一、基礎(chǔ)架構(gòu)概述

市場營銷策劃書是用來指導(dǎo)市場運營活動的藍圖，它由多個部分組成，主要包括市場狀況分析、策劃書正文內(nèi)容、效果預(yù)測與評估等。

二、市場狀況詳細分析

1. 市場規(guī)模：需明確產(chǎn)品在當前市場的規(guī)模，包括銷售量及市場占有率。

2. 競爭品牌對比：分析競爭品牌的市場銷售量、銷售額、市場占有率等，進行綜合比較。

3. 消費者群體：深入研究目標消費者的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)等，為產(chǎn)品定位提供依據(jù)。

4. 產(chǎn)品優(yōu)缺點：對比各競爭品牌的產(chǎn)品特點，分析自家產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足。

5. 市場競爭區(qū)域：分析各競爭品牌的市場區(qū)域與產(chǎn)品定位，找出差異化競爭點。

6. 廣告與促銷活動：對各競爭品牌的廣告投入、表現(xiàn)及促銷活動進行對比分析。

7. 公司財務(wù)狀況：近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析，包括收入、成本、利潤等。

三、營銷策劃書正文內(nèi)容

1. 策劃宗旨與目標：明確公司未來的經(jīng)營方針與策略，確定銷售目標與主要任務(wù)。

2. 推廣計劃：包括廣告宣傳策略、分銷渠道策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等。

廣告宣傳策略：選擇合適的媒體進行廣告投放，確保產(chǎn)品特色與賣點深入人心。

分銷渠道策略：選擇適合公司的分銷渠道，充分利用公司資源，提高銷售效率。

促銷價格策略：明確促銷對象、方式及期望達到的效果。

公關(guān)活動策略：策劃各類公關(guān)活動，提升公司形象與品牌知名度。

3. 詳細計劃：對每一種策略的實施進行詳細說明，包括具體執(zhí)行細節(jié)、時間節(jié)點、責任人等。

4. 銷售管理計劃：包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵措施、薪酬制度等，確保銷售目標的實現(xiàn)。

四、效果預(yù)測與評估

1. 方案可行性與操作性分析：對策劃方案的落實進行事前分析，評估其可行性與操作性。

2. 損益預(yù)估：預(yù)估產(chǎn)品的稅前利潤，包括預(yù)期銷售總額、銷售成本、營銷費用、推廣費用等。

3. 監(jiān)督與反饋：對事后的執(zhí)行進行監(jiān)督，收集市場反饋，及時調(diào)整策劃方案。

五、市場營銷策劃書的編寫要點

1. 執(zhí)行概要：簡要說明商標、定價、重要促銷手段及目標市場等。

2. 當前營銷狀況分析：詳細分析市場、產(chǎn)品、競爭及分銷狀況，了解宏觀環(huán)境及消費群體需求。

3. SWOT分析：分析優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，制定揚長避短的策略。

4. 財務(wù)目標：設(shè)定未來3-5年的銷售收入預(yù)測，并制定相應(yīng)的財務(wù)目標。

5. 營銷目標：明確銷售目標，包括信息傳播*化、媒體覆蓋*化及經(jīng)濟效益*化等。

通過以上步驟，我們可以編寫出一份完整且具有操作性的市場營銷策劃書，為公司的市場運營活動提供指導(dǎo)。二、銷售策略

我們將目標市場定位為珠江三角洲地區(qū)，其中深圳本地和港澳地區(qū)為次要市場，外省游客主要在春節(jié)期間涌現(xiàn)，我們會依賴本地宣傳來提高訪客數(shù)量。針對這一情況，我們決定采取以下策略進行銷售：

1. 鎖定目標市場并劃分主要區(qū)域，依據(jù)不同時期和不同人群對兵馬俑的興趣點，運用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等手段，開展市場營銷活動。

2. 利用兵馬俑對香港市場的特殊吸引力（特別是香港人及學生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社進行合作，通過讓對方進行宣傳和推廣，開拓香港市場。我們也會考慮與媒體合作，以擴大宣傳效果。

3. 細化市場，根據(jù)每個市場的獨特性以及不同節(jié)令的特點，區(qū)分營銷和宣傳的目標受眾，采用不同的方法以及相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和銷售。

4. 在價格方面，我們不會單純依賴提高價格來增加利潤，而是在穩(wěn)定原有價格的基礎(chǔ)上，通過增加入園人數(shù)來提升收入。我們也會考慮通過讓利等方式，借助中間商的宣傳拉動，以*化市場覆蓋。

三、市場分析

1. 市場選定：主要目標市場包括珠江三角洲、廣州、深圳以及香港。

2. 市場評估：廣州的營業(yè)額最高，珠江三角洲市場也有較大的貢獻。香港市場的潛力正在被逐漸發(fā)掘。

3. 現(xiàn)狀分析：

廣州：客源總量龐大，其中港澳僑胞占一定比例。市場特點為團隊出游分為散客、企業(yè)團體和地接團三大塊。旅行社在其中起到重要作用。

深圳：旅行社共接待人數(shù)達到一定規(guī)模，其中一部分為中轉(zhuǎn)游客。與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社占比較大。

珠三角：市場總量巨大，流動人口多。發(fā)達地區(qū)如東莞、佛山等具有較高的經(jīng)濟基礎(chǔ)和旅游習慣。目前主要通過旅行社平臺進行銷售。

總體來看，我們需要根據(jù)每個市場的獨特性和不同節(jié)令特點，采用不同的宣傳和營銷策略。與中間商的合作以及市場細化的要求也顯得尤為重要。我們正在考慮多種方式以提高市場份額并*化覆蓋市場。