一、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容概述

銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)是銷(xiāo)售人員的核心能力培養(yǎng)，包括聆聽(tīng)技能、表達(dá)能力、時(shí)間管理以及談判技巧等。產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中不可或缺的部分，特別是對(duì)于高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)。了解市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

二、如何提升店員銷(xiāo)售技巧

1. 十大基本要素及基本要求

超級(jí)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)離不開(kāi)十大基本要素，如藝術(shù)家的心，良好的品質(zhì)，突出的社交和語(yǔ)言表達(dá)能力等。銷(xiāo)售員還需遵守公司規(guī)章制度和保密原則，注意個(gè)人形象及言談舉止。

2. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握

售樓人員需全面了解公司情況，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)，了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理和特性，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容。在接待過(guò)程中，行為舉止需符合規(guī)范，積極向客戶(hù)介紹樓盤(pán)資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。

3. 電話(huà)接待與現(xiàn)場(chǎng)接待

接聽(tīng)電話(huà)時(shí)態(tài)度要和藹，記錄，避免使用模糊的回答。通話(huà)結(jié)束后禮貌道別?，F(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)，要主動(dòng)迎接客戶(hù)，介紹樓盤(pán)資料，積極回應(yīng)客戶(hù)需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷(xiāo)。不管客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)意向，都要禮貌相送。

4. 回訪與跟進(jìn)

確定回訪對(duì)象，主要是有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪前與客戶(hù)預(yù)約時(shí)間。進(jìn)入客戶(hù)場(chǎng)所要先敲門(mén)，征得同意后方可進(jìn)入。在電話(huà)溝通和現(xiàn)場(chǎng)接待中，要設(shè)法獲取我們需要的資訊，如客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式、能接受的價(jià)格和戶(hù)型要求等。

5. 培訓(xùn)與注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售人員在正式上崗前需要接受系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭。要了解所發(fā)布的廣告內(nèi)容，控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢(xún)問(wèn)。約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)要明確時(shí)間和地點(diǎn)，并將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納。

一、接待客戶(hù)

1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，以熱情友好的態(tài)度接待客戶(hù)。

2. 幫助客戶(hù)整理雨具、放置衣帽等，展現(xiàn)細(xì)致服務(wù)。

3. 通過(guò)初步交流，辨別客戶(hù)的真?zhèn)?，了解他們的?lái)源區(qū)域和接觸媒介。

二、儀表與接待規(guī)范

1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)保持儀表整潔，態(tài)度親切友好。

2. 接待客戶(hù)時(shí)，一般一次只接待一人或最多兩人，確保服務(wù)質(zhì)量。

3. 即使不是真正客戶(hù)，也應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)準(zhǔn)備給客戶(hù)良好印象。

4. 不論客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都應(yīng)送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口，體現(xiàn)周到服務(wù)。

三、產(chǎn)品介紹與客戶(hù)溝通

1. 自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況及主要建材等。

2. 強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，與客戶(hù)建立信任關(guān)系。

3. 通過(guò)交談準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

4. 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，區(qū)分決策者，把握他們之間的關(guān)系。

四、客戶(hù)引導(dǎo)與資料準(zhǔn)備

1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。

2. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，主動(dòng)選擇一戶(hù)進(jìn)行試探性介紹。

3. 根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，進(jìn)行詳盡說(shuō)明。

4. 針對(duì)客戶(hù)疑惑，進(jìn)行解釋?zhuān)瑤椭淇朔?gòu)買(mǎi)障礙。

5. 在客戶(hù)有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服其下定金購(gòu)買(mǎi)。

6. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。

五、管理與交流配合

1. 客戶(hù)入座時(shí)，將其安置在愉悅且易于控制的范圍。

2. 準(zhǔn)備齊全個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具，應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求。

3. 與現(xiàn)場(chǎng)同事交流配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶(hù)看中的房源。

4. 判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

5. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造應(yīng)自然親切，掌握火候。

6. 產(chǎn)品解釋?xiě)?yīng)真實(shí)，不夸大虛構(gòu)。

7. 非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

六、工地參觀與介紹

1. 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹。

2. 結(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖，讓客戶(hù)真實(shí)感受所選戶(hù)別。

3. 盡可能多介紹，吸引客戶(hù)注意。

七、客戶(hù)追蹤與聯(lián)系

1. 工地路線規(guī)劃應(yīng)整潔安全。

2. 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身物品。

3. 根據(jù)客戶(hù)等級(jí)保持聯(lián)系，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

4. 對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)。

5. 追蹤情況詳細(xì)記錄，便于后續(xù)分析判斷。

6. 無(wú)論結(jié)果如何，都委婉請(qǐng)客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。

一、簽約與交易

成功簽約后，按照合同規(guī)定，我們收取了第一期房款，并相應(yīng)地抵扣了已付的定金。客戶(hù)的登記備案及銀行貸款事宜也已順利辦理。在完成登記備案和銀行貸款流程后，我們將合同的一份交付給了客戶(hù)，以保障雙方的權(quán)益。

二、潛在問(wèn)題的事前分析與應(yīng)對(duì)

在簽約前，我們會(huì)預(yù)先分析可能遇到的問(wèn)題，并向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，共同研究解決辦法。如若在簽約時(shí)客戶(hù)有疑慮或無(wú)法被說(shuō)服，我們會(huì)及時(shí)匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)的主管進(jìn)行協(xié)調(diào)。

三、合同簽訂的注意事項(xiàng)

簽訂合最好是讓購(gòu)房戶(hù)主親自填寫(xiě)具體條款并簽名蓋章。若由他人代理簽約，戶(hù)主的委托書(shū)最好能經(jīng)過(guò)公證，以確保合同的有效性。在解釋合同條款時(shí)，我們的立場(chǎng)會(huì)更多地傾向于客戶(hù)，讓他們有更強(qiáng)的認(rèn)同感。

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與問(wèn)題解決

簽約后的合同會(huì)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)給房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。我們會(huì)始終與客戶(hù)保持聯(lián)系，幫助他們解決各種問(wèn)題，并讓他們介紹更多的客戶(hù)。若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法立即解決而導(dǎo)致簽約失敗，我們會(huì)請(qǐng)客戶(hù)先回去，另約時(shí)間再談。

五、銷(xiāo)售過(guò)程中的觀察與判斷

在為顧客服務(wù)時(shí)，我們要從顧客的角度出發(fā)，深入了解他們的喜好，幫助他們選購(gòu)最合適的住宅或商鋪。這需要我們密切關(guān)注客戶(hù)的言行舉止，從他們的口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)中判斷他們的思考方式，并做出準(zhǔn)確的銷(xiāo)售策略。

六、促成交易的信號(hào)與策略

當(dāng)顧客出現(xiàn)某些放松姿態(tài)，如擦臉攏發(fā)或身體后仰時(shí)，這是他們做出決定的信號(hào)。我們會(huì)采用提問(wèn)法等方式，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷(xiāo)售熱度，促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。我們也會(huì)強(qiáng)調(diào)我們的銷(xiāo)售方法與客戶(hù)的想法合拍，以此促成交易。

七、銷(xiāo)售后的總結(jié)與反思

每一次交易結(jié)束后，都是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。銷(xiāo)售員應(yīng)該不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，如是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)、是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)等。這樣可以幫助我們更好地服務(wù)客戶(hù)，帶來(lái)更多的生意。

八、服務(wù)態(tài)度與專(zhuān)業(yè)性的重要性

在為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，我們的態(tài)度和表現(xiàn)直接影響到客戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià)。我們要始終保持專(zhuān)業(yè)性和熱情，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，讓他們感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。這樣不僅可以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也可以為我們帶來(lái)更多的生意機(jī)會(huì)。

提出的問(wèn)題是瑣碎但不專(zhuān)業(yè)。

對(duì)房地產(chǎn)樓盤(pán)和某些特性的重復(fù)討論不斷。

銷(xiāo)售人員應(yīng)熟練地填寫(xiě)客戶(hù)登記表，主動(dòng)索要聯(lián)系信息并便于后續(xù)電話(huà)跟進(jìn)。

機(jī)遇總是眷顧那些有準(zhǔn)備的人。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品資料進(jìn)行深入研究，包括各種可能的語(yǔ)言和行動(dòng)，并準(zhǔn)備相應(yīng)的銷(xiāo)售工具，深入理解客戶(hù)的心理。這是擺在每一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員面前的重要任務(wù)。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)活動(dòng)空間，這也導(dǎo)致客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配。在我國(guó)，住宅消費(fèi)是一種高層次、大額的消費(fèi)，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求，銷(xiāo)售人員如何成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品成為關(guān)鍵。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿(mǎn)足各種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中必須把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，并做好充分的準(zhǔn)備工作。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的要點(diǎn)和銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備提綱包括：求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等等。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中需要尋找客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并善待每一位客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者可能因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來(lái)，也可能由營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘而來(lái)。

消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的外貌、儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白非常敏感，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。銷(xiāo)售人員需通過(guò)自身的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。

在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員需隨機(jī)應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，一方面配合消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。

銷(xiāo)售人員需要使用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需求，并說(shuō)服消費(fèi)者果斷采取行動(dòng)。

面對(duì)消費(fèi)者的拒絕，銷(xiāo)售人員應(yīng)判斷原因并予以回應(yīng)。如消費(fèi)者確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其提供更詳細(xì)的信息和介紹。

拒絕是銷(xiāo)售過(guò)程中消費(fèi)者最常見(jiàn)的行為。銷(xiāo)售人員需巧妙地消除消費(fèi)者的疑慮，并分析拒絕的原因，采取相應(yīng)對(duì)策?？赡艿脑虬ǎ盒枰M(jìn)一步了解房地產(chǎn)的實(shí)際情況、只是推托之詞并不想或不能購(gòu)買(mǎi)、希望價(jià)格優(yōu)惠、消費(fèi)者希望建立談判優(yōu)勢(shì)等。

對(duì)于不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員應(yīng)采取不同的策略，以提高銷(xiāo)售成功率。具體的策略包括：

1. 對(duì)理性型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，提供真實(shí)的信息，爭(zhēng)取其理性認(rèn)同。

2. 對(duì)感情型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，促進(jìn)其快速?zèng)Q策。

3. 對(duì)猶豫型消費(fèi)者，取得其信任，并幫助其做出決定。

4. 對(duì)借故拖延型消費(fèi)者，尋找其真正的原因并解決，以免受其拖累。

5. 對(duì)沉默寡言型消費(fèi)者，需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正需求后對(duì)癥下藥。

通過(guò)不斷實(shí)踐并結(jié)合理論知識(shí)，我在銷(xiāo)售領(lǐng)域逐漸探索出了一套適合自己的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售學(xué)習(xí)方法。這不僅僅是對(duì)技巧的簡(jiǎn)單應(yīng)用，更是對(duì)市場(chǎng)的深入理解與感知。我逐漸構(gòu)建起一套屬于自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系。

選擇銷(xiāo)售作為職業(yè)，我們不僅要盡職盡責(zé)，更要對(duì)其充滿(mǎn)熱愛(ài)。因?yàn)橹挥性跓釔?ài)中，我們才能真正投入，為客戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)體驗(yàn)，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，同時(shí)也為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。這種熱愛(ài)是我們獲得職業(yè)滿(mǎn)足感與成長(zhǎng)的重要源泉。只有真正愛(ài)上銷(xiāo)售這一行，我們才能夠真正從這份職業(yè)中獲得我們想要的價(jià)值和成就感。無(wú)論我們是出于內(nèi)心的熱愛(ài)還是外界的壓力而選擇銷(xiāo)售，只有真正熱愛(ài)并投入其中，我們才能在這個(gè)領(lǐng)域取得更大的成功。