一、銷售人員績(jī)效考核方案

為了達(dá)成公司的銷售目標(biāo)，*限度地拓展市場(chǎng)銷售空間，公司對(duì)銷售人員實(shí)施以下績(jī)效考核方案：

1. 銷售部門設(shè)置：設(shè)經(jīng)理一名，銷售人員四名，銷售內(nèi)勤一名。

2. 職能分工：銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施、銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后考核以及銷售員的培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)展會(huì)組織安排，并定期向總經(jīng)理匯報(bào)銷售業(yè)績(jī)。

關(guān)于銷售人員的具體績(jī)效考核如下：

1. 公司實(shí)行逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)高效的電子商務(wù)平臺(tái)。

2. 銷售人員按區(qū)域與代理商綁定，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益為中心。具體的業(yè)績(jī)考評(píng)如下：

完成基本銷售目標(biāo)3萬(wàn)元/月，簽約代理商或經(jīng)銷商3家，可領(lǐng)取基本底薪600元。差旅費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元。未完成目標(biāo)者，按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。

超額業(yè)績(jī)按產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。合同超出公司價(jià)格部分，公司扣除稅金后，50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員，不再報(bào)銷旅差費(fèi)及其它費(fèi)用。

關(guān)于重大商業(yè)合同和商業(yè)談判，若需公司出面，成交額可參照上述條款，不再獎(jiǎng)勵(lì)超出價(jià)格部分，扣除費(fèi)用后執(zhí)行。

銷售人員必須做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作，并妥善保管代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料，交由公司銷售部備案。

公司實(shí)行不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)監(jiān)督、歸檔管理，落實(shí)到人。特殊情況需經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可執(zhí)行。

合同全款回收是銷售人員第一責(zé)任考核。銷售部每人必須與績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤。

關(guān)于公司經(jīng)理安排的其他考查任務(wù)和其他費(fèi)用，旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。銷售年終獎(jiǎng)根據(jù)完成年任務(wù)情況進(jìn)行評(píng)定。

3. 銷售人員須與公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每周需提交工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)報(bào)告。

4. 銷售人員反饋的信息必須真實(shí)可靠，不得虛假，以用于公司聯(lián)絡(luò)。

5. 對(duì)于在銷售任務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者，公司董事會(huì)將給予重獎(jiǎng)和晉升。

6. 銷售人員需遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，做好企業(yè)形象的代表。不得兼職、謀取個(gè)人私利、違法亂紀(jì)或侵害公司利益。若有違反，公司將依法追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任，嚴(yán)重者將開(kāi)除。

7. 本制度為銷售人員暫行考核制度，實(shí)施過(guò)程中可根據(jù)情況進(jìn)行修訂和完善。

為了明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。該辦法的適用范圍及工作程序如下：

適用范圍：

1. 財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部向人事部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)。

2. 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金?？?jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放，年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

3. 行政部也負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)的數(shù)據(jù)依據(jù)。

工作程序：

1. 計(jì)算銷售毛利、產(chǎn)品售價(jià)、月度毛利提成率、月度銷售提成率等。

2. 特殊情況下的低價(jià)銷售必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意。

3. 制定不同的回款提成率標(biāo)準(zhǔn)。

4. 業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用按照受益原則進(jìn)行分配。

(4)針對(duì)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司帶來(lái)重大損失的員工，銷售總監(jiān)將決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于銷售人員年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法：

4.3.1 績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。具體的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下：

(1)每年1月底，對(duì)所有銷售人員進(jìn)行上一年度的綜合排名，對(duì)前三名給予不同金額的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的各考評(píng)項(xiàng)目，按人均計(jì)算。

(2)對(duì)比各銷售組毛利，如果高于去年，對(duì)超額部分按照一定比例對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

(3)對(duì)于銷售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的重大客戶，銷售人員需提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，給予純利潤(rùn)的一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

(4)年終獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算和發(fā)放完畢。如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則先發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。

二、銷售人員考核辦法

對(duì)銷售的考核首先要明確考核的對(duì)象，因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不同的。僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷經(jīng)理是片面的。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

第一項(xiàng)是實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除得到的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。如果營(yíng)銷經(jīng)理完成了指定銷售額，可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果完成的銷售額超過(guò)計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，則此項(xiàng)考評(píng)分只能是0分。

第二項(xiàng)是考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率（20分）。營(yíng)銷經(jīng)理的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。如果他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。

第三項(xiàng)是銷售費(fèi)用使用率，也就是公司給定的銷售費(fèi)用預(yù)算和實(shí)際花費(fèi)的費(fèi)用比例。節(jié)省銷售費(fèi)用則分值高，超額則分值低。

第四項(xiàng)是信息系統(tǒng)管理，包括營(yíng)銷人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。銷售經(jīng)理必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷信息和營(yíng)銷決策。還包括銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。

第五項(xiàng)是銷售管理，這需要結(jié)果和過(guò)程并重。所謂結(jié)果，就是上述的指標(biāo)體系。至于銷售過(guò)程，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，即銷售周會(huì)。銷售經(jīng)理可以通過(guò)實(shí)體會(huì)議、視頻會(huì)議或電子郵件等方式進(jìn)行溝通和交流，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和難點(diǎn)，并尋求解決方案。

為了促進(jìn)個(gè)人和公司的共同成長(zhǎng)，需要把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)。這要求非人力資源部門的人力資源技巧介入，例如每個(gè)銷售經(jīng)理都與他的上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后根據(jù)他的生涯計(jì)劃和他的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，看看哪些方面實(shí)現(xiàn)了，哪些方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，以及原因是什么。對(duì)于素質(zhì)問(wèn)題采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對(duì)于態(tài)度問(wèn)題則進(jìn)行態(tài)度培訓(xùn)。

二、工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系

員工工作表現(xiàn)優(yōu)異，獲得公司級(jí)別表?yè)P(yáng)，將給予10分的加分獎(jiǎng)勵(lì)。此類表?yè)P(yáng)需由部門領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)公司分管副總經(jīng)理確認(rèn)，加15分則須報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)審議決定。所有公司級(jí)別的表?yè)P(yáng)都將有正式文件予以公布，表?yè)P(yáng)所得的加分將會(huì)匯總并下發(fā)給人力資源部，隨后由人力資源部記錄在案后納入工資單，最終由財(cái)務(wù)部進(jìn)行兌現(xiàn)。

為了保證日常工作的準(zhǔn)確性和減少差錯(cuò)，我們?cè)O(shè)立了差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。主要包括兩個(gè)方面：一是工作效果未達(dá)到設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。

對(duì)于嚴(yán)重工作失誤給公司造成損失或不良影響的，將全公司通報(bào)批評(píng)并扣100分。一般的工作失誤，根據(jù)影響程度扣20分。若違反管理標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)章制度，將扣15分，其中若規(guī)章制度中有罰款數(shù)額的規(guī)定，則按照規(guī)章制度執(zhí)行。工作任務(wù)書(shū)的填報(bào)質(zhì)量也是評(píng)價(jià)的一部分，填報(bào)質(zhì)量不好的將扣10分。填報(bào)質(zhì)量需經(jīng)企業(yè)管理部審核后，報(bào)請(qǐng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，再下發(fā)給人力資源部記錄。

除此之外，還包括其他評(píng)價(jià)指標(biāo)如鋪店完成率、回款額、動(dòng)銷率、市場(chǎng)信息收集數(shù)量、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品知識(shí)背景與銷售專業(yè)技能等。其中銷售專業(yè)技能的評(píng)價(jià)包括了解行業(yè)情況、熟悉公司產(chǎn)品及營(yíng)銷策略、掌握銷售技巧等。

人力資源方面的考核包括遲到、請(qǐng)假、曠工等情況，每遲到一次扣減0.5分，請(qǐng)假一次扣1分，曠工一次扣2分。工作中出現(xiàn)重大失誤的，每次扣2分。

三、銷售績(jī)效考核方法

銷售績(jī)效考核是評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的重要手段，常用的方法包括：

1. 目標(biāo)達(dá)成法：根據(jù)銷售人員是否達(dá)到或超越設(shè)定的銷售目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，如銷售額、客戶數(shù)量等。

2. 客戶滿意度法：通過(guò)客戶反饋評(píng)價(jià)銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶體驗(yàn)，確保銷售人員關(guān)注客戶服務(wù)質(zhì)量，維持客戶忠誠(chéng)度。

3. 綜合能力法：綜合考慮銷售人員的多方面表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，包括銷售技巧、市場(chǎng)分析能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通能力等，旨在全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效。

企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況和銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)選擇使用以上方法，也可結(jié)合使用以獲得更全面的績(jī)效評(píng)估結(jié)果。通過(guò)合理的績(jī)效考核，可以激勵(lì)銷售人員更高效地工作，同時(shí)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員的優(yōu)點(diǎn)與不足，為培訓(xùn)和提高提供方向。