銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

課程背景：
每年開(kāi)門(mén)紅都在做，每年的開(kāi)門(mén)紅各有不同。今年的銀行開(kāi)門(mén)紅勢(shì)必比往年更加嚴(yán)峻，因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)有變，客戶的心態(tài)和投資行為也在悄然發(fā)生變化，因此，2020年的銀行開(kāi)門(mén)紅也必須因時(shí)而變，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)思路打法，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式、激發(fā)員工的斗志和進(jìn)取精神，面對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時(shí)間，開(kāi)展一期完美的旺季營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。
冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
本課程內(nèi)容根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)中常用的精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)工具和話術(shù)進(jìn)行綜合整理歸納，以理論化、體系化、情景化、場(chǎng)景化、大白話的實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)員們分享，并結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代新媒體工具，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，利用溫馨的客戶場(chǎng)景化策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式維護(hù)和深挖客戶，不要求學(xué)員死記硬背，只要求理解客戶的需求，掌握解決問(wèn)題的思維方式，會(huì)因人而異的參考使用并在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，切實(shí)地運(yùn)用到開(kāi)門(mén)紅工作中，使得學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。

課程收益：
1個(gè)目標(biāo)：開(kāi)啟贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅拉弓上弦的思維意識(shí)，堅(jiān)定目標(biāo)，激發(fā)斗志
2大獲客：掌握廳堂批量吸金方法和網(wǎng)點(diǎn)做大做實(shí)8節(jié)連環(huán)慶創(chuàng)錦囊妙計(jì)
3類(lèi)場(chǎng)景：打造網(wǎng)點(diǎn)廳堂人、機(jī)、物三種視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景觸點(diǎn)，穩(wěn)客增績(jī)
4種工具：掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具的操作方法，靈活進(jìn)行客戶服務(wù)、維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)
5項(xiàng)策略：拓展客戶5大客群，學(xué)會(huì)不同客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，使網(wǎng)點(diǎn)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等
課程人數(shù)：60人
課程方式：重點(diǎn)內(nèi)容講授、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、情景演練、圖片展示、工具、方法

課程大綱
第一部分：打破同質(zhì)化 掘金開(kāi)門(mén)紅
一、同質(zhì)化現(xiàn)狀分析
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化
2. 營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化
3. 服務(wù)同質(zhì)化
二、同質(zhì)化的4大副作用
1. 產(chǎn)品難以打動(dòng)客戶
2. 增加網(wǎng)點(diǎn)工作難度
3. 價(jià)格戰(zhàn)令人心累
4. 網(wǎng)點(diǎn)活力不足
三、5大方法巧破同質(zhì)化
1. 刷新網(wǎng)點(diǎn)和員工形象
2. 儲(chǔ)備互補(bǔ)類(lèi)非專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3. 跨界整合營(yíng)銷(xiāo)
4. 打造個(gè)人品牌
5. 比客戶多走一走
備注：以上部分結(jié)合看圖說(shuō)話 案例分享方式講解

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)廳堂場(chǎng)景視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)
一、如何進(jìn)行場(chǎng)景化的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建？
1. 什么是場(chǎng)景化語(yǔ)言
2. 場(chǎng)景化觸點(diǎn)：人、機(jī)、物
看圖分析：智能化機(jī)具擺放動(dòng)線案例中，你發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？
思考：一個(gè)客戶在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)都在哪些地方停留？
看圖說(shuō)話：營(yíng)銷(xiāo)陳列常犯的一些錯(cuò)誤
二、廳堂場(chǎng)景化氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！
1. 用氛圍激發(fā)客戶
2. 給客戶一個(gè)理由
3. 讓客戶愿意來(lái)
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)

三、廳堂氛圍如何營(yíng)造？
1. 靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）臨街展示：讓客戶愿意來(lái)！
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴——貴賓特色服務(wù)
b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）
c購(gòu)物享優(yōu)惠——優(yōu)惠商品（櫥窗）
d活動(dòng)享快樂(lè)——近期活動(dòng)安排
e生活享品質(zhì)——權(quán)益展示
f產(chǎn)品銷(xiāo)售——跑馬屏
g促銷(xiāo)活動(dòng)——促銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)
2）入口展示：讓客戶愿意買(mǎi)！
3）廳堂展示：讓客戶愿意轉(zhuǎn)！
4）柜面展示：臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效！
5）貴賓區(qū)展示：讓客戶貴起來(lái)！
2. 動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）網(wǎng)點(diǎn)員工根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)慶或客群特色，設(shè)計(jì)形象的亮點(diǎn)
如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花、妝容喜慶等
2）網(wǎng)點(diǎn)員工熱情的笑容，周到的服務(wù)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)的頻繁
3）網(wǎng)點(diǎn)員工互相聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，齊心協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的氛圍，做到周周有活動(dòng)、日日有驚喜！

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化陣地營(yíng)銷(xiāo)“吸晴”更“吸金”
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)一一六個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 咨詢(xún)引導(dǎo)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2. 智慧服務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
3. 客戶體驗(yàn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
4. 等候客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
5. 柜面服務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
6. 廳堂內(nèi)外手拉手營(yíng)銷(xiāo)
備注：以情景案例、小組研討發(fā)言等方式進(jìn)行場(chǎng)景化訓(xùn)練
二、8節(jié)連環(huán)慶一一做大做實(shí)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)
1. 12.25圣誕節(jié)派對(duì)
2. 1.24新春好禮送送送
3. 2.8喜猜燈謎，其融融話元宵
4. 2.14浪漫情人節(jié)，打造二人世界
5. 2.24龍?zhí)ь^，抽取你的幸運(yùn)簽
6. 3.8女人節(jié)，綻放你的美
7. 3.12植樹(shù)節(jié)，播撒一顆綠色的種子
8. 3.15金融“315”銀行在行動(dòng)
備注：從節(jié)日出發(fā)，陳述分析各自特點(diǎn)以及銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略

三、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)——“三微一抖一快”新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具運(yùn)用
1. 微信營(yíng)銷(xiāo)
1）如何圈粉和微信營(yíng)銷(xiāo)？
2）如何進(jìn)行微信內(nèi)容的創(chuàng)作與發(fā)布？
3）如何建立一個(gè)“成系統(tǒng)”、“強(qiáng)規(guī)劃”、“有溫度”的微信群？
2. 場(chǎng)景類(lèi)：玩轉(zhuǎn)“微場(chǎng)景”
1）H5有哪些優(yōu)勢(shì)？
2）如何輕松制作高品質(zhì)的H5“微場(chǎng)景”？
3. 視頻類(lèi)：借力全民抖音潮流做銀行營(yíng)銷(xiāo)，
1）短視頻營(yíng)銷(xiāo)工具有哪些？
2）有哪些銀行開(kāi)始涉足這一領(lǐng)域，目前做得怎么樣？
3）有哪些正反面教材？如何嵌入日常的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景？
備注：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)操作“三微一抖一快”練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)用工具設(shè)計(jì)宣傳內(nèi)容

四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——知聲如見(jiàn)人 電話營(yíng)銷(xiāo)
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1）電話心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話工具準(zhǔn)備
2. 電話營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營(yíng)銷(xiāo)/約見(jiàn)
4）短信跟進(jìn)與維護(hù)
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)/約見(jiàn)實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例：銀行員工的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系？

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)4大客群，點(diǎn)燃網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅
一、與客戶客群共同成長(zhǎng)
1. 區(qū)分兩類(lèi)商戶：店鋪型商戶VS批發(fā)型商戶
2. 選擇銀行產(chǎn)品：存款產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、信用貸款、POS機(jī)
3. 展開(kāi)商戶營(yíng)銷(xiāo)
二、讓老年客群打心底里高興
1. 老年客群需求分析
2. 服務(wù)先生，產(chǎn)品后至
3. 3種營(yíng)銷(xiāo)方式
三、獲取女性客群的“芳心”
1. 女性客群三階段
2. 對(duì)應(yīng)銀行產(chǎn)品有哪些？
3. 秒殺話術(shù)訓(xùn)練！

四、實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元客戶節(jié)節(jié)高
1. 潛力客戶激活、睡眠客戶、低資產(chǎn)戶提升
2. 臨界客戶提升
3. 他行策反增加
4. 到期轉(zhuǎn)化及時(shí)
五、客戶性格分析與溝通技巧
1. 快速判斷他人的性格特征
測(cè)試：性格分析
2. 學(xué)會(huì)快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3. 情感帳戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法

第五部分：春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)、存款兩手抓
一、在正確的時(shí)間，做正確的事
1. 春節(jié)前，提供多種消費(fèi)選擇
2. 春節(jié)后，滿足客戶投資需求
二、找正確的人，做正確的事
1. 以點(diǎn)帶面，拓展未成年客群
2. 中老年客群，家常話中做營(yíng)銷(xiāo)
三、在正確的路上，做正確的事
四、存款攬存防流失
1. 一問(wèn)：?jiǎn)柸ハ?br /> 2. 二留：留資金
3. 三少：少取點(diǎn)
4. 四回：?jiǎn)柣亓?br /> 模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬(wàn)
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。

銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)