客戶關(guān)系維護(hù)與拓展

課程背景：
中國財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，根據(jù)發(fā)達(dá)國家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財(cái)富管理行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時(shí)的重要中介。
但縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？
本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。
課程收益： 
1.學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，制定營銷計(jì)劃與策略，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
2.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交*化
3.能夠進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
4.能夠運(yùn)用客戶關(guān)系維護(hù)進(jìn)行二次開發(fā)、防止客戶流失技巧
課程對(duì)象：銀行理財(cái)/個(gè)人客戶經(jīng)理
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容?
2.客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)與開拓方法?
1)案例分析
3.客戶滿意度的重要性

二、有效客戶關(guān)系管理的策略與措施
1.客戶市場細(xì)分與客戶定位?
2.為客戶提供有價(jià)值的金融服務(wù)與非金融服務(wù)?
3.加強(qiáng)客戶關(guān)系與感情維系?
4.提高客戶替換壁壘的有效方法?
5.做好客戶抱怨異與議處理工作
1)案例分析與情景演練

三、銀行價(jià)值客戶的進(jìn)階營銷策略
1.基于客戶生命周期的客戶進(jìn)階經(jīng)營策略
2.客戶需求分析與KYC問句設(shè)計(jì)
3.潛在客戶向上提升策略：臨界客戶、行外高價(jià)值客戶、歷史價(jià)值客戶及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
4.通過產(chǎn)品服務(wù)的客戶上向轉(zhuǎn)化：鉤子產(chǎn)品、實(shí)物贈(zèng)禮、服務(wù)介紹、活動(dòng)邀約等
5.私行客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM）實(shí)現(xiàn)拓展，案例分享

四、高端價(jià)值客戶防流失
1.高端客戶提供資產(chǎn)配置計(jì)劃、資產(chǎn)檢視等服務(wù)提高客戶粘度
2.如何通過產(chǎn)品到期維護(hù)、大額變動(dòng)維護(hù)、尊享關(guān)懷服務(wù)等防止客戶流失
3.針對(duì)超高凈值客戶與戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊(duì)開展定期拜訪、維護(hù)客戶關(guān)系

客戶關(guān)系維護(hù)與拓展