客戶需求培訓(xùn)

【課程背景】
1.客戶接受你的產(chǎn)品嗎？客戶為什么喜歡，或不喜歡你的產(chǎn)品？
2.產(chǎn)品營(yíng)銷效率低、績(jī)效不佳，如何洞悉背后的深層原因？
3.營(yíng)銷過(guò)程中，客戶提出模糊的需求、偽需求、自相矛盾的需求等，如何有效識(shí)別和分析？
4.客戶的需求很雜亂，如何管控好客戶需求，并成功引導(dǎo)客戶需求？
5.客戶打價(jià)格戰(zhàn)，如何引導(dǎo)客戶從”問(wèn)價(jià)格“轉(zhuǎn)向”問(wèn)價(jià)值“？
6.客戶是如何決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的？購(gòu)買(mǎi)心理如何度量和探詢？

【課程收益】
1.了解客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理機(jī)制，和客戶需求的識(shí)別、分析方法；
2.了解如何在營(yíng)銷過(guò)程中，將客戶銷售工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化？
3.了解如何對(duì)每個(gè)客戶問(wèn)詢、訪談和推介環(huán)節(jié)的問(wèn)題、話術(shù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和邏輯化設(shè)計(jì)？
4.了解對(duì)客戶表達(dá)、語(yǔ)義和需求的識(shí)別和分析。
5.了解對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)障礙的有效識(shí)別和分析。
6.針對(duì)企業(yè)不同產(chǎn)品銷售模式、銷售場(chǎng)景，建立客戶需求探詢和挖掘的流程和機(jī)制！
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)/客服經(jīng)理/渠道經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研/品牌經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理/售前工程師、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理等

【課程大綱】
一、常見(jiàn)的導(dǎo)致失敗的營(yíng)銷情景
1.遭客戶拒絕、無(wú)需求；
2.客戶說(shuō)不清需求，需求很模糊；
3.客戶挑三揀四，疲于應(yīng)付，很多偽需求；
4.客戶拼命殺價(jià)格；
5.客戶有意隱藏真實(shí)需求和想法；
6.。。。

二、客戶對(duì)弈的基本邏輯和原理
1.如何有效識(shí)別客戶需求、引導(dǎo)和管控客戶需求？
2.基本客戶對(duì)弈階段：探詢、評(píng)估、推介和引導(dǎo)
3.客戶對(duì)弈模型：客戶購(gòu)買(mǎi)決策和需求分析模型
4.客戶需求分析模型：什么是需求？客戶有哪些需求？
5.客戶購(gòu)買(mǎi)障礙分析模型：客戶是誰(shuí)？客戶是如何購(gòu)買(mǎi)決策的？
6.銷售漏斗和銷售流程設(shè)計(jì)：如何基于不同的銷售模式，設(shè)計(jì)銷售漏斗？
7.客戶訪談和腳本設(shè)計(jì)：如何針對(duì)不同銷售階段，進(jìn)行客戶的問(wèn)詢和訪談？

三、客戶需求探詢、采集和評(píng)估：客戶真實(shí)需要什么解決什么問(wèn)題？
1.客戶的表達(dá)和釋義：夸張、隱藏、歧義和含蓄的表達(dá)
2.客戶需求的探詢方式：?jiǎn)栐儭⒂^察、測(cè)試、推理法
3.冰山模型：客戶意識(shí)到的需求、未表達(dá)到的需求和潛需求
4.客戶需求分析：如何系統(tǒng)全面的挖掘客戶的真實(shí)需求？
5.情景分析法：誰(shuí)？在什么情況下？做什么？要解決什么問(wèn)題？
5.需求的三個(gè)層級(jí)：功用、偏好和輔助性需求
6.客戶需求的評(píng)估：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、需求量、頻次等
7.客戶消費(fèi)能力的評(píng)估：消費(fèi)力、消費(fèi)理念
8.客戶價(jià)值的評(píng)估：核心客戶？次要客戶？

四、客戶購(gòu)買(mǎi)偏好的分析和測(cè)試：客戶喜歡什么？
1.”客戶提出的需求，就是真實(shí)的客戶偏好嗎？“
2.如何識(shí)別真實(shí)的客戶偏好？——使用情景分析
3.客戶購(gòu)買(mǎi)偏好指標(biāo)：外觀、功能、質(zhì)量、品牌、價(jià)格等
4.客戶購(gòu)買(mǎi)偏好模型：最高標(biāo)準(zhǔn)、*標(biāo)準(zhǔn)和加權(quán)評(píng)分
5.目標(biāo)客戶群類型和偏好差異
6.基于不同營(yíng)銷模式的客戶偏好清單

五、產(chǎn)品的推介和客戶購(gòu)買(mǎi)障礙識(shí)別：客戶如何感受和評(píng)價(jià)產(chǎn)品的？
1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)：FAB法則
2.產(chǎn)品推介和宣講的基本邏輯：?jiǎn)栴}—概念—論述—收益—保障—促銷
3.客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和流程：搜尋、注意、認(rèn)知、評(píng)估和決策
4.客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知障礙：接觸障礙、感知障礙、認(rèn)知障礙和決策障礙
5.接觸障礙：時(shí)間不對(duì)、地點(diǎn)不對(duì)、方式不對(duì)
6.感知障礙：客戶自身感知錯(cuò)誤、環(huán)境影響感知錯(cuò)誤、產(chǎn)品宣傳展示問(wèn)題
7.認(rèn)知障礙：客戶對(duì)技術(shù)不理解、有偏見(jiàn)、聯(lián)想不到需求、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)不深
8.決策障礙：流程長(zhǎng)、角色干擾太多、消費(fèi)理念沖突等

六、客戶購(gòu)買(mǎi)決策博弈和需求引導(dǎo)：客戶如何決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？如何引導(dǎo)客戶？
1.客戶購(gòu)買(mǎi)類型：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、家庭購(gòu)買(mǎi)、組織購(gòu)買(mǎi)
2.利益干系人對(duì)購(gòu)買(mǎi)偏好的影響
3.營(yíng)銷環(huán)境對(duì)購(gòu)買(mǎi)偏好的影響
4.購(gòu)買(mǎi)偏好的沖突和博弈：客戶需求沖突、產(chǎn)品特征沖突、消費(fèi)理念沖突
5.客戶引導(dǎo)術(shù)1：調(diào)整客戶需求優(yōu)先級(jí)、調(diào)整客戶對(duì)需求量的認(rèn)知、強(qiáng)化消費(fèi)動(dòng)機(jī)
6.客戶引導(dǎo)術(shù)2：用產(chǎn)品特征對(duì)沖客戶需求，從而調(diào)整客戶偏好
7.客戶引導(dǎo)術(shù)3：改變消費(fèi)角色和干系人、調(diào)整購(gòu)買(mǎi)流程、改變消費(fèi)理念

七、基于銷售漏斗的銷售腳本設(shè)計(jì)：銷售人員該如何做？流程？
1.確定營(yíng)銷模式：線上營(yíng)銷、實(shí)體店?duì)I銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、大客戶拜訪
2.確定銷售轉(zhuǎn)化流程：陌生客戶、意向客戶、潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶
3.確定銷售關(guān)口和營(yíng)銷目標(biāo)：建立聯(lián)系、了解問(wèn)題、制定方案、推介產(chǎn)品、促進(jìn)決策
4.確定客戶訪談和銷售方式：?jiǎn)柺裁?？說(shuō)什么？做什么？
5.客戶的反饋、識(shí)別和分析：客戶反饋了什么？意味著什么？

客戶需求培訓(xùn)