經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機體的重要組成部分，其團隊的建設和管理歷來是各廠家最為關注的事情，因此，打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團隊，是各個企業(yè)孜孜以求的目標。那么，在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系呢？
箴言一：門當戶對 合適的就是最好的忠告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。 選擇經(jīng)銷商如同一個人“談婚論嫁”，關乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認為，經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。
案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務，在山東臨沂市場找了當?shù)?的客戶來代理此品牌產品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經(jīng)銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說此品牌價格太高，在當?shù)厥袌鰺o法參與競爭，沒法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見及應對措施，回復說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調一元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬也給了相應的補貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，廠家經(jīng)過調查才明白，經(jīng)銷商不是該產品不好賣、不賺錢，而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經(jīng)銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。
經(jīng)銷商的選擇應根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。箴言二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏忠告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。
案例：A君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發(fā)了某市場后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點水”，或催促發(fā)貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發(fā)貨的好景不長，業(yè)績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當?shù)氐慕?jīng)銷商進行了詳細的摸排，并根據(jù)當?shù)氐娘L土人情、口味、喜好、偏愛等，“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產品、價格、通路、促銷、服務等內容的切合實際的營銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細作，大力拓展新市場，很快，產品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產品的拉力和回復力很快得到了體現(xiàn)，市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經(jīng)銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經(jīng)理。 同一個市場為何有兩種不同的結局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。世間無難事，愛“拼”才會贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來的，而是“做”出來的。 箴言三：營造“家庭”氛圍 共創(chuàng)“雙贏”格局忠告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。
案例：A經(jīng)銷商是B牌方便面井陘總代理，年銷量300萬以上，由于營銷人員一味過分“寵愛”經(jīng)銷商，導致客戶得寸進尺，“獅子大開口”，經(jīng)常通過營銷人員向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正?，F(xiàn)象，組合“家庭”變成了經(jīng)銷商盈利、公司虧損的“單贏”一頭沉現(xiàn)象，由于公司已無操作空間，市場支持難以為繼，該市場便日漸沒落。相反的案例是豫東的一個市場。 豫東的經(jīng)銷商A在鄭州經(jīng)商“敗走麥城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管負責該市場的運做，從產品的選擇，到市場的操作，從促銷的設定，到渠道的精耕，從市場的細分到合理的庫存等等，C主管全部參與“管”“理”，由于運做模式獨特，廠商操作利潤空間大，市場后勁十足，達到了“雙贏”的目的，該市場也成為B牌方便面在豫東的樣板市場。
以上兩個案例的不同點在于，第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關系權衡好，造成客戶“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的C主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常向經(jīng)銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負責的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關系，促使了市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。 箴言四：“孺子“可教 協(xié)同發(fā)展忠告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。
案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時間，就成為擁有十條先進的生產線，銷售區(qū)域遍布十幾個省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
一、經(jīng)銷商年會年年開。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地A城。年會不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經(jīng)銷商培訓經(jīng)濟形勢分析、產業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關內容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。
二、培訓專題會季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷商進行專題培訓，培訓內容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務管理等相關內容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。 三、流動培訓會時時開。公司每個月都組織培訓專員，深入到一線市場，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓，其內容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。
以上培訓活動的開展，扎實有效，有始有終，不但調動了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果。箴言五：加壓驅動 激發(fā)潛能 忠 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實現(xiàn)的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷商本著“尊重自我，實現(xiàn)自我”的原則，加壓驅動，激發(fā)潛能，有時會起到意想不到效果。
案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客戶*的優(yōu)勢就是實力雄厚，不但擁有眾多的車輛和人員，而且在當?shù)厣鐣P系也處的非常好。但A君也有個*的缺陷，那就是“惰性十足”，自以為生意做的不錯，所以有些事情總是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的銷量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C經(jīng)理在接手了該市場后，決定“對癥下藥”，首先，根據(jù)該市場每月僅20萬元銷量離競品每月80萬還有很大差距的情況，采取“激將法”。第一個月，C經(jīng)理找到A經(jīng)銷商，先對經(jīng)銷商對公司的支持和配合表示感謝，并對經(jīng)銷商的前期努力大大稱贊了一番，就在經(jīng)銷商洋洋得意之時，C經(jīng)理話題一轉，說競品每月銷售近百萬，而本品每月才20萬，應該努力追趕，以不辜負“江東父老“，此招正中經(jīng)銷商“軟肋”，經(jīng)銷商面帶愧色，點頭稱是，并急問該怎么辦，C經(jīng)理見時機到了，便拿出早已擬好的營銷方案及公司當月政策，讓其簽字，由于該方案從產品、通路、促銷等方面都策劃的很具體，操作性強，經(jīng)銷商非常滿意，并當即表示本月一定完成30萬元的銷量。果然不出所料，當月經(jīng)銷商便調集盡可能利用的人、財、物等多種資源，在C經(jīng)理的具體指導下，實現(xiàn)了30余萬的銷售額，銷售量首次有了突破。C經(jīng)理乘勝追擊，不斷推出新的促銷及操作方案，配合公司的激勵政策，一波又一波，一環(huán)又一環(huán)地“套”牢經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也在公司的支持下，積極性大增，并一鼓作氣，連創(chuàng)新高，從當月的30萬，到后來的40萬、60萬、80、近百萬，B牌方便面實現(xiàn)了歷史性的突破。
人人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，加壓驅動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到*化，從而創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。正如鐵人王進喜所說：“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。
隨著WTO在中國的日益深入，市場競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數(shù)，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現(xiàn)在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關系依然能夠打造，互利“多贏”的市場經(jīng)濟的明天也必將是輝煌的明天！
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