卓越銷售服務技巧培訓

課程名稱：《奢侈品卓越銷售技巧與實戰(zhàn)演練》
課程類別：市場營銷、銷售技巧
授課學時：兩天，總學時12H（理論學時6H＋實踐學時6H）
授課對象：專賣店、精品店、專柜的店長、柜長、店經(jīng)理、銷售顧問、營業(yè)員等
課程優(yōu)勢：本課程通過培訓講師豐富的外資企業(yè)零售管理經(jīng)驗，結(jié)合中國本土金牌銷售員的成功經(jīng)驗，歷經(jīng)五年企業(yè)內(nèi)訓課程演練，使之成為目前市場上*一門培訓效果可與銷售數(shù)據(jù)、業(yè)績相結(jié)合的銷售實戰(zhàn)課程，通過本課程的學習能夠整體提升顧客光顧率、進店率、連帶率及平均客單價，從而全面提升店名銷售業(yè)績。

課程簡介：
第一章、業(yè)績從何而來
1、零售銷售數(shù)據(jù)
2、銷售目標分解；
3、從數(shù)據(jù)中分析銷售問題；
4、培訓與銷售數(shù)字的連帶關(guān)系。

第二章、銷售顧問職業(yè)化的心態(tài)
1、為何要從事銷售工作？
2、金牌銷售顧問成功秘訣？
3、銷售顧問應當具備的四大心態(tài)
4、改善工作績效：從改變觀念和態(tài)度開始
互動：客戶買的到底是什么 

第三章、金牌銷售服務技巧
1、顧客為什么會拋棄我們？
2、何為銷售必勝法寶？
3、金牌銷售服務四步驟
.1、察言觀色、主動邀約；
.2、有效提問、發(fā)掘需求；
.3、邏輯重點、介紹產(chǎn)品；
.4、成功促成，結(jié)束銷售。

第一階段：金牌銷售技巧——察言觀色主動邀約
一、顧客個性類型分析
1、案例分析：平行線
A線與B線哪個長？
2、外在風格與內(nèi)在性格
一切都取決與人的思維模式
外在風格與內(nèi)在性格
1）內(nèi)向--斯文靦腆（如何說？如何做？）
客人特征：客人眼神游離在柜臺。
保守，內(nèi)斂，   過分寵愛、保護、武斷、批評
2）中立--成熟理智（如何說？如何做？）
客人特征：客人自己要求要試戴某款/多款飾品。
理性的、目的性強，思路清晰、有分析的和現(xiàn)實的
3）外向--青春活潑（如何說？如何做？）
客人特征：客人長時間關(guān)注*款式耳環(huán)。
有活力、對新鮮事物好奇，有想象力和創(chuàng)造力，叛逆的和逆反心理
3、不同類型的顧客邀約話術(shù)的定制

二、Approach  接近顧客
1、見到顧客要馬上迎接
接近顧客：
1）見到顧客要馬上迎接
2）距離的確定：
A、顧客從側(cè)面過來B、顧客從正面過來
3）標準歡迎詞
4)距離的確定
5）何謂合理站位？
6）標準歡迎詞訓練
三、Approach  接近顧客5步驟
真誠微笑，適度熱情
察言觀色，妥善接近
因人而易，使用歡迎語
正確引導，借助工具
開放姿態(tài)，請客入座

第二階段：金牌銷售技巧——有效提問發(fā)掘需求
一、有效提問充分了解需求是非常重要的。
案例分析：長今倒水
二、開放式提問和封閉式提問
1、你今天早上想喝些什么呢？
2、你今天早上想喝豆?jié){還牛奶？
活動：業(yè)余建筑師
三、什么是有效的問題？
把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題
案例演練：如何提出導向需求的問題？
四、發(fā)掘需求提問6步驟
練習：表達對客戶關(guān)注的問題
故事：老太太買李子

第三階段：金牌銷售技巧——邏輯重點介紹產(chǎn)品
一、活動:讓更多的人來買你的產(chǎn)品
二、討論：如何邏輯介紹產(chǎn)品？
三、產(chǎn)品賣點（FAB）介紹
四、活動：尋找產(chǎn)品伙伴？
案例分析：你不需要這么大的一個電飯煲嗎？
五、核實認同客人需求
六、滿足需求7步驟
案例演練

第四階段：金牌銷售技巧——成功結(jié)束促成銷售
一、何謂顧客異議？
二、顧客為何會產(chǎn)生異議？
三、你像哪種動物？
四、需要注意哪些？
五、如何處理顧客異議？
1、標準化動作
舉例分析：
六、確定成交：
1、成功結(jié)束促成銷售4C原則
1）澄清（回答異議）
2）成交（幫助決定）
3）繼續(xù)（客戶維護）
2、看圖說話

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