銷售過(guò)程中，很多業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有考慮到底要不要了解顧客的需求，如果我這樣問(wèn)一些銷售員，他們估計(jì)會(huì)不服氣地回答，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題干嘛，又不是做學(xué)問(wèn)研究，紙上談兵沒(méi)有用，只要把產(chǎn)品賣出去就可以了。那如果我再追問(wèn)，你是怎么賣出產(chǎn)品的？銷售的過(guò)程是怎么做的？
我這樣一問(wèn)，也許對(duì)方兩眼翻白，張開(kāi)櫻桃小嘴，等待做人工呼吸。
我以前和現(xiàn)在還經(jīng)常聽(tīng)到一些做銷售的人在聊天論壇和在身邊說(shuō)，培訓(xùn)都是扯淡的，把產(chǎn)品賣出去才是硬道理。不錯(cuò)，賣出產(chǎn)品是最終目的，說(shuō)這種話的人聽(tīng)起來(lái)很威風(fēng)，好像銷售很厲害似的。其實(shí)那是一句廢話，誰(shuí)不知道銷售就是賣產(chǎn)品，而且我還可以說(shuō)：子女是他父母親在一個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚練陰陽(yáng)合體神功才生產(chǎn)的。我說(shuō)錯(cuò)了嗎？錯(cuò)是沒(méi)有錯(cuò)，但總想踹說(shuō)話的人幾腳。
在銷售中還有一句廢話中的廢話：銷售就是走出去把產(chǎn)品賣出去然后把錢(qián)收回來(lái)。聽(tīng)起來(lái)好經(jīng)典啊，把銷售的過(guò)程說(shuō)得如此精辟。聽(tīng)的人好像被打通了任督二脈，當(dāng)談到怎么做時(shí)大家就開(kāi)始練對(duì)眼功。
因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，我偶爾也做銷售工作和被別人銷售，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，很多人對(duì)要不要了解對(duì)方需求很迷茫，或者說(shuō)在銷售前壓根就沒(méi)有考慮過(guò)，我開(kāi)始以為是區(qū)域知識(shí)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，后來(lái)連續(xù)接到幾個(gè)北京和深圳那邊業(yè)務(wù)員的銷售電話，我才發(fā)現(xiàn)，不是地域問(wèn)題，而是天下烏鴉一般黑，大家都沒(méi)有仔細(xì)思考這個(gè)問(wèn)題。
那你們也許會(huì)問(wèn)：那人家照樣能賣出產(chǎn)品啊。言下之意是說(shuō)：了解不了解顧客需求不重要。事實(shí)上真是如此嗎？用我今天一個(gè)北京的銷售電話例子來(lái)說(shuō)說(shuō)。
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)是某某公司嗎？
我：是的。
業(yè)務(wù)員：我打電話是想跟你談一個(gè)合作。
我：什么合作？
業(yè)務(wù)員：我們是做理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)的，我想你們幫助招生，然后給你們一個(gè)折扣。
我：你知道我們是做什么的嗎？
業(yè)務(wù)員：不知道。
我：那你先去了解一下。然后我就掛電話了。
我心想：你們公司沒(méi)有做銷售培訓(xùn)嗎？真該來(lái)上我們的顛覆式銷售課程。
基本上，以上業(yè)務(wù)員的銷售，我不了解他，他也不了解我，兩個(gè)人雞鴨不同語(yǔ)言。
銷售中有兩種人，一種是不知道的知道，這種人有溝通的天賦，他們知道那樣做有效，但是說(shuō)不來(lái)為什么，所以是不知道他的知道，這種人出錯(cuò)的概率跟他的溝通敏感和經(jīng)歷成正比；還有一種人就是不知道的不知道，這種人是亂槍打鳥(niǎo)，說(shuō)到哪里算哪里，遇到好說(shuō)話的多說(shuō)幾句，遇到不好說(shuō)話的掉頭就走，就像經(jīng)常來(lái)我們公司銷售信用卡和產(chǎn)品的，他們第一句話問(wèn)：要不要信用卡？答：不要。然后業(yè)務(wù)員就走了。這樣做法好像很節(jié)約時(shí)間，但是效果要打個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。這種銷售方式就好像男生跟女生說(shuō)：我們面也見(jiàn)了，你看行不行，不行就拉倒。女生心想：你以為你是誰(shuí)？就是劉德華這個(gè)老男人站在我面前老娘也要考慮一下。
有些人認(rèn)為了解顧客的需求跟了解女人一樣捉摸不透，有時(shí)候你問(wèn)女人找什么樣的男生，她們說(shuō)得頭頭是道，幻想的眼神猶如天上的星星一樣發(fā)光，仔細(xì)一聽(tīng)很多資訊都是前后矛盾，逼急了她們會(huì)說(shuō)：什么條件都不重要，只要有感覺(jué)有眼緣就好。弄得聽(tīng)話的人丈二和尚摸不著胸毛。
不想了解顧客需求有兩種可能：一是認(rèn)為顧客的需求很難滿足，說(shuō)的都比較理想化，跟現(xiàn)實(shí)差距較大；二是認(rèn)為很多顧客根本就不清楚自己到底要什么。所以，了解不了解都差不多。我們?nèi)ベI東西經(jīng)常會(huì)遇到這樣的銷售情景，顧客默默地看衣服，導(dǎo)購(gòu)員在后面靜靜地看著，當(dāng)顧客有點(diǎn)不滿意或者要出店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始使出殺手锏，說(shuō)：我們店面現(xiàn)在做活動(dòng)打八折，或買一送一。用這樣優(yōu)惠來(lái)吸引顧客，我們不排除有些顧客確實(shí)會(huì)貪這樣打折的便宜，但是這不是真正意義上的銷售，如果真是那樣，銷售就太簡(jiǎn)單了，把優(yōu)惠活動(dòng)掛在門(mén)店外面，導(dǎo)購(gòu)員都可以不要，只安排收銀員就可以了。
比較專業(yè)銷售員至少應(yīng)該像我們顛覆式銷售課程中的做法，你得先塑造自己是一個(gè)專家形象，然后用萬(wàn)能說(shuō)話術(shù)鎖住顧客，適當(dāng)給顧客贊美，戴高帽。不知道是不是因?yàn)槲议L(zhǎng)得比較現(xiàn)實(shí)還是其他因素，買東西還沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)贊美過(guò)，看來(lái)銷售培訓(xùn)的路還長(zhǎng)。