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中國企業(yè)培訓講師
奢侈品卓越銷售服務技巧-銷售篇
發(fā)布時間:2025-02-22 08:13:48
 
講師:李越 瀏覽次數(shù):2634

課程描述INTRODUCTION

卓越銷售服務技巧培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:李越    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越銷售服務技巧培訓

課程名稱:《奢侈品卓越銷售技巧與實戰(zhàn)演練》
課程類別:市場營銷、銷售技巧
授課學時:兩天,總學時12H(理論學時6H+實踐學時6H)
授課對象:專賣店、精品店、專柜的店長、柜長、店經(jīng)理、銷售顧問、營業(yè)員等
課程優(yōu)勢:本課程通過培訓講師豐富的外資企業(yè)零售管理經(jīng)驗,結(jié)合中國本土金牌銷售員的成功經(jīng)驗,歷經(jīng)五年企業(yè)內(nèi)訓課程演練,使之成為目前市場上*一門培訓效果可與銷售數(shù)據(jù)、業(yè)績相結(jié)合的銷售實戰(zhàn)課程,通過本課程的學習能夠整體提升顧客光顧率、進店率、連帶率及平均客單價,從而全面提升店名銷售業(yè)績。

課程簡介:
第一章、業(yè)績從何而來

1、零售銷售數(shù)據(jù)
2、銷售目標分解;
3、從數(shù)據(jù)中分析銷售問題;
4、培訓與銷售數(shù)字的連帶關(guān)系。

第二章、銷售顧問職業(yè)化的心態(tài)
1、為何要從事銷售工作?
2、金牌銷售顧問成功秘訣?
3、銷售顧問應當具備的四大心態(tài)
4、改善工作績效:從改變觀念和態(tài)度開始
互動:客戶買的到底是什么 

第三章、金牌銷售服務技巧
1、顧客為什么會拋棄我們?
2、何為銷售必勝法寶?
3、金牌銷售服務四步驟
.1、察言觀色、主動邀約;
.2、有效提問、發(fā)掘需求;
.3、邏輯重點、介紹產(chǎn)品;
.4、成功促成,結(jié)束銷售。

第一階段:金牌銷售技巧——察言觀色主動邀約
一、顧客個性類型分析
1、案例分析:平行線
A線與B線哪個長?
2、外在風格與內(nèi)在性格
一切都取決與人的思維模式
外在風格與內(nèi)在性格
1)內(nèi)向--斯文靦腆(如何說?如何做?)
客人特征:客人眼神游離在柜臺。
保守,內(nèi)斂,   過分寵愛、保護、武斷、批評
2)中立--成熟理智(如何說?如何做?)
客人特征:客人自己要求要試戴某款/多款飾品。
理性的、目的性強,思路清晰、有分析的和現(xiàn)實的
3)外向--青春活潑(如何說?如何做?)
客人特征:客人長時間關(guān)注*款式耳環(huán)。
有活力、對新鮮事物好奇,有想象力和創(chuàng)造力,叛逆的和逆反心理
3、不同類型的顧客邀約話術(shù)的定制

二、Approach  接近顧客
1、見到顧客要馬上迎接
接近顧客:
1)見到顧客要馬上迎接
2)距離的確定:
A、顧客從側(cè)面過來B、顧客從正面過來
3)標準歡迎詞
4)距離的確定
5)何謂合理站位?
6)標準歡迎詞訓練
三、Approach  接近顧客5步驟
真誠微笑,適度熱情
察言觀色,妥善接近
因人而易,使用歡迎語
正確引導,借助工具
開放姿態(tài),請客入座

第二階段:金牌銷售技巧——有效提問發(fā)掘需求
一、有效提問充分了解需求是非常重要的。
案例分析:長今倒水
二、開放式提問和封閉式提問
1、你今天早上想喝些什么呢?
2、你今天早上想喝豆?jié){還牛奶?
活動:業(yè)余建筑師
三、什么是有效的問題?
把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題
案例演練:如何提出導向需求的問題?
四、發(fā)掘需求提問6步驟
練習:表達對客戶關(guān)注的問題
故事:老太太買李子

第三階段:金牌銷售技巧——邏輯重點介紹產(chǎn)品
一、活動:讓更多的人來買你的產(chǎn)品
二、討論:如何邏輯介紹產(chǎn)品?
三、產(chǎn)品賣點(FAB)介紹
四、活動:尋找產(chǎn)品伙伴?
案例分析:你不需要這么大的一個電飯煲嗎?
五、核實認同客人需求
六、滿足需求7步驟
案例演練

第四階段:金牌銷售技巧——成功結(jié)束促成銷售
一、何謂顧客異議?
二、顧客為何會產(chǎn)生異議?
三、你像哪種動物?
四、需要注意哪些?
五、如何處理顧客異議?
1、標準化動作
舉例分析:
六、確定成交:
1、成功結(jié)束促成銷售4C原則
1)澄清(回答異議)
2)成交(幫助決定)
3)繼續(xù)(客戶維護)
2、看圖說話

卓越銷售服務技巧培訓


轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/235627.html

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