課程描述INTRODUCTION
把握關(guān)鍵時(shí)刻突破銀保營(yíng)銷培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
把握關(guān)鍵時(shí)刻突破銀保營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景:
銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷區(qū)別于個(gè)人代理的保險(xiǎn)營(yíng)銷,需要在銀行的廳堂環(huán)境里完成。這種營(yíng)銷模式缺失了日常對(duì)客戶的維系和鋪墊,需要在較短時(shí)間內(nèi)讓客戶做出購(gòu)買決定,而基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng),客戶對(duì)保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足,讓銀保營(yíng)銷加大了難度。
廳堂流量客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷通常面臨著客戶不信任、產(chǎn)品聽不懂這兩個(gè)的營(yíng)銷難題,而這兩個(gè)問題則是營(yíng)銷者的專業(yè)能力和營(yíng)銷技能不足的體現(xiàn)。如何在短時(shí)間內(nèi)和客戶建立保險(xiǎn)營(yíng)銷的信任感,如何快速切入探尋客戶的需求,如何更快更準(zhǔn)的介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品,都是廳堂營(yíng)銷保險(xiǎn)的難點(diǎn)。
為了讓銀保營(yíng)銷流程更簡(jiǎn)單、順暢,提高營(yíng)銷效率和成功率,我們將著名營(yíng)銷原理“*(momentoftruth)關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”和日常成功的銀保營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行結(jié)合,形成了銀保營(yíng)銷的*課程。
本課程就銀保的營(yíng)銷流程進(jìn)行了關(guān)鍵時(shí)刻的提煉和拆分,以及在關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵動(dòng)作做了標(biāo)準(zhǔn)化的說明,一切方法均圍繞建立客戶的信任感、快速帶動(dòng)客戶保險(xiǎn)需求而進(jìn)行。本課程分為五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,分別是接觸、探尋、展示、答疑、促單、總結(jié)六個(gè)環(huán)節(jié),通過廳堂營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻及不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵動(dòng)作,來提高客戶的體驗(yàn)感,加強(qiáng)客戶的參與度,提升客戶的保險(xiǎn)簽單率。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行保險(xiǎn)部客戶經(jīng)理、銀行(工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行)客戶經(jīng)理。
課程方式:講授(50%)+視頻(20%)+互動(dòng)演練(20%)+小組研討(10%)
課程收益:
.為銀保營(yíng)銷建立流程,讓保險(xiǎn)廳堂營(yíng)銷有路可循,有模式可依;
.把銀保營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻的重要營(yíng)銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化,學(xué)員可參照標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,快速切入保險(xiǎn)營(yíng)銷;
.學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的需求探索方法,學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單提問引導(dǎo)客戶的保險(xiǎn)意識(shí);
.掌握產(chǎn)品營(yíng)銷講解技能,可運(yùn)用營(yíng)銷工具進(jìn)行通俗易懂的保險(xiǎn)展示;、
.學(xué)習(xí)銀保營(yíng)銷的快速促成方法,提高廳堂營(yíng)銷的成功幾率。
課程大綱
第一講:關(guān)于*
一、什么是*
1. *的由來
2. *的意義
3. 知名企業(yè)談*
4. *的方法論
案例:神奇的北歐航空
視頻:介紹*
二、*之銀保營(yíng)銷流程介紹
1. 流程介紹:接觸—探尋—展示—答疑—促單—總結(jié)
第二講:*之銀保營(yíng)銷流程
一、接觸
1. 接觸前準(zhǔn)備
2. 接觸的定義
3. 接觸的目的
1)建立信任具體方法
2)收集信息具體方法
視頻互動(dòng):什么是完美接觸?
研討發(fā)表:視頻使用了哪些接觸技能?
4. 寒暄與贊美
互動(dòng)演練:寒暄話題的選擇;贊美的力量
現(xiàn)場(chǎng)演練:35歲女士帶孩子的接觸話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:50歲女士來網(wǎng)點(diǎn)辦理理財(cái)?shù)慕佑|話術(shù)。
二、探尋(客戶動(dòng)機(jī))
1. 探尋的意義
2. 探尋的方法
1)觀察
2)提問
3)選擇題
3. 探尋的領(lǐng)域
案例講解:三個(gè)水果攤的不同命運(yùn)
4. 提問的技能
1)問題的分類
a暖場(chǎng)類
b確認(rèn)類
c期望類問題
2)提問的技巧
a問誰(shuí)、怎么問、問什么?
3)提問的引導(dǎo)性
4)成功提問的案例展示
互動(dòng):不同分類問題的提問訓(xùn)練
三、展示
1. 方案展示的原則
2. FABE的方法
3. FABE的保險(xiǎn)功能應(yīng)用
1)健康保障
2)意外保障
3)理財(cái)增值
4)安全穩(wěn)健
5)資產(chǎn)保全
4. FABE使用原則及變化
1)FAB
2)FABG
3)F的排序及意義
互動(dòng)演練:多個(gè)保險(xiǎn)功能的FABE場(chǎng)景轉(zhuǎn)化
四、答疑
1. 客戶的異議和顧慮
1)分得清客戶的質(zhì)疑和拒絕,判斷客戶的顧慮
2. 客戶到底在問什么?
1)LSC模式學(xué)習(xí),鼓勵(lì)客戶探索
互動(dòng):LSC模式演練
3. 異議的處理方法
互動(dòng):小組游戲,引發(fā)異議處理的思考
4. 保險(xiǎn)常用異議處理話術(shù)學(xué)習(xí)
1)客戶覺得保險(xiǎn)收益不高
2)客戶覺得保險(xiǎn)期間過長(zhǎng)
3)客戶覺得保險(xiǎn)不靈活
4)客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
互動(dòng)演練:客戶異議的解答練習(xí)
五、促單
1. 促成的時(shí)機(jī)
1)促成6個(gè)成熟的信號(hào)
2. 促成的心態(tài)
1)*行動(dòng)承諾及最高行動(dòng)承諾
3. 促成的方法
1)八大促成方法的應(yīng)用及成功案例展示
4. 促成細(xì)節(jié)處理
視頻:電視劇片段展示營(yíng)銷促成的技能
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)促成演練
六、總結(jié)
1. 和客戶總結(jié)的意義
2. 總結(jié)的話術(shù)和公式
3. 成交后的總結(jié)反饋
4. 未成交的總結(jié)促進(jìn)
案例:失敗的總結(jié)造成的退保和投訴
成功的總結(jié)案例展示
互動(dòng):總結(jié)話術(shù)的研討和發(fā)表
第三講:主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉及*營(yíng)銷訓(xùn)練
1. 主銷產(chǎn)品的FABE嵌入講解
2. *營(yíng)銷流程演練及通關(guān)
把握關(guān)鍵時(shí)刻突破銀保營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/236946.html
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