海外企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷攻略培訓(xùn)

課時(shí)設(shè)計(jì)：2天
培訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程背景：
進(jìn)軍海外首要考驗(yàn)是“如何在海外市場(chǎng)宣傳企業(yè)和推銷產(chǎn)品？”海外營(yíng)銷經(jīng)理必須要“過(guò)三關(guān)”（企業(yè)關(guān)，產(chǎn)品關(guān)和市場(chǎng)關(guān)）；三關(guān)不過(guò)，企業(yè)的海外是低效營(yíng)銷，無(wú)效營(yíng)銷，甚至是賠錢營(yíng)銷。
中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷的主要挑戰(zhàn)是：
1.如何尋找企業(yè)的價(jià)值點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，構(gòu)架海外市場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
2.如何應(yīng)對(duì)海外客戶各種疑難問題，給客戶留下積極、正面的印象？
3.海外客戶商務(wù)提案需要準(zhǔn)備哪些資源，成功的關(guān)鍵訣竅又是哪些？
4.區(qū)別于國(guó)內(nèi)外同行，如何制定有吸引力、差異化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略？
5.如何向海外客戶做產(chǎn)品選型推薦，如何步步為營(yíng)，鎖定訂單？
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌業(yè)務(wù)、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的海外拓展現(xiàn)狀，海外企業(yè)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售所必須掌握的工具和方法編制而成。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：
1.學(xué)會(huì)整理企業(yè)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，形象勾勒“企業(yè)素描”；
2.掌握“波特辯經(jīng)法”，從容應(yīng)對(duì)海外客戶各種疑問；
3.解讀海外產(chǎn)品營(yíng)銷753密碼，讓客戶愛上你的產(chǎn)品；
4.學(xué)習(xí)海外產(chǎn)品4種競(jìng)爭(zhēng)策略，定位清晰才與眾不同；
5.產(chǎn)品選型推薦的4個(gè)步驟，再造傳統(tǒng)客戶接待流程；
6.學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，運(yùn)用“四把鑰匙”建優(yōu)勢(shì)。

課程大綱：
第一天
前言：海外產(chǎn)品營(yíng)銷問題
1.戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說(shuō)”
2.企業(yè)介紹千人一面，模糊不清；
3.不掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去；
4.“產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價(jià)格！”
5.客戶反客為主，銷售處于下風(fēng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。

第一部分海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”
1.企業(yè)海外營(yíng)銷的意義
1）企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤
2.“企業(yè)素描”3要素
1）海外新人“5看一拜”
2）尋找企業(yè)價(jià)值5種方法
3）企業(yè)3要素運(yùn)用技巧
3.“企業(yè)素描”4個(gè)模塊
1）概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范
4.“企業(yè)素描”5種技法
1）聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
2）企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法
5.如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者？
1）錯(cuò)誤Vs正確的做法
5.行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”
1）5字要訣：服/站/解/度/找
2）客戶行業(yè)常見十大問題

第二部分海外營(yíng)銷“產(chǎn)品關(guān)”
1.海外產(chǎn)品營(yíng)銷意義
2.海外產(chǎn)品3個(gè)維度
1）產(chǎn)品要點(diǎn)
2）銷售必知
3）資源劃分
3.海外產(chǎn)品營(yíng)銷753密碼
1）外銷產(chǎn)品7步走
2）外銷產(chǎn)品5項(xiàng)資源
3）外銷產(chǎn)品3會(huì)
4.海外產(chǎn)品定位4種策略
1）高端、中端、低端、差位策略
5.海外產(chǎn)品推薦4階段
1）產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)
2）海外產(chǎn)品水池
3）海外拳頭產(chǎn)品
4）本地化客戶定制

第三部分海外營(yíng)銷“市場(chǎng)關(guān)”
1.認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)3C
1）Customer：了解需求
2）Channel：渠道結(jié)構(gòu)
3）Competitor：分析標(biāo)桿
2.產(chǎn)品表現(xiàn)差異化分析
3.海外營(yíng)銷“四把鑰匙”
1）“四把鑰匙”矩陣
2）“四把鑰匙”運(yùn)用

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