廣告銷售人員

全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近的《廣告銷售卓越修煉》課堂中講到：從廣告銷售學來講，很多廣告主最都怕你質(zhì)疑他們的理解力。如果針對一個事情或者一個話題，你一直跟客戶抬杠，讓客戶產(chǎn)生了逆反心理，這樣即使是馬上要成交的客戶單子也會被搞砸。

彭小東導師認為：廣告銷售其實就是一張嘴的事情，最關(guān)鍵的是如何用好這張嘴，一定要多有腦子；說正確的話遠比把話說正確更重要。除了說話的方式，銷售員還需要注意什么呢？彭小東導師根據(jù)自己多年廣告銷售的一線成功實戰(zhàn)經(jīng)歷做如下的分享：　　

一、不說主觀性很強的議題

如果你是一個剛?cè)胄械膹V告銷售新人，沒有把握跟客戶聊一些與工作無關(guān)的事情可以控制好時間和結(jié)局，那就不要談好了。因為說主觀性很強的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛?cè)诵袝r間短，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候，爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜的是，一筆廣告成交單子就這么告吹了!單子都弄丟了，這樣的爭辯又有什么意義呢?有經(jīng)驗的優(yōu)秀廣告銷售人員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向自己所推薦的媒體廣告產(chǎn)品上。對與廣告銷售無關(guān)的東西，銷售人員要盡量放下，因為主觀性的議題對我們的銷售起不到太大的作用。　二、不說夸大不實之詞

不要夸大媒體廣告產(chǎn)品的功能特別是廣告效果，他包含很多因素!廣告主的預算，廣告投放時間，媒介選擇，廣告主題詞，廣告創(chuàng)意，廣告設計，廣告策劃，企業(yè)的產(chǎn)品，價格，款式，型號等，因此彭小東導師建議：還是要務實一些，客觀公正一些，因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。廣告銷售人員不能為了一時的銷售業(yè)績而去夸大媒體廣告產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己媒介廣告產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉媒介廣告產(chǎn)品使用即正確的投放方式和預算以及客戶所在市場情況，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!

三、不要與廣告主談隱私問題

我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多廣告銷售人員常犯的一個錯誤“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎?沒有!這種“*式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!

四、少問質(zhì)疑性話題

在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感。從心理學來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。彭小東導師給廣告銷售人員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!

五、堅決回避不雅之言

每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的廣告銷售中，廣告銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的廣告銷售必然會帶來負面影響!比如，你是個廣告銷售人員，在你和客戶談話的時候，最好回避評價競爭對手或貶低同行的一些敏感詞語。那些有經(jīng)驗的優(yōu)秀廣告銷售人員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“夸大廣告效果”，“不投廣告就沒有銷量”，“不投廣告企業(yè)就要倒閉”“投放多少廣告保證能銷售多少”等。可能嗎？不可能。不雅之言，人們不愛聽，廣告銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是廣告銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂*教練，亞洲華人核心競爭力導師，中國廣告媒介行銷培訓第一人；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷.）