一、銷售技巧概述及男女消費(fèi)差異

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一項(xiàng)重要的工作技能。銷售過程本質(zhì)上是人與人之間溝通的過程，其核心在于以情感動(dòng)人，以理服人，以利誘人。

銷售過程中，銷售人員需要掌握客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力及溝通能力。常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法等。

值得注意的是，男女消費(fèi)者在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面存在很大差異。男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品前通常有明確的目標(biāo)，購(gòu)物過程中動(dòng)機(jī)形成迅速且自信。而女性消費(fèi)者則容易受到感情因素和環(huán)境氣氛的影響，更注重商品的外觀和美感，購(gòu)物過程中更容易受廣告和周圍人的影響產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。

營(yíng)業(yè)員需要具備敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表、言談舉止等方面判斷其心理和需求。對(duì)于男性消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員可以主動(dòng)熱情接待，強(qiáng)調(diào)商品性能和實(shí)用性；對(duì)于女性消費(fèi)者，則需要更多的耐心和細(xì)致的服務(wù)，滿足其求真的心理。

二、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的重要性及內(nèi)容

制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)于提高銷售人員的能力和企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及時(shí)間安排。

銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)基本情況介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、溝通能力等方面。熟悉店內(nèi)貨品、掌握顧客心理、提高專業(yè)度、增加知識(shí)面和留下顧客資料也是培訓(xùn)的重要部分。

在培訓(xùn)過程中，還需要注重處理客戶疑問的能力。銷售人員需要學(xué)會(huì)如何了解客戶的真實(shí)需求，通過復(fù)述客戶異議來把握關(guān)鍵問題，并且確認(rèn)客戶的疑問并重復(fù)回答。讓客戶了解異議背后的真正動(dòng)機(jī)也是非常重要的。只有這樣，才能建立與客戶的信任關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)銷售成功。

銷售產(chǎn)品的知識(shí)涵蓋了產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格以及維護(hù)和修理辦法等方面。銷售經(jīng)理需根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，為銷售人員制定全面的培訓(xùn)方案。

常用的培訓(xùn)方法包括：

1. 在職培訓(xùn)：銷售人員在工作的同時(shí)接受培訓(xùn)，這種方式既不影響工作進(jìn)度，又能提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，是最常用的一種培訓(xùn)方式。

2. 專題討論會(huì)議：組織銷售人員參加專題討論會(huì)議，可以是個(gè)人或分組形式。

3. 個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，為各個(gè)銷售人員提供函授培訓(xùn)。

4. 銷售會(huì)議：銷售經(jīng)理有意識(shí)地讓銷售人員參與內(nèi)部銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)目的。

5. 設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員。

6. 通訊培訓(xùn)：利用通訊工具對(duì)銷售人員進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，銷售經(jīng)理需確保培訓(xùn)效果，同時(shí)不干擾企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可分為：

1. 新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1至2周時(shí)間。

2. 對(duì)老銷售人員的經(jīng)常培訓(xùn)，包括每日、每周、每?jī)赡昊蛎课迥甑牟煌瑫r(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)。

制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，還需考慮多種影響培訓(xùn)時(shí)間的因素，如產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員的素質(zhì)和銷售技巧因素以及培訓(xùn)方法因素等。

在培訓(xùn)實(shí)施方面，銷售經(jīng)理要確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、服務(wù)以及善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部富有經(jīng)驗(yàn)的人員或外部專家。

對(duì)于銷售經(jīng)理來說，所有銷售人員應(yīng)參與培訓(xùn)以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)考慮他們對(duì)銷售工作的興趣、求知欲以及他們已有的知識(shí)和能力。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，結(jié)合受訓(xùn)人的已知知識(shí)，避免重復(fù)或脫節(jié)。企業(yè)新雇員培訓(xùn)應(yīng)使受訓(xùn)人員獲得基本銷售知識(shí)和技巧。當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)、產(chǎn)品線變更、銷售人員調(diào)動(dòng)或產(chǎn)品工藝發(fā)生變化時(shí)，都應(yīng)及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。

培訓(xùn)的目標(biāo)和內(nèi)容包括：

1. 增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員需要了解產(chǎn)品信息、市場(chǎng)情報(bào)等，因此必須具備一定的知識(shí)水平。

2. 提高技能：包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能的提高，以及市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、對(duì)經(jīng)銷商的銷售援助能力、與客戶溝通情報(bào)的能力等。

3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)使企業(yè)文化滲透到銷售員的思想中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持熱情。

培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師、銷售業(yè)績(jī)高的銷售人員。培訓(xùn)對(duì)象主要是從事銷售工作、對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員。

培訓(xùn)內(nèi)容還包括銷售技能和推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等。專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室應(yīng)配備音響系統(tǒng)、白板等便利設(shè)施。七、培訓(xùn)的方法

一、教學(xué)方法介紹

1. 講授法：此法應(yīng)用甚廣，特別適合傳遞口語(yǔ)信息。能同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本相對(duì)較低。其缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2. 案例研討法：此法提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研讀，通過案例分析發(fā)現(xiàn)問題、探究原因、提出解決方案。

3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，常與其他方法如演講法結(jié)合使用。

4. 角色扮演法：此法讓受訓(xùn)人員扮演故事中的角色，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。通過角色扮演，受訓(xùn)人員能更深入地體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，但需注意課程中的安全問題，確保訓(xùn)練的有效性和學(xué)員的安全。

二、專業(yè)知識(shí)與綜合素質(zhì)

1. 專業(yè)知識(shí)的掌握：?jiǎn)T工需熟練掌握產(chǎn)品安裝、功能及特點(diǎn)等專業(yè)知識(shí)，以提供高質(zhì)量的服務(wù)。

2. 氣質(zhì)與品行：?jiǎn)T工應(yīng)展現(xiàn)出尊重與莊重的氣質(zhì)，具備深沉大度、不卑不亢的品質(zhì)。要相信他人，不要過分懷疑他人。

3. 敬業(yè)精神：?jiǎn)T工應(yīng)具備挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限的精神，始終保持對(duì)工作的熱情和專注。

4. 人員要求：?jiǎn)T工需具備銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（口才出眾）、橡皮肚子（包容力強(qiáng)）、飛毛腿（行動(dòng)迅速）的特質(zhì)。

三、學(xué)習(xí)與市場(chǎng)策略

1. 終身學(xué)習(xí)的理念：?jiǎn)T工應(yīng)具備學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，以正確的心態(tài)和方法進(jìn)行學(xué)習(xí)，承認(rèn)自己的不足，持續(xù)進(jìn)步。

2. 銷售及市場(chǎng)策略：銷售人員需綜合運(yùn)用思想、言談、外表等各方面素質(zhì)，以煽動(dòng)性的言辭滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，充滿自信地進(jìn)行銷售。在市場(chǎng)策劃方面，需靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，制定多步驟的市場(chǎng)行為規(guī)劃，注重市場(chǎng)的可變性和能動(dòng)性。

3. 銷售理論：銷售目的明確，主題鮮明，強(qiáng)調(diào)“變”的靈魂。要注重口碑銷售，通過優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)吸引客戶，達(dá)到不談銷售而達(dá)銷售目的的境界。

四、具體操作與策略

1. 市場(chǎng)調(diào)查與研究：對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解其業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等，為后續(xù)的銷售和市場(chǎng)策劃提供依據(jù)。

2. 關(guān)鍵企業(yè)重點(diǎn)攻關(guān)：對(duì)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行深入訪問，對(duì)非重點(diǎn)企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問。

3. 保持高度熱情：在銷售和市場(chǎng)工作中，要保持高度的熱情和積極的態(tài)度。

4. 信息捕捉與行動(dòng)：記工作日志，注意捕捉信息，迅速采取行動(dòng)。

5. 客戶溝通與交流：與客戶溝通時(shí)，要靈活應(yīng)對(duì)，遵守溝通要點(diǎn)，以達(dá)成銷售目的。要善于處理客戶的異議和問題。

6. 建立良好的客戶關(guān)系：在與客戶交往中，要表現(xiàn)出友好、誠(chéng)信的態(tài)度，留下良好的印象，為后續(xù)的交流與合作打下基礎(chǔ)。同時(shí)要注意保護(hù)公司和客戶的隱私權(quán)和商業(yè)秘密。

7. 情緒管理與調(diào)節(jié)：優(yōu)秀的銷售人員要能夠輕松應(yīng)對(duì)各種情緒變化，不因客戶的情緒波動(dòng)而影響自己的心態(tài)和工作狀態(tài)。要學(xué)會(huì)控制自己的情緒和表達(dá)方式以達(dá)成銷售目標(biāo)。

8. 其他注意事項(xiàng)：包括保護(hù)自己的私生活不受影響、保持良好的著裝和儀表、處理好同事和同行之間的關(guān)系等都是銷售工作中需要注意的事項(xiàng)。此外還需注重遵守公司的規(guī)章制度和商業(yè)道德規(guī)范等行為準(zhǔn)則以維護(hù)公司的形象和利益。

五、總結(jié)與建議

21. 公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)；產(chǎn)品特點(diǎn)：適應(yīng)性強(qiáng)，效率高，效果顯著，操作簡(jiǎn)便，滿足企業(yè)需求。

22. 我們要尊重對(duì)手，不貶低他們，這樣才能避免公司步履維艱。

23. 工作指導(dǎo)原則：以先進(jìn)理念吸引人，以關(guān)懷溫暖人心，以誠(chéng)信成就個(gè)人價(jià)值。推銷三步走：推銷自我，推銷公司，推銷產(chǎn)品。

24. 工作日志要詳細(xì)：記錄當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性分類；記錄業(yè)務(wù)進(jìn)展，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，反思自我得失，制定行動(dòng)時(shí)間表。

25. 學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡。推銷工作歸根結(jié)底是與人打交道。如果推銷人員態(tài)度誠(chéng)懇，向五人推銷，便有可能做好工作。做好電話推銷記錄，努力推銷并不難，但如果輕視其重要性，則會(huì)使工作變得困難。如同好醫(yī)生治病需找對(duì)病因，推銷不出去就拿不到傭金，制定計(jì)劃至關(guān)重要。這些環(huán)節(jié)緊密相連，起點(diǎn)在于建立約會(huì)。

26. 調(diào)整心態(tài)進(jìn)行談判：確認(rèn)對(duì)方需求，實(shí)現(xiàn)互利共贏。讓對(duì)方調(diào)整心態(tài)，也需我們激發(fā)其感受這種關(guān)系。主題明確，把握界限，一旦突破便會(huì)迅速進(jìn)展。

27. 公司需要強(qiáng)化人與人之間的感情交流。

28. 談判技巧：掌握關(guān)鍵，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持原則并盡量滿足對(duì)方需求，靈活應(yīng)變。

29. 傳遞產(chǎn)品服務(wù)與價(jià)格信息，吸引客戶。首先讓客戶對(duì)你感興趣，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。

30. 演示時(shí)注意：講解與操作不可混淆。介紹公司及相關(guān)業(yè)績(jī)是講課時(shí)的基礎(chǔ)。面對(duì)觀眾講解，了解軟件功能特點(diǎn)，與聽眾交流，聲音要洪亮。講解時(shí)要準(zhǔn)確、邏輯性強(qiáng)、語(yǔ)音標(biāo)準(zhǔn)。操作要有目的性，講解軟件要準(zhǔn)確、語(yǔ)速適中、吐字清晰。每一點(diǎn)講解都要影響對(duì)方，使其有所收獲。

三、銷售型企業(yè)如何開展培訓(xùn)工作：

銷售人員的培訓(xùn)是銷售經(jīng)理的重要任務(wù)之一。為了建設(shè)一支全面高素質(zhì)、百戰(zhàn)不殆的高效銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理必須高度關(guān)注銷售培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)有兩個(gè)主要作用：一是教銷售人員如何去做，二是讓銷售人員做得更好。銷售訓(xùn)練是銷售經(jīng)理應(yīng)該長(zhǎng)期關(guān)注的工作。銷售培訓(xùn)的意義在于：銷售是核心，銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的生存和發(fā)展。沒有銷售就沒有企業(yè)。為了提升銷量，必須持續(xù)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提升他們的銷售能力。推銷產(chǎn)品也是推銷自我，要讓銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己。銷售培訓(xùn)可以磨練銷售人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。銷售培訓(xùn)還可以幫助銷售人員克服孤獨(dú)感、擺脫恐怖感和自卑感，培養(yǎng)營(yíng)銷能力等等。

通常，在以下情況需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：新人剛剛走上銷售工作崗位；新產(chǎn)品推出；需要開發(fā)新市場(chǎng)；需要采用新方法、新技術(shù)來銷售；銷售業(yè)績(jī)難以突破等。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括人格培養(yǎng)、知識(shí)學(xué)習(xí)、銷售技巧和心態(tài)調(diào)整等方面。正確的銷售培訓(xùn)流程應(yīng)包括分析培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施培訓(xùn)和評(píng)估培訓(xùn)效果。在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查等多種方式進(jìn)行需求分析，并選擇適合的培訓(xùn)內(nèi)容和合適的培訓(xùn)師。銷售經(jīng)理應(yīng)選擇合適的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和方式，制定明確的培訓(xùn)目標(biāo)，選擇適合的銷售人員參加培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握必備技能，保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。