(jī)會。這樣的經(jīng)歷無論對現(xiàn)在或未來的自己都是有益的，我深感自己非常幸運(yùn)。此次培訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟(jì)”，針對我們目前的狀況而言，這是一次非常貼合實(shí)際的培訓(xùn)。面臨就業(yè)或創(chuàng)業(yè)選擇的我們，通過這次培訓(xùn)可以看到自己的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，打開通往成功的大門。

此次培訓(xùn)是一個(gè)團(tuán)體作業(yè)，我們團(tuán)隊(duì)共有五個(gè)人。當(dāng)?shù)弥嘤?xùn)主題后，我們各抒己見，討論我們的創(chuàng)業(yè)方向。最終，根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的賣點(diǎn)是為大學(xué)生提供早餐服務(wù)?？紤]到大學(xué)生面臨的早餐問題，如食堂早餐的單一、外面早餐的健康問題以及大學(xué)生睡懶覺的習(xí)慣導(dǎo)致的忽略早餐現(xiàn)象，我們認(rèn)為早餐市場有很大的發(fā)展空間。“早點(diǎn)來”早餐店應(yīng)運(yùn)而生。我們的早餐店將提供親自送貨上門的服務(wù)，以滿足大學(xué)生的需求。

在策劃書制作之前，我們制定了每天的任務(wù)計(jì)劃，按照計(jì)劃努力完成任務(wù)。我們對營銷環(huán)境進(jìn)行了分析，只有充分了解市場才能制定有效的營銷策略。在環(huán)境分析過程中，我們五人一起思考、討論，每個(gè)人發(fā)表自己的看法。通過問卷設(shè)計(jì)、問卷分析等環(huán)節(jié)進(jìn)行市場調(diào)研與預(yù)測。從回收的問卷中我們看到了市場的潛力以及消費(fèi)者的需求。隨后我們確定了目標(biāo)市場并進(jìn)行細(xì)分，以便更好地根據(jù)市場制定下一步策略。接下來是營銷策略組合的分析，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷等方面的考慮。每個(gè)人都盡力為市場開拓想辦法。最后進(jìn)行了預(yù)算和總結(jié)。通過這次實(shí)踐，我們不僅加深了對營銷的理解，還提高了自己的營銷能力。

這次培訓(xùn)讓我們將理論知識運(yùn)用到實(shí)際中，增強(qiáng)了我們面對市場的能力。團(tuán)隊(duì)合作讓我們懂得了合作的重要性以及如何配合團(tuán)隊(duì)工作。這次實(shí)踐經(jīng)歷對我們終身有益積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨玫膽?yīng)對未來！