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1. 客戶的購買流程。

2. 符合購買流程的銷售步驟。

3. 每一銷售階段中,讓銷售人員知道自己是否成功執(zhí)行的驗(yàn)證結(jié)果。

4. 協(xié)助每一銷售步驟的工作輔助。

5. 用來評(píng)估與強(qiáng)化流程、決定成功幾率的管理系統(tǒng)。

第一，確定客戶的購買流程　　　　

優(yōu)良銷售流程的基石,在于知道購買者如何購買,而非公司或個(gè)人想要如何銷售。如果我們不確定自己的潛在顧客如何購買,那么我們就會(huì)自己作出假設(shè),而無法和購買者站在同一立場(chǎng)。未能與購買者站在同一立場(chǎng),是銷售最重大的錯(cuò)誤之一。　　

除此之外,也請(qǐng)記得,購買者也許會(huì)同時(shí)擁有多種購買流程。舉例來說,他們購買商品的方式可能與購買策略性業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件不同。為解決這個(gè)問題,銷售公司必須調(diào)整他們的銷售流程,以符合客戶的各種購買流程。

　　銷售流程的第二項(xiàng)要素,是根據(jù)購買者的購買流程來制定銷售步驟。這一點(diǎn)不容輕視,因?yàn)槲磁c購買者站在同一立場(chǎng),是銷售失敗的罪魁禍?zhǔn)?。解決方案銷售方面的研究顯示,銷售人員在不了解預(yù)期結(jié)果及原因的情況下擅自行動(dòng),其失敗率超過50%。

　　在你的銷售流程中,每一步驟都應(yīng)該有可測(cè)量與驗(yàn)證的結(jié)果。對(duì)于某一步驟是否完成,不應(yīng)會(huì)有質(zhì)疑態(tài)度。舉例來說,對(duì)具有購買權(quán)力的人士進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪時(shí),你的銷售流程可能會(huì)要求銷售人員去函確認(rèn)對(duì)方同意評(píng)估你的產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)良的銷售流程將可以利用某個(gè)驗(yàn)證結(jié)果來評(píng)估這個(gè)步驟的成效,并評(píng)價(jià)這名銷售人員的進(jìn)度,像是這封確認(rèn)信,就是可以用來檢查或證實(shí)的物品,而它通常也透露了購買者的行動(dòng)。

　　

第四，工作輔助手段 　　

　　根據(jù)購買者的購買方式來看,銷售人員所采行的銷售活動(dòng)可能需要用到專門的知識(shí)和技巧,才能促進(jìn)銷售步驟順利進(jìn)行。此時(shí),一些專門的工作輔助或銷售工具可提供幫助。舉例來說,如果購買者的購買流程需要確認(rèn)這份采購方案的價(jià)值,則銷售人員必須滿足這項(xiàng)要求,包括擬定業(yè)務(wù)計(jì)劃、投資報(bào)酬率(ROI,return on investment)或價(jià)值分析(valueanalysis)等。此時(shí),自動(dòng)化模式或電腦空白表格可作為工作輔助或銷售工具。我有許多企業(yè)客戶都發(fā)展出工作輔助或銷售工具在線圖書館,幫助他們的銷售人員在實(shí)施解決方案銷售流程時(shí)更加順利。

　　

第五，銷售管理系統(tǒng) 　　

　　一開始,我們并未將銷售管理納入銷售流程一環(huán),因?yàn)槲覀儾徽J(rèn)為這屬于銷售活動(dòng)。但經(jīng)過了這么多年,我們的經(jīng)驗(yàn)和客戶幫助我們了解到有效管理在銷售流程中的重要性。有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理并維持銷售流程的完整性。相關(guān)活動(dòng)包括路線與機(jī)會(huì)評(píng)估、個(gè)別機(jī)會(huì)確認(rèn)與分析、機(jī)會(huì)與個(gè)別銷售輔導(dǎo)、銷售額預(yù)測(cè)與報(bào)告。