銷售談判能力提升

課程意義：
銷售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤(rùn)水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現(xiàn)出對(duì)客戶的價(jià)值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，同時(shí)還有利于維護(hù)談判雙方的合作關(guān)系，是每個(gè)銷售人員必須提升的能力。
本課程圍繞著企顧司集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則，運(yùn)用大量的案例演練，引導(dǎo)學(xué)員改善當(dāng)前的談判行為。

參加對(duì)象：
*具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士

內(nèi)容大綱：
1. 談判與溝通
* 談判的定義——為什么要進(jìn)行談判
* 左右談判成功的因素
* 談判中的十大過(guò)失 
* 了解溝通的障礙
* 談判中的有效傾聽(tīng) 
* 談判中的有效提問(wèn)
* 談判中的有效表達(dá)
* 識(shí)別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙 

2. 客戶為什么來(lái)談判——做一個(gè)高效率的談判者
* 銷售人員的職責(zé)
* 客戶對(duì)我們的期望
* 客戶的需求和動(dòng)機(jī)

3. 影響力的作用
* 關(guān)于外在影響
* 關(guān)于內(nèi)在力量

4. 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
* 論證的公式：FABE
* 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 

5. 談判前的準(zhǔn)備——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者 
* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容
* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

6. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者
* 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 
* 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

7. 識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者
* 談判對(duì)手最常用的圈套
* 您的應(yīng)對(duì)方法

8. 防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
* 防止沖突
* 鞏固關(guān)系
* 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

銷售談判能力提升