《銀行客戶經理“廳堂+外拓”綜合營銷能力提升》
講師：屠振宇 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：屠振宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷能力提升培訓
課程大綱
第一篇 移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務思路
1、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
2、客戶行為需求層次
3、客戶服務營銷模式及營銷角色翻轉?
第二篇 激發(fā)銀行存量客戶產能提升
廳堂陣地營銷
1、精準定位明確角色
1) 明確角色—網點自我定位
2) 產品組合定位
3) 廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位
4) 到訪客戶的識別技巧
2、聯(lián)動營銷流程梳理
1) 聯(lián)動營銷話術準備——打破陌生說什么？怎么說？
2) 聯(lián)動營銷的產品推薦技巧
3) 挖掘需求高效溝通技巧
4) 產品推薦異議處理技巧
3、營業(yè)廳促單成交的技巧
1) 如何先溝通感情再溝通事情？
2) 如何才能多聽、少說、巧問？
3) FABE技巧的高效運用
4) 客戶的主動激勵
5) 關注客戶利益
6) 客戶滿足感與匹配度
沙龍營銷
1、沙龍營銷得價值
1) 常見沙龍營銷案例分析
2) 沙龍營銷的優(yōu)勢
3) 沙龍營銷的產品選擇
4) 沙龍營銷得關鍵點
2、沙龍營銷流程設計
1) 存量客戶信息梳理
2) 明確目標客戶群體
3) 沙龍主題設計方法
4) 沙龍方案與客戶的匹配
5) 主題沙龍的物料準備
6) 主題沙龍客戶預約的方法與技巧
3、主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
1) 主題沙龍固化方案的制定
2) 主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關鍵點把控
3) 主題沙龍的復盤總結與提升
第三篇：引爆增量客戶產能提升
商圈營銷
1、外拓營銷核心
1) 產品---從本身價值到附加價值
2) 營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉型
3) 服務---從客戶服務到客戶體驗
4) 人員---銀行營銷人員的五項能力修煉
2、客戶識別與需求分析
1) 客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區(qū)別 ?
3、*營銷技巧的應用
1) 讓客戶認同的正向和反向提問法?
2) 問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3) 問題挖掘–引導客戶解決問題
4) 問題擴大—刺激客戶解決問題
5) 需求挖掘三大利器
4、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法
1) 掃街準備
2) 建立信任
3) 深挖需求
4) 產品介紹
5) 異議處理
6) 成交及客情關系維系及深度拓展
社區(qū)營銷
1、銀行社區(qū)營銷核心
1）產品2）營銷3）服務4）人員
2、社區(qū)客戶識別與需求分析
1) 客戶有分類
2) 分類有標準
3) 識別有方法
4) 營銷有區(qū)別
3、社區(qū)選擇原則
4、關鍵人溝通
5、營銷方案制定
1) 路演營銷
2) 節(jié)日營銷
3) 事件營銷
4) 跨界營銷
5) 微信營銷
6) 興趣營銷
7) 沙龍營銷
6、準備工作
1）心態(tài)準備2）形象準備 3）物品準備4）商圈了解
第四篇 銀行變量客戶價值提升產能
客戶關系維系及價值提升
1、客情關系維系的兩個原則與兩個角色
2、不同類型客戶維系的技巧原則
3、后續(xù)服務跟進解決變量客戶黏度
4、變量客戶維護流程梳理
5、變量客戶的提升技巧與流程
綜合營銷能力提升培訓
轉載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/247253.html
