家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 問(wèn)題2：顧客看了一圈說(shuō)，“你們的款式好少呀！”

錯(cuò)誤話術(shù)：

怎么會(huì)少呢？不少了！

您想要什么款的？

我們這兒已經(jīng)算多的了！

您先看看有沒(méi)有合適的！

新款過(guò)兩天就到了！

解決策略：不要糾纏問(wèn)題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹

正確話術(shù)模版：

呵呵，看得出您對(duì)床上用品很講究個(gè)性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？

我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习灞容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺(jué)得非常適合您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老板已經(jīng)精心幫客戶(hù)先做一次嚴(yán)格的篩選了！來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題3：會(huì)不會(huì)脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？

錯(cuò)誤話術(shù)：

紡織品多少會(huì)有一點(diǎn)！

不會(huì)的！

正常洗的話就不會(huì)！

以前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有這個(gè)問(wèn)題！

如果有這樣的問(wèn)題你可以拿回來(lái)！

解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

正確話術(shù)模版：

呵呵，您對(duì)家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們還真的沒(méi)有碰到過(guò)這種問(wèn)題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上的要求是很?chē)?yán)格的，所以我們的老客戶(hù)特別多，大家的口碑都很好！您這邊請(qǐng)……

這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

這一點(diǎn)請(qǐng)您放心！因?yàn)槲覀儾捎玫氖腔钚原h(huán)保的全天然染料印染的，長(zhǎng)期使用都不會(huì)脫色，再加上不含對(duì)人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題4：促銷(xiāo)的產(chǎn)品就是沒(méi)有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！

錯(cuò)誤話術(shù)：

質(zhì)量都是一樣的！

這您不用擔(dān)心！

都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？

這些都是同一個(gè)品牌，您放心！

解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由

正確話術(shù)模版：

這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷(xiāo)商品，但都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過(guò)關(guān)的！

是這樣的！這些促銷(xiāo)的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)楣具@次配合商場(chǎng)做促銷(xiāo)才成為促銷(xiāo)品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！

這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷(xiāo)做促銷(xiāo)，所以您放心，質(zhì)量絕對(duì)是一樣的！

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題5：我怎么從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？

錯(cuò)誤話術(shù)：

是嗎？我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了！

可能您沒(méi)注意吧！

我們?cè)诩以L行業(yè)還是比較有名氣的！

我們?cè)诤芏嚯s志上都有廣告的呀！

不可能吧！大部分顧客都知道我們**的！

那你聽(tīng)過(guò)哪些牌子？

解決策略：認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，避開(kāi)問(wèn)題本身，轉(zhuǎn)移方向

正確話術(shù)模版：

那真是太可惜了！不過(guò)沒(méi)關(guān)系！今天剛好來(lái)了解一下！我來(lái)幫您介紹！

哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語(yǔ)氣）！不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌…您這邊請(qǐng)……

哎呀！那真的太可惜，我們的品牌已經(jīng)有15年了，公司總部在***，主要的風(fēng)格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產(chǎn)品呢？

我們?cè)谌珖?guó)擁有700多家加盟店，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場(chǎng)，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格…

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？

錯(cuò)誤話術(shù)：

各有特色，看客戶(hù)的喜好！

說(shuō)不準(zhǔn)，不好說(shuō)！

都行！都不錯(cuò)！

他們就是廣告做得多而已！

解決策略：不攻擊，顯真誠(chéng)，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)

正確話術(shù)模版：

其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、最重要的還是在產(chǎn)品質(zhì)量上面，我們是同行里面做的最專(zhuān)業(yè)的，我們的特點(diǎn)是….

呵呵，您對(duì)我們家紡行業(yè)真的很了解??！您說(shuō)的這幾個(gè)品牌都很有自己的特色，而我們**品牌最大的優(yōu)勢(shì)是我們的產(chǎn)品系列化，品種比較多！您的選擇性也會(huì)比較高！您這邊請(qǐng)，我來(lái)幫您介紹一下……

其實(shí)每一個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，不能說(shuō)誰(shuí)好，主要還是看客戶(hù)的需要，還有一個(gè)就是看誰(shuí)服務(wù)您服務(wù)的比較好啰，這一點(diǎn)我們是非常有信心的！

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題7：不用理我，我只是隨便看看！

錯(cuò)誤話術(shù)：

那您隨便看看吧

沒(méi)關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！

您先看看，有什么需要喊我！

喜歡的話可以鋪開(kāi)來(lái)給您看！

好的！

我們現(xiàn)在正在做促銷(xiāo)，可以打7.5折！

解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求

正確話術(shù)模版：

沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買(mǎi)的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產(chǎn)品，您對(duì)什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？

沒(méi)有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來(lái)！我?guī)湍榻B介紹…

沒(méi)有關(guān)系的，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專(zhuān)業(yè)，您放心不管買(mǎi)不買(mǎi)，我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？

沒(méi)有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒(méi)事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題8：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”

錯(cuò)誤話術(shù)：

這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？

真的很合適！您就不用再考慮了吧！

您就別再考慮了！只剩這一款了，萬(wàn)一被買(mǎi)走，您喜歡也沒(méi)用！

那好吧！喜歡的話再過(guò)來(lái)看！

那您回去商量看看吧！

解決策略：找出原因，針對(duì)解決，給足面子，爭(zhēng)取回頭

正確話術(shù)模版：

是的！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長(zhǎng)，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來(lái)也會(huì)比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較…

如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來(lái)才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過(guò)來(lái)讓您看看！

沒(méi)關(guān)系的！買(mǎi)之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是…

其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的幾款都非常的適合您，可能您一時(shí)之間這個(gè)也好那個(gè)也不錯(cuò)結(jié)果就決定不了了，我看這樣子吧，我把這幾個(gè)套件拿去您家鋪看看，這樣會(huì)更準(zhǔn)確一些，畢竟床品還是要跟裝修搭配的上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？

您的考慮我理解，只是您的眼光確實(shí)非常好，因?yàn)檫@個(gè)套件不僅適合您的家居風(fēng)格，價(jià)格合理，而且一定能都讓您的家人滿意，相信您的眼光，這一套絕對(duì)是正確的選擇！

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題9：陪伴的人說(shuō)：“我覺(jué)得不好看”“我覺(jué)得一般般”

錯(cuò)誤話術(shù)：

怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！

不會(huì)呀！我覺(jué)得挺好的呀！

您自己覺(jué)得呢？

主要還是您自己覺(jué)得好不好看最重要！

沒(méi)關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！

我們這個(gè)套件賣(mài)得可好了！

正確話術(shù)模版：

先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最適合的！

您對(duì)您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺(jué)的是什么地方讓您覺(jué)得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們?cè)賮?lái)一起交換意見(jiàn)！

您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來(lái)選！可不可以請(qǐng)問(wèn)您，您覺(jué)得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題10：我不要你們的贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折。

錯(cuò)誤話術(shù)：

這沒(méi)辦法！

我們的贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送的,沒(méi)辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！

不好意思！這我沒(méi)有權(quán)限！

其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！

之前我們連贈(zèng)品都沒(méi)有！

解決策略：致歉加認(rèn)同，說(shuō)明原因給理由

正確話術(shù)模版：

我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶(hù)的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶(hù)精心挑選的，很多客戶(hù)也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平常可以…（解說(shuō)用途，與客戶(hù)的好處相結(jié)合）

真的很抱歉！其實(shí)這些積分很有用的，因?yàn)槲覀児緯?huì)針對(duì)積分作出贈(zèng)品上的獎(jiǎng)勵(lì)，而且這些贈(zèng)品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價(jià)值還要高！像我們?nèi)ツ?hellip;.（列舉過(guò)去的贈(zèng)品為例．最好還可以結(jié)合客戶(hù)的需求）

真不好意思！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶(hù)的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個(gè)套件非常適合您，您使用起來(lái)….（加上產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和好處）

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題11：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它品牌的貴？

錯(cuò)誤話術(shù)：

雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別??！

差幾十元錢(qián)而已呀！

我們的做工比較細(xì)！

大體來(lái)說(shuō)，是的！

我們的面料都是進(jìn)口的面料！

解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心

正確話術(shù)模版：

您說(shuō)的貴指的是。。。？（其實(shí)顧客也很茫然）

是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國(guó)內(nèi)的羊絨產(chǎn)品品牌很多，不過(guò)原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說(shuō)是不是？

您說(shuō)的這個(gè)狀況我到市場(chǎng)上了解過(guò)了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長(zhǎng)度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶(hù)也會(huì)接受不了的，您說(shuō)是吧？

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買(mǎi)。

錯(cuò)誤話術(shù)：

58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！

真是沒(méi)辦法！已經(jīng)打折了！

這我很難交差！

這我做不了主！我們店長(zhǎng)也沒(méi)有這樣的權(quán)力！

要不你問(wèn)一下我們的老板娘！

解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無(wú)彈性

哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常誠(chéng)信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）

哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說(shuō)這款式是非常適合您，這樣吧…（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）

哎呀！您這樣說(shuō)我都不知道該怎么做了！這樣吧！您說(shuō)看看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做什么才能跟你成交這筆生意！我是真的非常有誠(chéng)意的請(qǐng)教您！

 

家紡銷(xiāo)售技巧和話術(shù)問(wèn)題13：促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束了，顧客還想按特價(jià)的價(jià)格買(mǎi)。

錯(cuò)誤話術(shù)：

這肯定不行了！

真是不行，活動(dòng)結(jié)束了！

真的沒(méi)有辦法按特價(jià)的價(jià)格走！

那是特價(jià)的時(shí)候才有的價(jià)格，現(xiàn)在不行了！

解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當(dāng)補(bǔ)償促成交

正確話術(shù)模版：

真是很不好意思，這個(gè)價(jià)格確實(shí)是只有在特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候才能享有，您可以留個(gè)聯(lián)系方式或下次還有類(lèi)似的機(jī)會(huì)，一定在第一時(shí)間通知您，絕對(duì)不讓您錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)，可以嗎？

這個(gè)部分請(qǐng)您見(jiàn)諒，我們活動(dòng)期間確實(shí)是已經(jīng)過(guò)了，沒(méi)有辦法給到您活動(dòng)期間的價(jià)格，真是抱歉！真不好意思讓您錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，您放心，下一次如果有類(lèi)似的機(jī)會(huì)，一定第一時(shí)間通知您，我保證！呵呵?。ㄝp松帶過(guò)，以保證和笑聲做結(jié)束），這邊請(qǐng)，我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來(lái)！

呵呵！這算真是給我出了難題了！確實(shí)活動(dòng)期間已經(jīng)過(guò)了，我也無(wú)能為力呀！我只能給您最好的服務(wù)來(lái)補(bǔ)償一下您，送您一個(gè)小禮物！下次我一定記得及早通知您，謝謝您了?。ㄓ觅?zèng)品解決）

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