客戶分層分類營銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，再配合客戶經(jīng)理、 財(cái)富中心和私人銀行專業(yè)服務(wù)和資產(chǎn)配置，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。
培訓(xùn)對象：銀行資深客戶經(jīng)理、財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理、私人銀行顧問、分管行長等

培訓(xùn)受益：
1.客戶分層的分類梳理
2.客戶分層差異化營銷
3.臨界點(diǎn)客戶提升管理
4.貴賓客戶沙龍活動策劃
5.用心服務(wù)客戶超越期望

課程大綱要點(diǎn)：
一、客戶分層分類梳理
1.按照客戶貢獻(xiàn)度分類
.5萬以下
.5-30萬
.30-100萬
.100-300萬
.300-600萬
.600-800萬
.800萬以上
2.按照客戶行業(yè)分類
.企業(yè)高管
.私營業(yè)主
.自由職業(yè)者：律師、醫(yī)生、作家、畫家等
.演藝明星
.家族繼承
.拆遷戶主
.上市股東
.其他職業(yè)

二、客戶差異化營銷
1.貴賓客戶生活習(xí)慣
2.貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣
3.貴賓客戶財(cái)富期望
4.貴賓客戶服務(wù)期望
.貴賓客戶私密性：獨(dú)立的金融服務(wù)區(qū)域
.貴賓客戶尊享感：環(huán)境優(yōu)雅細(xì)節(jié)要制勝
.貴賓客戶優(yōu)越性：不用排隊(duì)私人窗口服務(wù)
.貴賓客戶便捷性：特殊審批通道提升效率
.貴賓客戶專業(yè)性：金融經(jīng)驗(yàn)資深經(jīng)理服務(wù)

5.貴客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升
.專業(yè)知識豐富：
.銀行知識熟悉并有感情
.金融知識全面成功案例
.產(chǎn)品知識清晰順手拈來
.行業(yè)知識深諳市場行情
.社會知識豐富客戶信賴
.專業(yè)技能熟練：
.溝通高效挖掘客戶需求
.時間管理有序效率很高
.計(jì)劃執(zhí)行能力客戶贊賞
.專業(yè)修為高尚：
.合規(guī)要求時刻謹(jǐn)記
.法律規(guī)定從不觸動
.道德標(biāo)準(zhǔn)清晰可見
.專業(yè)形象規(guī)范：
.專業(yè)電話禮儀
.專業(yè)會客禮儀
.專業(yè)形象打造
.專業(yè)面談禮儀
.中西用餐禮儀

三、臨界點(diǎn)客戶管理提升：
1.高凈值客戶營銷提升
.用心專注聆聽
.學(xué)會贊美客戶
.了解客戶背景
.挖掘客戶需求
.處理客戶異議
.給出專業(yè)建議
2.客戶金融資產(chǎn)配置
.客戶金融資產(chǎn)配置了解
.他行和外部金融配置情況
.我行金融資產(chǎn)配置情況
.專業(yè)分析后全方位配置

四、貴賓客戶沙龍活動策劃
1.私行貴賓客戶活動組織策劃
.異業(yè)聯(lián)盟渠道合作
.活動預(yù)算方案設(shè)計(jì)
.支行邀約技巧輔導(dǎo)
.活動現(xiàn)場跟進(jìn)開單
2.私行顧問貴賓沙龍活動
.客戶大健康的需求
.海內(nèi)外投融資并購
.客戶子女高端教育
.家族傳承接班計(jì)劃
.客戶高端生活品質(zhì)
.私行高端醫(yī)療服務(wù)
.私行客戶養(yǎng)生講座
.私行客戶法律防范
.私行客戶稅務(wù)規(guī)劃
.私行客戶藝術(shù)交流
.私行客戶高端旅游等

五、用心服務(wù)客戶超越期望
1.用心維護(hù)客戶
2.超越客戶期望
3.客戶服務(wù)案例

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