房地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)

★ 課程大綱                                                 
標(biāo)桿房企―― 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化解讀
從把控客戶感知層面解析操盤(pán)6大階段的重點(diǎn)工作
引發(fā)客戶關(guān)注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)（把握購(gòu)買(mǎi)行為）
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項(xiàng)目籌備期
Ø 全年?duì)I銷(xiāo)總綱與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排
Ø 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
A. 科學(xué)地位：企業(yè)利潤(rùn)→客戶需求→市場(chǎng)環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
B. 取地征詢：項(xiàng)目市場(chǎng)地位→投資分析報(bào)告（成果）
C. 運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌：大運(yùn)營(yíng)、橫向部門(mén)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作→前置一切可量化工作
D. 人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對(duì)標(biāo)競(jìng)品
E. 推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算
F. 高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)
2、品牌立勢(shì)期
Ø 完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃
Ø 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
A. 人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
B. 制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷(xiāo)售周期
C. 預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
D. 供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競(jìng)品推售節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性供貨
E. 聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶
F. 啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級(jí)展廳、二級(jí)展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”
G. 圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營(yíng)銷(xiāo)，五大動(dòng)作持續(xù)拓客
3、造勢(shì)蓄客期
Ø 全年?duì)I銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排
Ø 一切為了客戶到訪
A. 強(qiáng)勢(shì)拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）
B. 供貨優(yōu)勢(shì)：把握市場(chǎng)供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢(shì)
C. 績(jī)效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力
D. 營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)：文書(shū)準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價(jià)值炒作期
Ø 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
Ø *化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知
A. 開(kāi)放籌備：示范區(qū)高調(diào)開(kāi)放，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超出客戶心理預(yù)期
B. 陣地包裝：參觀動(dòng)線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感
C. 系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比說(shuō)辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
D. 價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；
E. 聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)工作
F. 啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對(duì)比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開(kāi)花圖
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
Ø 開(kāi)盤(pán)方案提報(bào)→修正→執(zhí)行
Ø 贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門(mén)全力保障客戶完美體驗(yàn)
A. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……
B. 銷(xiāo)售案場(chǎng)服務(wù)：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超越客戶心理預(yù)期
C. 交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷(xiāo)售期
Ø 開(kāi)盤(pán)后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場(chǎng)
Ø 結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值
A. 開(kāi)盤(pán)后評(píng)估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場(chǎng)……
B. 價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場(chǎng)口碑
C. 推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過(guò)渡區(qū)域（地緣）推廣
D. 持續(xù)蓄客：營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)
E. 加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開(kāi)花

案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
――高端案場(chǎng)服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境體驗(yàn)，全面提升案場(chǎng)品質(zhì)
一、立體管控的工具應(yīng)用
二、協(xié)同有效的工作機(jī)制
三、銷(xiāo)售能力的有效提升
四、客戶入場(chǎng)的峰終體驗(yàn)
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的激勵(lì)措施
價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
Ø 功能放大，全城皆知
Ø 標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
A. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
B. 彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒(méi)有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
C. 價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A. 賣(mài)賣(mài)點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B. 賣(mài)觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣(mài)點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C. 就著賣(mài)點(diǎn)賣(mài)觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A. 常規(guī)賣(mài)點(diǎn)羅列
B. 國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f(shuō)……
E. 傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景
F. 傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭
G. 新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶組織（客戶從哪里來(lái)？如何拓展？）
Ø 節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
Ø 以銷(xiāo)售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場(chǎng)深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！
B. 客戶盤(pán)點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C. 客戶摸查工具：如何找出來(lái)？
D. 客戶來(lái)源核心渠道
E. 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
F. 什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A. 銷(xiāo)售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷(xiāo)售精英
B. 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售 ( 開(kāi)盤(pán) ) 結(jié)果預(yù)估
A. “ 客戶落位”原則
B. “ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
C. “ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會(huì)
B. 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C. 辦卡派籌
D. 認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢(qián)
客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
Ø 價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
Ø 引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A． 標(biāo)桿房企銷(xiāo)售動(dòng)線接待流程解析
B． 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標(biāo)桿房企“停車(chē)位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，我們需要什么樣的銷(xiāo)售員？
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面建立新的思維體系
如何認(rèn)清對(duì)手（競(jìng)品），掌握一切動(dòng)向
如何提高銷(xiāo)售說(shuō)辭能力，建立場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)會(huì)用銷(xiāo)冠的套路介紹產(chǎn)品戶型
營(yíng)銷(xiāo)案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

房地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)