目標(biāo)設(shè)定

很多人都會有目標(biāo)，但很多人的目標(biāo)都不是真正意義上的目標(biāo)。你會經(jīng)常聽到諸如“我希望我能更快地提升”、“我想賺更多的錢”或是“我希望我的生活能過得更好”的目標(biāo)表述。事實上，這些都不能成為目標(biāo)，因為它不夠明確，不能起到目標(biāo)應(yīng)該起的作用。

目標(biāo)能指引前進(jìn)的方向，能提供行動的源動力，但這都是基于目標(biāo)的正確設(shè)定上的。正確且能起作用的目標(biāo)必須符合三個要素：

1、明確具體

所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。明確的目標(biāo)幾乎是所有成功團(tuán)隊的一致特點。很多團(tuán)隊不成功的重要原因之一就因為目標(biāo)定得模棱兩可，或沒有將目標(biāo)有效地傳達(dá)。

示例：目標(biāo)“更好地提升銷售技能”。這種對目標(biāo)的描述就很不明確，因為提升銷售技能有許多具體做法，如：提高成交率，過去成交率是３％，現(xiàn)在把它提高到５％或者１0％。使用規(guī)范的銷售工具，使用標(biāo)準(zhǔn)演練的話術(shù)，采用創(chuàng)新的服務(wù)流程，也是提升銷售技能的一個方面。 有這么多提升銷售技能的做法，我們所說的“提升”到底指哪一塊？不明確就沒有辦法評判、衡量。

所以每個目標(biāo)指向的結(jié)果都是*的，不能有多個結(jié)果產(chǎn)生的可能。比如“賺更多的錢”，就可能是投資股票，也可能是增加更多的意向客戶。

2、可衡量

衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)，或證據(jù)確鑿的事實，作為衡量是否達(dá)成目標(biāo)的依據(jù)。

如果制定的目標(biāo)沒有辦法衡量，就無法判斷這個目標(biāo)是否實現(xiàn)。比如領(lǐng)導(dǎo)有一天問“這個目標(biāo)離實現(xiàn)大概有多遠(yuǎn)？”團(tuán)隊成員的回答是“我們早實現(xiàn)了”。這就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬對團(tuán)隊目標(biāo)所產(chǎn)生的一種分歧。原因就在于沒有給他一個定量的可以衡量的分析數(shù)據(jù)。但并不是所有的目標(biāo)可以衡量，有時也會有例外，比如說大方向性質(zhì)的目標(biāo)就難以衡量。

比方說，“為所有的老員工安排進(jìn)一步的培訓(xùn)”。進(jìn)一步是一個既不明確也不容易衡量的概念，到底指什么？是不是只要安排了這個培訓(xùn)，不管誰講，也不管效果好壞都叫“進(jìn)一步”？

改進(jìn)一下：準(zhǔn)確地說，在什么時間完成對所有老員工關(guān)于某個主題的培訓(xùn)，并且在這個課程結(jié)束后，學(xué)員的評分在８５分以上，低于８５分就認(rèn)為效果不理想，高于８５分就是所期待的結(jié)果。這樣目標(biāo)變得可以衡量。

目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。使制定人與考核人有一個統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)設(shè)置中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述。

3、有時限

目標(biāo)特性的時限性就是指目標(biāo)是有時間限制的。例如，我將在２０1５年５月３１日之前完成某事。５月３１日就是一個確定的時間限制。沒有時間限制的目標(biāo)沒有辦法考核，或帶來考核的不公。上下級之間對目標(biāo)輕重緩急的認(rèn)識程度不同，上司著急，但下面不知道。到頭來上司可以暴跳如雷，而下屬覺得委屈。這種沒有明確的時間限定的方式也會帶來考核的不公正，傷害工作關(guān)系，傷害下屬的工作熱情。

目標(biāo)設(shè)置要具有時間限制，根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重、事情的輕重緩急，擬定出完成目標(biāo)項目的時間要求，定期檢查項目的完成進(jìn)度，及時掌握項目進(jìn)展的變化情況，以方便根據(jù)工作計劃的異常情況變化及時地調(diào)整工作計劃。

目標(biāo)分解

不會將目標(biāo)分解的銷售人員不是合格的銷售人員，目標(biāo)分解是每一個銷售人員都應(yīng)該掌握的能力。我們也經(jīng)?？吹戒N售團(tuán)隊中的這樣一段對話：

經(jīng)理：兄弟姐妹們，離年底就剩50天了，為此我們要進(jìn)行最后的沖刺。離公司的年度目標(biāo)目前還差800萬，我們一定要在最后的階段把銷售沖上去，有沒有信心？

員工：有?。曇舨粔虼螅?/span>

經(jīng)理：有沒有信心，聲音大一點。

員工：有！（聲音馬上增大）

經(jīng)理：很好，我對大家充滿信心，相信一定能夠達(dá)成我們的目標(biāo)。加油！

到底能不能完成任務(wù)？事實上，經(jīng)理和員工心里誰都沒譜，目標(biāo)的達(dá)成也不是靠比嗓門就能實現(xiàn)的。但如果我們進(jìn)行目標(biāo)分解并提出具體措施之后，不用問，大家也一定很有信心。

所謂目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標(biāo)體系的過程。通俗點講就是“千金重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”。以上述例子來分析：

如果50天的銷售任務(wù)是800萬，就要分解到這段時間每個人要承擔(dān)多少銷售任務(wù)，因能力和資歷等因素，并不要求人人平等。假設(shè)部門小A分到的總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是100萬。

按每個客戶平均成交單價20萬計，需要成交5個客戶。

按成交率10%計，就需要接待50個客戶。

根據(jù)平時的客流情況，每一周自己大約能接3拔客戶，50天總共約有20拔。還差30個客戶。

我問你，你有沒有信心達(dá)成目標(biāo)，你說有，我就要問你的目標(biāo)是怎么分解的。沒有分解？那我就知道你在忽悠，因為你根本沒有可達(dá)成目標(biāo)的客戶源。假設(shè)現(xiàn)在你要采取主動營銷的方式去增加進(jìn)店人數(shù)，我們就可以按銷售進(jìn)度，繼續(xù)分解。

第1~2周：收集樓盤信息或走訪渠道，獲取新客戶信息及電話，并確認(rèn)客戶情況。整理老客戶的信息，并梳理回訪計劃。

第3~7周：開始通過短信、微信、電話邀約，上門拜訪。

目前還差30個客戶，用兩個星期作準(zhǔn)備，剩5周時間。

每周平均要成功邀約6個客戶，即每天1個。單純以電話邀約來計，成功率為2%，所以每天至少應(yīng)該拔打50通電話。分解完之后，這些關(guān)鍵節(jié)點我們能不能做到心中是有數(shù)的。這個時候別人再問我們有沒有信心，聲音就不會再發(fā)虛了。

在實際工作中，最常用的目標(biāo)分解方法是“系數(shù)法”，也稱“份額法”。