近日，我參加了一場(chǎng)關(guān)于銷售知識(shí)的培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三個(gè)部分：銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)的使用。通過這次培訓(xùn)，我更加細(xì)化了銷售意識(shí)和手法，受到了新的啟發(fā)。

在銷售技巧方面，我了解到尋找客戶需求的重要性。只有深入了解客戶的需求，才能為其提供最合適的產(chǎn)品或服務(wù)。我也學(xué)習(xí)了一些有效的溝通技巧和談判技巧，這些技巧能夠幫助我更好地與客戶溝通，提高銷售成功率。

在產(chǎn)品知識(shí)方面，我對(duì)公司的新舊產(chǎn)品有了更好的了解，這對(duì)我在銷售過程中更好地向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及使用方法非常有幫助。我也了解到如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在CRM系統(tǒng)方面，我學(xué)習(xí)了如何使用新的銷售管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作也比較簡單，應(yīng)該能夠?qū)ξ椅磥淼匿N售工作產(chǎn)生很大的幫助。通過該系統(tǒng)，我可以更好地管理，了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。

在培訓(xùn)過程中，我也發(fā)現(xiàn)了一些問題。培訓(xùn)時(shí)間過長可能會(huì)影響學(xué)習(xí)效果。我建議公司可以將培訓(xùn)時(shí)間縮短，并增加一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，以提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和參與度。產(chǎn)品培訓(xùn)缺乏書面教材，希望講師能將培訓(xùn)教材發(fā)給個(gè)人，以便隨時(shí)溫習(xí)。

我認(rèn)為公司可以多組織一些啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，并鼓勵(lì)各地銷售同事進(jìn)行交流。這樣不僅可以對(duì)每一個(gè)銷售都有啟發(fā)作用，還能提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和凝聚力。

通過這次培訓(xùn)，我對(duì)市場(chǎng)部的工作有了更深入的了解。市場(chǎng)部的工作目標(biāo)是樹立品牌、擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度。而銷售部的工作目標(biāo)則是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值。兩者的定位和職責(zé)不同，但都是公司的重要組成部分。為了更好地完成市場(chǎng)工作，我還需要不斷提升自己的策劃能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、數(shù)據(jù)分析能力等方面的能力。同時(shí)還需要了解客戶的需求和行為背后的動(dòng)機(jī)這樣才能制定精準(zhǔn)有效的銷售策略為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和銷售結(jié)果達(dá)到組織的長遠(yuǎn)目標(biāo)并提升個(gè)人價(jià)值總的來說這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐受益匪淺期待未來有更多的機(jī)會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)和成長。策略驅(qū)動(dòng)的客戶管理篇

本篇將圍繞大客戶銷售策略規(guī)劃進(jìn)行展開，詳細(xì)探討收集、銷售推進(jìn)、團(tuán)隊(duì)合作等方面的策略，以及其對(duì)市場(chǎng)營銷的影響。在理解市場(chǎng)營銷新理念的過程中，我們也會(huì)更深入地認(rèn)識(shí)銷售工作本身所涉及的諸多層面。

對(duì)于大客戶的開發(fā)與管理，我們需要制定一套完整的策略。這包括如何有效地收集并分析，以了解他們的需求和期望。通過精細(xì)化的信息收集，我們可以更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為后續(xù)的銷售推進(jìn)提供有力支持。我們還需要制定銷售推進(jìn)策略，這包括如何有效地展示我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，如何與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭等。

團(tuán)隊(duì)合作策略也是大客戶銷售中不可或缺的一環(huán)。一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)可以充分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，形成合力，更好地服務(wù)客戶。我們應(yīng)該培養(yǎng)一種真誠的客戶關(guān)系，這不僅要求我們?cè)阡N售過程中展現(xiàn)誠意，更要在售后服務(wù)中體現(xiàn)我們的專業(yè)和責(zé)任。只有這樣，我們才能贏得客戶的信任和長期合作。

再來看市場(chǎng)營銷方面，我們應(yīng)該理解，我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更是我們的品牌形象、服務(wù)態(tài)度以及團(tuán)隊(duì)的精神面貌。在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，我們應(yīng)該注重樹立正面的企業(yè)形象，傳遞出我們的專業(yè)性和誠信度。這需要我們以更加開放的心態(tài)去面對(duì)客戶，用心去了解他們的需求，用心去服務(wù)他們。

七月份在深圳的學(xué)習(xí)之旅，對(duì)我來說是一次極大的挑戰(zhàn)和收獲。那次“我是銷售*”的培訓(xùn)活動(dòng)，讓我對(duì)銷售有了更加深入的理解。我學(xué)會(huì)了如何正確樹立從業(yè)觀念，如何具備過硬的銷售意志，以及如何端正工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)由深圳某公司主辦，主講老師以及公司老總都給予了我很大的啟發(fā)。

在學(xué)習(xí)過程中，我們經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)和磨練。比如策劃“野人銷售”活動(dòng)時(shí)，我和同事們熬夜策劃、排練，雖然辛苦，但最終呈現(xiàn)的效果令人滿意。我們還學(xué)習(xí)了如何瘋狂銷售床墊的技巧，通過營造氛圍、全員參與表演等方式吸引人氣。這些活動(dòng)不僅鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也讓我們更加深入地理解了銷售的魅力所在。

除了銷售技巧的學(xué)習(xí)外，我還學(xué)到了許多專業(yè)知識(shí)以及外在的閱歷。我明白了只有不斷學(xué)習(xí)和提高自己才能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭。在培訓(xùn)中我學(xué)到了如何喚起顧客興趣、如何試穿產(chǎn)品激發(fā)購買欲望等關(guān)鍵的銷售技巧。同時(shí)我也明白了在工作中需要加強(qiáng)自身的語言組織能力以及產(chǎn)品知識(shí)水平要不斷提高業(yè)務(wù)水平的重要性。

此外我還學(xué)到了如何針對(duì)校園經(jīng)濟(jì)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)策劃。我們團(tuán)隊(duì)選擇了早餐市場(chǎng)作為我們的創(chuàng)業(yè)方向因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)并且有較大的發(fā)展空間。我們計(jì)劃推出“早點(diǎn)來”早餐店一個(gè)功能就是將早餐送到消費(fèi)者手中無論他們是否有時(shí)間或懶惰到食堂吃早餐的需求都可以得到滿足從而改善他們的生活健康習(xí)慣同時(shí)也讓我們的服務(wù)變得更加人性化及方便化并且也有著非?？捎^的前景未來可以通過一些優(yōu)惠券營銷等策略進(jìn)行更好的營銷和宣傳打造品牌形象贏得消費(fèi)者的喜愛與支持來開拓更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。”

關(guān)于銷售人員考核辦法，首先要對(duì)考核對(duì)象進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。銷售經(jīng)理與銷售人員的工作性質(zhì)和職責(zé)不同，因此他們的考核方式也應(yīng)有所區(qū)別。對(duì)銷售經(jīng)理的考核不應(yīng)僅關(guān)注業(yè)績，而應(yīng)建立一套綜合性的考核指標(biāo)體系，包括實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例、手下營銷人員的達(dá)標(biāo)率、銷售費(fèi)用使用率、信息系統(tǒng)管理以及工作態(tài)度等方面。這些指標(biāo)共同構(gòu)成了對(duì)銷售經(jīng)理的全面評(píng)價(jià)。

在考核銷售人員的業(yè)績時(shí)，可以通過填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書的方式進(jìn)行。這種考核要求銷售人員根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)制定自己的月度銷售計(jì)劃，并明確列出本月的工作任務(wù)和相應(yīng)的工作步驟、目標(biāo)對(duì)策及完成時(shí)間。考評(píng)者會(huì)對(duì)銷售人員的任務(wù)完成情況進(jìn)行審核和評(píng)分，同時(shí)還會(huì)記錄他們的日常工作表現(xiàn)和主要事件，以便進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。

工作失誤給企業(yè)帶來損失或不良影響的，會(huì)受到批評(píng)并扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，具體為扣減20分。

違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，將扣除15分。若管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中明確規(guī)定罰款數(shù)額，則按相關(guān)規(guī)定的執(zhí)行。

工作任務(wù)書的填報(bào)質(zhì)量不佳也會(huì)受到扣分，包括公司年度計(jì)劃未分解到本崗位、本崗位常規(guī)任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定、任務(wù)目標(biāo)未量化、任務(wù)措施不具體、重點(diǎn)不突出等表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化，具體扣除10分。該填報(bào)質(zhì)量需經(jīng)企業(yè)管理部審核后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。

還有關(guān)于鋪店完成率、回款額、動(dòng)銷率、市場(chǎng)信息收集數(shù)量、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品知識(shí)背景與銷售專業(yè)技能等方面的考核，以及銷售業(yè)務(wù)績效的考評(píng)方案。這些考核和評(píng)估主要是為了引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)自我管理，提高工作績效，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

績效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。對(duì)于新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另有規(guī)定。考評(píng)內(nèi)容包括工作態(tài)度、基礎(chǔ)能力、業(yè)務(wù)熟練程度、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性等各方面的考評(píng)，以及績效管理和績效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果。

為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性，公司制定了銷售激勵(lì)制度，包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。其中，本地員工增加交通補(bǔ)貼；外派員工公司安排住宿增加異地工作補(bǔ)貼，但不享受交通補(bǔ)貼。在工作方面提供員工參與有興趣的工作、參與企業(yè)管理等非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，并關(guān)懷員工個(gè)人生活，營造一種“有公司如家”的感覺。

銷售人員的獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額由個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額和業(yè)績提成比例決定。個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額則根據(jù)銷售數(shù)量獎(jiǎng)、銷售價(jià)格獎(jiǎng)和提前收款獎(jiǎng)等因素綜合計(jì)算。

銷售人員超額完成個(gè)人業(yè)績指標(biāo)的，將按照每平米超額部分支付獎(jiǎng)金，具體標(biāo)準(zhǔn)為超額完成部分每平米支付獎(jiǎng)金100元，超額完成超過50%以上的部分，每平米額外獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)更高標(biāo)準(zhǔn)的支付獎(jiǎng)金為每人120元。上不封頂。成功成交的客戶，將獲得成交價(jià)百分之一作為獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)于銷售人員在操作過程中的表現(xiàn)，如果其實(shí)際操作的折扣率超過了規(guī)定的付款方式折扣率，公司將按照差額率計(jì)算獎(jiǎng)金的提成，具體為其差額率的百分之五十。銷售人員根據(jù)訂購合同約定的付款日期，如果提前收到房款超過十天，則按照實(shí)際收到的房款面積計(jì)算獎(jiǎng)金，每平米獎(jiǎng)金為五元，且提前收款的時(shí)間每增加五天則獎(jiǎng)酬標(biāo)準(zhǔn)的平方米單位提獎(jiǎng)將提高額外的一點(diǎn)五元每平米。獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)勵(lì)卓越表現(xiàn)并激勵(lì)持續(xù)超越自我。如果個(gè)人在各方面計(jì)劃銷售中超出任務(wù)的預(yù)期成果也有不同的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)方案。具體來說，完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)的百分之一百以上的員工將獲得個(gè)人獎(jiǎng)金總額的百分之十一十的支付。如果銷售業(yè)績達(dá)到任務(wù)的百分之九十以上但未達(dá)百分之百的員工將獲得全額獎(jiǎng)金支付，以此為基礎(chǔ)以員工達(dá)到本部門規(guī)定的銷售計(jì)劃程度越高所得獎(jiǎng)金相應(yīng)提升的模式來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)制度的構(gòu)建和執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)于新員工來說，他們進(jìn)入公司后首先作為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問進(jìn)行工作實(shí)踐，經(jīng)過一個(gè)月的工作后他們可晉升為四級(jí)置業(yè)顧問。同時(shí)他們有機(jī)會(huì)通過工作表現(xiàn)逐步晉升至更高級(jí)別的置業(yè)顧問職位。當(dāng)然如果出現(xiàn)違反公司規(guī)定的情況也將按照相應(yīng)規(guī)定扣發(fā)項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)金的情況做出嚴(yán)肅處理措施和提醒，包括員工在該項(xiàng)目銷售結(jié)束前離職的情況，或者員工有嚴(yán)重過失對(duì)公司造成一定的不良影響等。以上草案從公司修訂之日起執(zhí)行，所有規(guī)則及制度均為確保公平公正并確保公司和員工的權(quán)益不受損害的情況下實(shí)行實(shí)施推行制度準(zhǔn)則和行為規(guī)范的操作。