1. 小微企業(yè)職務(wù)概覽

在小公司中，崗位多樣且職責(zé)交叉。常見(jiàn)的職務(wù)包括總經(jīng)理，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)與決策；銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展與團(tuán)隊(duì)管理；技術(shù)部長(zhǎng)與生產(chǎn)部長(zhǎng)則分別負(fù)責(zé)公司的技術(shù)及生產(chǎn)事務(wù)；而采購(gòu)主管、品質(zhì)主管、車間主任等則是各自領(lǐng)域的專業(yè)人員。

2. 中型企業(yè)職務(wù)詳解

中等公司規(guī)模稍大，部門與職位相對(duì)更為細(xì)化。如總經(jīng)理之下設(shè)有副總經(jīng)理或總經(jīng)理助理，銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，技術(shù)部長(zhǎng)掌管技術(shù)相關(guān)事宜，物控部長(zhǎng)與品管部長(zhǎng)則分別負(fù)責(zé)物資控制與品質(zhì)管理等方面。

3. 大企業(yè)的高層管理結(jié)構(gòu)

大型公司，特別是集團(tuán)公司，有更明確的職位分層。包括總裁、副總裁、總裁助理等高層管理職位。銷售總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等則負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略決策與短期、長(zhǎng)期計(jì)劃執(zhí)行。分公司則根據(jù)規(guī)模大小設(shè)有不同的職位配置。

二、銷售與管理崗位的職責(zé)與要求

1. 銷售總監(jiān)的職責(zé)與能力要求

銷售總監(jiān)是公司高層管理團(tuán)隊(duì)的一員，協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略。他們負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、銷售運(yùn)作，將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為實(shí)際成果。他們還需設(shè)置銷售目標(biāo)、模式、戰(zhàn)略、預(yù)算及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)部門的日常管理及員工管理。

2. 營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)及其他相關(guān)職位的職責(zé)

執(zhí)行總監(jiān)主要負(fù)責(zé)行政方面的執(zhí)行工作；運(yùn)營(yíng)總監(jiān)則負(fù)責(zé)運(yùn)送、運(yùn)輸、運(yùn)作方面的管理；而營(yíng)銷總監(jiān)則專注于銷售方面的策略與實(shí)施。這些職位都需具備指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)及評(píng)估的能力。

三、營(yíng)銷總監(jiān)的必備條件與工作要求

1. 專業(yè)能力與知識(shí)

營(yíng)銷總監(jiān)需完成公司年度營(yíng)銷目標(biāo)，具備獨(dú)立的銷售渠道和良好的市場(chǎng)拓展能力。他們需協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制。還需具備市場(chǎng)調(diào)查、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)的能力，以及新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定與執(zhí)行。

2. 組織與團(tuán)隊(duì)管理能力

營(yíng)銷總監(jiān)需指導(dǎo)制定渠道銷售策略，確保銷售額和回款任務(wù)的完成。他們還需對(duì)銷售部人員、市場(chǎng)部人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)調(diào)，并對(duì)他們的工作做出考核評(píng)價(jià)。培養(yǎng)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員也是其重要職責(zé)。

四、成為優(yōu)秀銷售總監(jiān)的路徑與條件

1. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)洞察

要成為一名優(yōu)秀的銷售總監(jiān)，不僅需要豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還需具備敏銳的市場(chǎng)洞察力。能夠根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展要求制定并執(zhí)行年度銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃，同時(shí)需具備協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題的能力。

2. 全面的管理與領(lǐng)導(dǎo)能力

除了銷售策略的制定與執(zhí)行，銷售總監(jiān)還需組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)，建立有效的銷售管理模式及內(nèi)部控制機(jī)制。他們需對(duì)銷售區(qū)域布局進(jìn)行調(diào)整，制定貨源調(diào)配計(jì)劃，并確保銷售任務(wù)的完成。培養(yǎng)和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員也是其不可或缺的職責(zé)。

五、案例分析：企業(yè)銷售現(xiàn)狀與改進(jìn)建議

以東莞某機(jī)電有限公司和惠州某舞臺(tái)燈光企業(yè)為例，分析了兩家企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷售狀況及存在的問(wèn)題。前者缺乏系統(tǒng)化培訓(xùn)和市場(chǎng)開(kāi)拓策略；后者則需加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策略的制定。通過(guò)案例分析，可以看出企業(yè)要提高銷售額和市場(chǎng)份額，需從組織架構(gòu)、人員配置、市場(chǎng)策略等多方面進(jìn)行改進(jìn)和提升。北京高科技企業(yè)的營(yíng)銷力量重構(gòu)

在北京這片高科技的沃土上，有一家專門提供高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)解決方案的公司。這家公司的營(yíng)銷副總總是繁忙而疲憊，每年個(gè)人業(yè)績(jī)能過(guò)億元。他的高效工作和出色的人際交往能力，使得大部分客戶都由他親自把握。這位副總與客戶交流時(shí)，往往能感受到他們對(duì)他的高度信賴和期望。由于所接觸的客戶層次較高，如局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等，其他人員往往難以勝任與客戶的高效溝通。

通過(guò)觀察三個(gè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理者在公司中的核心地位。他們不僅以個(gè)人的業(yè)績(jī)支撐著企業(yè)，而且其管理方式和策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向起著決定性作用。遺憾的是，一些企業(yè)的管理者過(guò)于依賴個(gè)人能力，未能有效利用組織力量。例如，前兩個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)雖有一定規(guī)模，但增長(zhǎng)緩慢，數(shù)年僅能達(dá)到幾百萬(wàn)元至一千多萬(wàn)元的水平。第三個(gè)企業(yè)的管理者是否能夠?qū)I(yè)績(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大，成為了一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

這些管理者們的共性問(wèn)題在于，他們往往將自己視為大業(yè)務(wù)員，親自奔赴一線，親自與客戶交流。市場(chǎng)是無(wú)限的，而個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變這種過(guò)度依賴個(gè)人力量的管理模式?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色不僅僅是自己去做，更重要的是組織團(tuán)隊(duì)去做。他們需要招聘、培訓(xùn)、管理、指揮團(tuán)隊(duì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的力量取得更大的市場(chǎng)成功。

與此有效的指導(dǎo)也是不可或缺的。很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后，僅進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)或無(wú)任何培訓(xùn)就直接派往市場(chǎng)一線。這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往是業(yè)務(wù)員表現(xiàn)參差不齊。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者應(yīng)該成為一名導(dǎo)師，指導(dǎo)部下如何去做，幫助部下成長(zhǎng)。只有這樣，業(yè)務(wù)員才能真正明白該怎么做，企業(yè)也才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

作為系統(tǒng)的構(gòu)建者也是營(yíng)銷管理者的一個(gè)重要角色。企業(yè)優(yōu)秀不是管理者個(gè)人優(yōu)秀，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)優(yōu)秀。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷管理者需要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展。

說(shuō)到這里，不禁要提的是成為一名營(yíng)銷總監(jiān)的路徑。其實(shí)每個(gè)人都有可能成為營(yíng)銷總監(jiān)，關(guān)鍵在于你是否有足夠的欲望和決心去努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。記住，成功并不是遙不可及的，它只需要一個(gè)念想和一份努力。當(dāng)你有了明確的目標(biāo)并為之奮斗時(shí)，成功就在眼前。

營(yíng)銷總監(jiān)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的成功具有不可替代的作用。成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)并非易事，需要具備以下七大核心條件。

條件一：共識(shí)形成。如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者，那么營(yíng)銷總監(jiān)則是方針制定者、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用實(shí)踐者。他們不僅貼近市場(chǎng)，更深入了解市場(chǎng)，很多時(shí)候承擔(dān)著決策者的角色。營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃有獨(dú)到的見(jiàn)解，并與公司老板在充分溝通的基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。他們對(duì)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、營(yíng)銷推廣有著敏銳的感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，這些正是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷策略和落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理具體表現(xiàn)。他們需要與上級(jí)及時(shí)溝通以獲取支持和幫助，同時(shí)善于與團(tuán)隊(duì)溝通以取得理解并帶領(lǐng)其共同努力。

條件二：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。營(yíng)銷總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂標(biāo)桿，除了自身責(zé)任外，要有全局觀念，嚴(yán)格要求自己，站在一定高度來(lái)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。他們不僅要帶領(lǐng)好自己的團(tuán)隊(duì)，還要理解并貫徹公司的政策。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，必須有包容和寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要注重團(tuán)結(jié)互助和共同奮斗。對(duì)員工既要鞭策又要鼓勵(lì)，面對(duì)成績(jī)不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌?chǎng)變化莫測(cè)；遭遇挫折不氣餒。他們應(yīng)該明白人心肉長(zhǎng)，人與人之間渴求情感撫慰。在具體工作中，他們不會(huì)一味板起面孔壓任務(wù)，而會(huì)想方設(shè)法凝聚人心，找出市場(chǎng)突破口。在今天過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場(chǎng)趨同細(xì)分化的情況下，營(yíng)銷總監(jiān)需要深刻了解營(yíng)銷本質(zhì)并洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷人的職業(yè)生涯。

條件三：目標(biāo)制定。制定合理計(jì)劃和目標(biāo)是營(yíng)銷總監(jiān)的基本職責(zé)。壓任務(wù)、壓指標(biāo)對(duì)于一線營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)司空見(jiàn)慣。指標(biāo)合理性是考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)能力的重要砝碼。如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃需要認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行的真實(shí)情況。產(chǎn)品上市除了要有清晰定位外，還需要一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。營(yíng)銷工作的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和合理分解。因此根據(jù)目標(biāo)對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理至關(guān)重要。

條件四：方法創(chuàng)新。成功一定有方法。為何有些產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)生水起，而有些卻來(lái)去匆匆、銷聲匿跡？這就是方法的魅力。作為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂，營(yíng)銷總監(jiān)需要站得高、看得遠(yuǎn)。面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要找到一種突出差異化、創(chuàng)新性的方法。例如通過(guò)產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面的創(chuàng)新來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并提高團(tuán)隊(duì)積極性。方法就如同汽車市場(chǎng)上的定位一樣，需要有獨(dú)特之處才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

條件五：模式探索。經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代給營(yíng)銷總監(jiān)帶來(lái)了沉重的壓力。面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀——“三高一低”——越來(lái)越高的渠道費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、人員工資費(fèi)用以及越來(lái)越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格——營(yíng)銷總監(jiān)需要深思熟慮并作出決定是繼續(xù)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式還是探索其他如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等新模式來(lái)避開(kāi)對(duì)手鋒芒。成功的典范如好記星、統(tǒng)一潤(rùn)滑油等運(yùn)用了保健品的營(yíng)銷模式來(lái)武裝電子消費(fèi)類、民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功。

條件六：制度建設(shè)。市場(chǎng)運(yùn)作需要規(guī)矩，這些規(guī)矩演化為可執(zhí)行制度。作為營(yíng)銷總監(jiān)需要完善一套制度來(lái)管理團(tuán)隊(duì)如層級(jí)溝通、職能部門協(xié)同、績(jī)效考核等都需要制度保障。他們應(yīng)避免憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義來(lái)替代制度管理而是依靠合理的流程和完善的制度來(lái)保證公司的正常運(yùn)作。

條件七：品牌管理與藝術(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)需要認(rèn)識(shí)到做產(chǎn)品不僅僅是做產(chǎn)品更是建立品牌的過(guò)程。品牌不僅僅是一個(gè)名稱更重要的是它所代表的意義、聯(lián)想、期望等。品牌管理需要掌握所有與品牌接觸的品質(zhì)因?yàn)樗信c品牌有關(guān)的員工、經(jīng)銷商等都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響。建立品牌不僅需要良好的品牌形象還需要管理好每一次顧客與品牌的接觸傳遞愉悅感以建立品牌忠誠(chéng)度。

此外市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)具備以下品質(zhì)或條件：

具有豐富的營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

善于組建、培訓(xùn)并管理高效團(tuán)隊(duì)

具備較好的協(xié)作精神和適應(yīng)能力

具有敏銳的市場(chǎng)感知力能夠*把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和方向

具備優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理和銷售模式設(shè)計(jì)能力

具有良好的文案處理能力和口頭表達(dá)能力

熟練掌握品牌推廣流程精通品牌運(yùn)作管理此外還需具備開(kāi)放、平和、包容的心態(tài)以及積極進(jìn)取的精神高度的工作熱情與良好的團(tuán)隊(duì)合作精神優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)、組織與開(kāi)拓能力。

營(yíng)銷總監(jiān)是負(fù)責(zé)制定和實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷策略、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式以及長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵角色。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，他們需制定合理目標(biāo)計(jì)劃與任務(wù)指標(biāo)，以確保團(tuán)隊(duì)能夠順利開(kāi)展日常工作并達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的考核主要關(guān)注銷售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)率。

一，營(yíng)銷總監(jiān)的核心職責(zé)之一是打造一支高效、穩(wěn)定、能勝任工作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。他們需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和執(zhí)行力，嚴(yán)格控制營(yíng)銷成本，以*化銷售利潤(rùn)。作為銷售最高管理者，營(yíng)銷總監(jiān)需要擁有超越實(shí)際業(yè)務(wù)能力的格局和德行。他們需要制定團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員明確方向、調(diào)整情緒，并確定銷售目標(biāo)和計(jì)劃。營(yíng)銷總監(jiān)還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系、協(xié)助談判等。

二，營(yíng)銷總監(jiān)的工資體系應(yīng)包括基本工資、團(tuán)隊(duì)管理提成和績(jī)效。其中，基本工資是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)等級(jí)確定的、相對(duì)稱的勞動(dòng)報(bào)酬。由于營(yíng)銷總監(jiān)主要是協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，因此他們個(gè)人名下的具體客戶較少，主要幫助團(tuán)隊(duì)成員完成工作任務(wù)。團(tuán)隊(duì)管理提成根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)的完成情況來(lái)確定，如果完成任務(wù)，按實(shí)際團(tuán)隊(duì)銷售額的1%提成；未完成任務(wù)則按0.5%計(jì)算?？?jī)效工資則主要依據(jù)利潤(rùn)率來(lái)核定，即營(yíng)銷總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)率越高，績(jī)效工資就越高。

三，營(yíng)銷總監(jiān)需要向公司承諾完成季度和年度銷售目標(biāo)任務(wù)以及特殊任務(wù)，并對(duì)銷售工作的全面負(fù)責(zé)。未達(dá)標(biāo)或使公司不滿意的情況下，公司有權(quán)要求當(dāng)事人交接工作并停職。營(yíng)銷總監(jiān)還需制定因季節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃，任免銷售和市場(chǎng)經(jīng)理，并進(jìn)行職務(wù)分配。他們需審核下屬部門的工作計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告，并報(bào)公司討論通過(guò)。還包括下屬部門負(fù)責(zé)人的工作調(diào)配安排、分析并合理制定本部門的組織結(jié)構(gòu)、編寫本部門經(jīng)濟(jì)效益損益分析以及監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫(kù)管理等職責(zé)。

對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)的招聘條件，一般要求年齡介于25-50歲之間，身體健康、能吃苦耐勞。不限制籍貫，但臺(tái)州籍優(yōu)先。應(yīng)聘者需具備相應(yīng)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，擁有與所任職務(wù)相匹配的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，擁有相關(guān)資源者優(yōu)先錄用。