銷(xiāo)售技巧與口才培訓(xùn)

課程大綱
一、銷(xiāo)售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙
1、成功--做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心
2、目標(biāo)--做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)  
3、勤奮--拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線  
4、激情--具備“要性”和“血性”  
5、自信--世界上沒(méi)有溝通不了的客戶
6、執(zhí)行--先“開(kāi)*”后“瞄準(zhǔn)”
7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶，危則拼死相救  
9、總結(jié)--吃一塹，長(zhǎng)一智；自省才能前行

二、銷(xiāo)售人員上戰(zhàn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作
1、放松心理，自然才是最美的
2、銷(xiāo)售禮儀，自信成就未來(lái)
3、資料收集，重在知己知彼
4、模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理

三、天龍八部——高效溝通的技巧
1、氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移
2、贊美的技巧性把握
3、四同溝通法—同頻，同流，同步，同理
4、恰當(dāng)掌握心理共振
5、情商管理—三不兩多一理解
6、時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著
7、無(wú)聲語(yǔ)言的魅力—此時(shí)無(wú)聲勝有聲
8、八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎

四、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2、不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4、客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感
6、銷(xiāo)售的線路不一定是走直線
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做

五、溝通中的三要素——說(shuō)。如何說(shuō)才容易成交
A、誰(shuí)說(shuō)銷(xiāo)售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
如何讓自己更自信
B、說(shuō)些什么說(shuō)詞不要千篇一律
1、何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)何時(shí)不能
4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司何時(shí)不能
5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些
6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)
7、客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)客戶因素的影響
1、健談的客戶怎么應(yīng)對(duì)
2、不愿意說(shuō)的怎么應(yīng)對(duì)
3、說(shuō)的挺多但不決定怎么辦
4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦
……

六、溝通中的三要素—問(wèn)。如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
第一、為什么要“問(wèn)”為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)”提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”不同客戶的提問(wèn)方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么
與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題
客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題
五、溝通三要素—聽(tīng)。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

七、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)
2、如何處理客戶的還價(jià)
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)

八、如何促成成交
1、“我要考慮一下”成交法  
2、“太棒了，貴與價(jià)值對(duì)比”成交法
3、“不景氣”成交法
4、“沒(méi)有預(yù)算”成交法
5、鮑威爾成交法  
6、貨比三家成交法
7、"饑餓”成交法
8、十倍測(cè)試成交法
9、“不要”成交法
10、“是，是”成交法

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