財務(wù)管理：中小企業(yè)發(fā)展之路

    【問題類型】中小企業(yè)發(fā)展之路

    【行業(yè)類型】中小食品企業(yè)

    【案例詳情】

    2011年品牌壟斷越發(fā)明顯。大企業(yè)在品牌這塊盾牌的護(hù)庇下，已經(jīng)對渠道資源、產(chǎn)品種類的延伸、人力的占有、消費(fèi)者心智形成了掌控，并且份額越來越大，使得每一個品類的產(chǎn)品只剩3-5個品牌的傳說將最終成為現(xiàn)實。鑒于如此嚴(yán)峻的發(fā)展形勢,中小食品企業(yè)的生存機(jī)會又在哪里?

    大型食品企業(yè)發(fā)展靠的是規(guī)模效益，他們真正理解了快消品的生意定義——薄利多銷。那么中小企業(yè)就可以如此效仿嗎？答案是千萬不要！因為中小企業(yè)本身對于成本控制方面不好把握，加之市場份額很小，如果不盈利就必然會面臨倒閉。所以中小企業(yè)現(xiàn)在要蛻變，要正視一個觀念——要強(qiáng)不要大，要長不要短。

    以下是我走訪市場后，從當(dāng)今市場現(xiàn)狀中領(lǐng)悟和總結(jié)出的一些經(jīng)驗，特拿出來與大家共同分享：

    法拉利永遠(yuǎn)賣不過豐田，不論是銷售額，還是純利潤！

    這個事實同時也印證了部分中小食品企業(yè)的生存法則：

    【點(diǎn)評】

    第一，正確看待自己；

    企業(yè)的發(fā)展方向如何制定？往往是大多數(shù)企業(yè)主最為迷惑的事情！每個企業(yè)家都有其宏圖大志，但是否真正認(rèn)識到你的戰(zhàn)略定位符合市場需求與否，你的目標(biāo)是否能夠真正實現(xiàn)？事實是——跟風(fēng)的企業(yè)，只在價格上有競爭力，只能成就瞬間輝煌；抱著高科技不放的企業(yè)，沒有意識到高科技也不一定能給企業(yè)帶來效益，有許多專利是永遠(yuǎn)被鎖在抽屜里的；坐吃成功經(jīng)驗老本的企業(yè)，經(jīng)驗對其來說是一種負(fù)擔(dān)，因為社會在發(fā)展，環(huán)境在變化，只有與時俱進(jìn)的企業(yè)才能不斷取得成功；依靠政策扶植的企業(yè)，可以說你的實力國家是知道的，只有真正具備競爭力的企業(yè)才會得到國家政策的支持。所以說，做企業(yè)必須扎實務(wù)實，只有把產(chǎn)品賣出去，并且擁有屬于自己的品牌，才是真本事。

    第二，保證產(chǎn)品某類資源獨(dú)有；

    中國遼闊的國土面積決定了其多樣性的食品屬性，其中稀缺的原料、獨(dú)特的工藝、科技的內(nèi)涵、產(chǎn)地的概念、手工優(yōu)于機(jī)械化的口感、多樣的銷售渠道等等，都是實現(xiàn)產(chǎn)品高附加值的有利資源。事實證明，只有滿足小眾的需求才會帶來高毛利的產(chǎn)品，而中國人口基數(shù)大，任何的小眾市場都會是一個人數(shù)眾多的大市場。這幾年藍(lán)莓產(chǎn)品被炒的很熱，但又有幾個企業(yè)能真正盈利？我認(rèn)識一個東北賣藍(lán)莓酒的企業(yè)，依靠小眾區(qū)域市場消費(fèi)生存，以前產(chǎn)品賣500多一瓶，現(xiàn)在1萬多一瓶依然在賣，這就說明他們找到了自己獨(dú)特的生存機(jī)會。

    第三，保證有足額的費(fèi)用做市場；

    市場是需要企業(yè)來開拓的，但沒有費(fèi)用何談做市場。在整個價格體系中，企業(yè)留出正常的市場操作費(fèi)用是關(guān)鍵，因為對于中小企業(yè)來說，能讓參與者（內(nèi)部員工(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、經(jīng)銷商、分銷商、終端、售貨員等）把產(chǎn)品擺到終端的最佳位置，并且能讓他們發(fā)自內(nèi)心的推薦，就已經(jīng)成功了60%，但這60%的成功是需要足額的費(fèi)用來支撐的，剩下的40%同樣也需有足夠的費(fèi)用來撬動消費(fèi)者的嘴就可以了。

    第四，保證參與者利益最大化

    大多數(shù)中小企業(yè)都是利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品的，經(jīng)銷商做的好壞取決于企業(yè)給多少利潤，以及給什么樣的支持，企業(yè)只要讓經(jīng)銷商看到其長期發(fā)展的決心及市場操作手段的實用，相信再大的經(jīng)銷商都有倒戈的可能！比如說：某大品牌飲料，在一個地級市一年的銷售額2000多萬，而他的經(jīng)銷商每年只能賺到純利30萬左右，雖然企業(yè)固定資產(chǎn)配置了一大堆，卻依然面臨著被閉戶的風(fēng)險。相比來說，中小企業(yè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商賺30萬就很容易，并且也不用他費(fèi)那么多的管理成本，這就是機(jī)會，你讓他賺錢，他給你渠道資源。在我考察華中、華南地區(qū)的經(jīng)銷商時，有此想法的經(jīng)銷商更是尤為急迫。