銀行網點服務營銷技巧

課程大綱
一、營造客戶印象深刻的銀行體驗
1.銀行服務的目標在于塑造客戶忠誠
2.客戶忠誠來自客戶的滿意體驗
3.客戶滿意與客戶期望
4.三個標準贏得客戶滿意

二、網點各崗位在服務中的主要定位
1.網點各崗位職責
2.網點主任的現(xiàn)場管理角色與崗位職責
3.大堂經理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責
4.個人客戶經理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責
5.個人理財經理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責
6.封閉式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責
7.放式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責

三、八大服務流程、步驟和標
1.為什么要建立標準服務流程？
ü 案例1：麥當勞的服務流程
ü 案例2：豐田汽車的服務七步法
2.服務流程標準化的目的
3.銀行服務的八大核心流程
4.八大流程的邏輯關系
5.開門迎客流程、步驟及標準
ü 流程圖說明
ü 開門迎客場景情景化應答標準
ü 模擬訓練
6.業(yè)務接待流程、步驟及標準
ü 流程圖說明
ü 業(yè)務接待場景情景化應答標準
ü 模擬訓練
7.客戶分流流程、步驟、標準
ü 客戶分流流程
ü 客戶一次分流流程
ü 客戶二次分流流程
ü 客戶分流流程圖說明
ü 客戶分流場景情景化應答標準
ü 外分流
ü 模擬訓練
8.客戶教育流程、步驟、標準
ü 客戶教育流程圖說明
ü 客戶教育場景情景化應答標準
ü 模擬訓練
9.產品營銷流程、步驟、標準
ü 產品營銷流程圖說明
ü 產品營銷場景情景化應答標準
ü 產品營銷操作方式
4)模擬訓練
10.投訴處理流程、步驟、標準
ü 投訴處理流程
ü 投訴處理流程圖說明
ü 投訴處理場景情景化應答標準
ü 模擬訓練
11.挽留客戶流程、步驟、標準
ü 挽留客戶流程
ü 挽留客戶流程圖說明
ü 挽留客戶場景情景化應答標準
ü 案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業(yè)廳大吵大嚷------

四、網點營銷服務標準
1.主動營銷的基本理念
ü 為什么要主動？
ü 讓追求卓越成為習慣
ü 主動營銷的3G工程
2.主動營銷應具備的素質
3.主動營銷的基本方法
ü 4P營銷
ü 交叉營銷
ü 二次營銷
ü 三多營銷
4.主動營銷的基本流程
ü 營銷前準備
ü 確定目標客戶
ü 接近客戶
ü 了解客戶需求
ü 業(yè)務產品的介紹與推薦
ü 處理異議
ü 促成交易與合作
ü 售后服務
5.視覺營銷的基本標準
ü 網點視覺標準的定位
ü 營業(yè)網點形象建設標準
ü 營業(yè)網點功能區(qū)分組合標準
ü 組合區(qū)分原則
ü 咨詢引導區(qū)
ü 客戶休息等候區(qū)
ü 現(xiàn)金服務區(qū)
ü 非現(xiàn)金服務區(qū)
ü 自助服務區(qū)
ü 精品網點貴賓服務區(qū)
ü 財富網點貴賓服務區(qū)
ü 客戶體驗區(qū)
ü 營銷宣傳區(qū)
ü 案例：日本山陽相互銀行
 

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