營銷效能提升培訓(xùn)

課程背景：
進入后疫情時代，各行各業(yè)都需要思考一個問題：如何推動業(yè)績的持續(xù)增長？
銀行業(yè)也一樣面臨這樣的問題，如何做好廳堂引流？如何提升廳堂營銷業(yè)績？各家金融受新冠肺炎疫情影響，傳統(tǒng)線下營銷呈現(xiàn)捉襟見肘之勢，銀行從上到下每一位員工都需要轉(zhuǎn)型升級思維，具備用戶思維、“留”量思維、社群思維、運營思維等，才能把廳堂的業(yè)務(wù)做好。加大網(wǎng)點陣地營銷的力度，放棄固有的“產(chǎn)品思維”，建立“用戶思維”；放棄“流量思維”，建立“留量思維”；真正把廳堂陣地服務(wù)落到實處。

課程收益：
● 讓銀行網(wǎng)點人員了解到服務(wù)創(chuàng)新在營銷工作當中的重要性；
● 學(xué)習(xí)服務(wù)和營銷中的方法和技巧，培養(yǎng)網(wǎng)點員工崗位聯(lián)動營銷與團隊協(xié)作能力；
● 養(yǎng)成不同角度思考問題，與客戶溝通的習(xí)慣，從而促進網(wǎng)點產(chǎn)能提升，順利實現(xiàn)營銷目標。

課程對象：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
開篇四問：
1）疫情過后你的核心競爭力是什么？
2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？
3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？
4）你能夠快速進行角色轉(zhuǎn)換嗎？
第一講：銀行環(huán)境現(xiàn)狀的“涅槃重生”
一、行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀--“四面楚歌”
1、新形勢下銀行的變革趨勢
2、銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀與未來發(fā)展
3、網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇
4、銀行網(wǎng)點對比分析
二、服務(wù)營銷理念--“并駕齊驅(qū)”
1、服務(wù)理念三變化
1）服務(wù)內(nèi)涵變化：服務(wù)務(wù)實根本  遵循需求
2）服務(wù)發(fā)展變化：標準化  規(guī)范化  價值化
3）服務(wù)層次變化：基本的  滿意度  感動的
2、營銷模式三轉(zhuǎn)變
1）營銷行為轉(zhuǎn)變：坐銷 行銷
2）營銷中心轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品為中心 以客戶為中心
3）營銷渠道轉(zhuǎn)變：線下轉(zhuǎn)為線上
頭腦風(fēng)暴：您最難忘服務(wù)營銷經(jīng)歷

第二講：陣地營銷氛圍打造的“破繭成蝶”
一、優(yōu)化廳堂配置
1、廳堂外部環(huán)境
2、廳堂內(nèi)部環(huán)境
3、自助機具管理
二、打造營銷氛圍
客戶觸點一：接近網(wǎng)點即可看到產(chǎn)品
——臨街和入口營銷觸點設(shè)計
客戶觸點二：進入網(wǎng)點制造購買欲望
——叫號機、智能服務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)傳遞產(chǎn)品信息
客戶觸點三：辦理業(yè)務(wù)促進產(chǎn)品成交
——柜臺與柜面主推熱銷產(chǎn)品
客戶觸點四：差異化營銷讓貴賓“貴”起來
——打造高端客戶產(chǎn)品

第三講：銀行崗位服務(wù)營銷
一、廳堂服務(wù)營銷流程
1、智能化銀行崗位與流程——定點站位模式
1）1號位——大堂引導(dǎo)區(qū)
2）2號位——智能服務(wù)區(qū)
3）3號位——等候區(qū)
4）4號位——貴賓室
2、大堂服務(wù)營銷“七步曲”
1）站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2）快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3）速識別——主動溝通、快速識別、差別服務(wù)
4）簡營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5）緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6）助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7）禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯(lián)動客戶的識別推薦
案例分享：客戶銀行卡遺失后的緊急掛失
3、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷標準用語
二、柜面服務(wù)營銷流程
1、柜面服務(wù)六原則
1）“先外后內(nèi)”原則
2）“先接先辦”原則
3）“首問責(zé)任制”原則
4）“接一、安二、招呼三”原則
5）“暫停服務(wù)亮牌”原則
6）“唱收唱付”原則
2、服務(wù)營銷八步曲
1）舉手迎——標準站姿、舉手招迎、請客入座
2）笑相問——微笑問候、了解需求、業(yè)務(wù)確認
3）雙手接——雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出
4）快準辦——請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒
5）巧營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
6）提醒遞——再問需求、遞送單證、核對收好
7）目相送——標準站姿、面帶微笑、揮手告別
情景演練：柜面服務(wù)營銷“七部曲”訓(xùn)練
3、柜員服務(wù)營銷標準用語
三、聯(lián)動營銷流程
1、聯(lián)動營銷工具運用
1）特殊叫號法
2）貴賓體驗法
3）聯(lián)動小蜜蜂
4）潛在客戶推薦表
2、聯(lián)動營銷三部曲
1）觀察客戶服務(wù)情況
2）轉(zhuǎn)介關(guān)鍵句
3）相互介紹
3、聯(lián)動營銷方式
1）兩端聯(lián)動
2）三端聯(lián)動
3）多端聯(lián)動
4、聯(lián)動營銷的注意事項
1）保護客戶隱私
2）適當推崇包裝
3）注意轉(zhuǎn)介順序

第四講：陣地營銷活動法寶--沙龍營銷
一、網(wǎng)點批量獲客服務(wù)營銷之微沙
1、廳堂微沙營銷“9步法”
第一步：折頁發(fā)放
第二步：禮貌問候
第三步：身份介紹
第四步：開場破冰
第五步：主題說明
第六步：過號提醒
第七步：產(chǎn)品說明
第八步：有獎問答
第九步：結(jié)束促成
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進行模擬演練。
二、網(wǎng)點批量獲客服務(wù)營銷之主題沙龍
1、主題沙龍活動“6要素”
1）活動定向
2）物料以及現(xiàn)場準備
3）前期造勢
4）現(xiàn)場促銷
5）事后跟進
6）活動小結(jié)
2、主題沙龍活動“5步法”
第一步：一個主題 
第二步：八倍名單準備
第三步：沙龍前客戶三輪邀約
第四步：沙龍現(xiàn)場兩輪激發(fā)
第五步：沙龍后三輪跟進

第五講：網(wǎng)點服務(wù)營銷精準話術(shù)的實戰(zhàn)演練
一、不同業(yè)務(wù)服務(wù)營銷話術(shù)
1、儲蓄存款的營銷
2、客戶識別與拓展營銷
3、ETC營銷話術(shù)
4、產(chǎn)品推介話術(shù)
5、客戶挽留話術(shù)
6、柜員索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場演練，角色扮演

營銷效能提升培訓(xùn)