1. 首要且最重要的一步，是尋找一位對(duì)公司產(chǎn)品熟悉、同時(shí)在銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人員，來(lái)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

2. 接著，要讓銷(xiāo)售人員全面理解公司的產(chǎn)品、制度、福利和政策。

3. 將客戶分為不同等級(jí)，并針對(duì)每種客戶類(lèi)型進(jìn)行特定問(wèn)題的歸納。整理出針對(duì)這些問(wèn)題的答案，讓銷(xiāo)售人員熟悉，以便在客戶提問(wèn)時(shí)能夠流暢應(yīng)答。

4. 增進(jìn)銷(xiāo)售人員對(duì)公司產(chǎn)品的信任感至關(guān)重要，因?yàn)樾湃萎a(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

5. 培訓(xùn)銷(xiāo)售人員具備良好的口才和應(yīng)變能力，針對(duì)特定產(chǎn)品如威爾芙節(jié)能機(jī)油，進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。

6. 若能做到以上幾點(diǎn)，應(yīng)對(duì)大部分客戶應(yīng)該不成問(wèn)題，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程預(yù)計(jì)4天完成，具體效果取決于執(zhí)行力度。

二、摩托車(chē)機(jī)油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐

隨著油站廣告音頻的不斷宣傳，“拒絕劣質(zhì)油品，選擇優(yōu)質(zhì)機(jī)油！長(zhǎng)城潤(rùn)滑油為您的摩托車(chē)提供正能量！”廣東惠州石油分公司的摩托車(chē)機(jī)油營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)正式展開(kāi)。

公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，推出“免費(fèi)換油”服務(wù)，為購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)機(jī)油的顧客提供免費(fèi)換油服務(wù)，打開(kāi)了銷(xiāo)售的新局面。在惠州石油的精心規(guī)劃下，摩托車(chē)機(jī)油換油中心按照“旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、簡(jiǎn)易點(diǎn)”三種模式進(jìn)行建設(shè)。僅在龍湖一個(gè)換油中心，日銷(xiāo)量就突破20瓶。

為了推廣產(chǎn)品，公司強(qiáng)化了專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并制定了詳盡的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如，制作下發(fā)了《油品使用車(chē)型對(duì)照表》和《各大品牌同級(jí)別油品對(duì)照表》，作為產(chǎn)品推介的參考依據(jù)。同時(shí)積極培養(yǎng)自己的培訓(xùn)講師，提高換油操作效率，實(shí)現(xiàn)“五分鐘搞定換油”的便捷服務(wù)。公司還成立了推廣小組，深入市場(chǎng)和社區(qū)進(jìn)行宣傳，取得了良好的市場(chǎng)反響。

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，惠州石油還積極探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，加大促銷(xiāo)力度。如開(kāi)展買(mǎi)摩托車(chē)機(jī)油送燃油寶的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行階梯定價(jià)，對(duì)多次購(gòu)買(mǎi)的客戶提供價(jià)格優(yōu)惠等。同時(shí)設(shè)計(jì)換油提醒告示貼，便于客戶識(shí)別和留意。

惠州石油通過(guò)層層分解銷(xiāo)售任務(wù)、每日通報(bào)銷(xiāo)售進(jìn)度、分享經(jīng)驗(yàn)做法等方式，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的活力。近期多座加油站日銷(xiāo)量超過(guò)10瓶，全區(qū)日均摩托車(chē)機(jī)油銷(xiāo)量顯著增加。