營銷角色的培訓

課程背景：
當今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質化嚴重，銀行間的點距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進入，加之利率市場化的不斷推進，銀行生存難度不斷增加。
目前銀行競爭的一個核心陣地--銀行網(wǎng)點，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個銀行網(wǎng)點中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個網(wǎng)點的競爭能力，行業(yè)里有句話“一個好的大堂經(jīng)理頂上半個支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網(wǎng)點的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場環(huán)境管理等眾多職責，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個角色，發(fā)揮這個位置的關鍵作用。
本課程從銀行的實際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責，強化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學到的知識方法直接去運用。

課程收益：
在廳堂一體化轉型下讓大堂經(jīng)理重新認知自己的角色
使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率
提升大堂經(jīng)理識別潛在客戶及營銷維護能力
提升大堂經(jīng)理專業(yè)營銷能力
針對學習技能進行通關演練

課程對象：
大堂經(jīng)理

授課要求：
電腦、投影、麥克、音頻視頻線、課堂魚骨座次排列、學員分組、黑紅藍三色白板筆按分組數(shù)量提供、大白紙按分組數(shù)量提供

課程大綱：
第一講解：營銷角色定位
1.智能化背景下的大堂經(jīng)理勝任能力模型
2.大堂經(jīng)理“當家人”角色塑造
3.外界環(huán)境改變后的心理建設

第二講：廳堂服務營銷
1.廳堂服務營銷流程4關鍵
【視頻觀看】慧眼識人
1）客戶識別四維度
2）一句話營銷顯關鍵
3）136推介有方法
4）微沙營銷拓批量
【工具分享】六大場景微沙話術分享
大額存單微沙話術分享
安全用卡微沙話術分享
信用卡微沙話術分享
資產(chǎn)配置微沙話術分享
基金定投微沙話術分享
小活動微沙話術分享
【技能通關】任選場景微沙競賽
2.場景攔截吸金
1）場景一：換卡升級吸金
2）場景二：賬戶升級吸金
3）場景三：他行儲蓄攔截
4）場景四：堵漏放流失4步走
5）場景五：理財轉化吸金

第三講：顧問式營銷重深耕
1.建立信任
1）設計贊美語言
2）建立信任感知
3）開場六大話題
2.需求挖掘
【案例分析】口是心非的女人
客戶需求的構成
2）情景顧問式營銷*提問技術深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3）深度拆解*技術
4）*技術在保險產(chǎn)品銷售上的案例
情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問
定義、例子、功能、注意
提問工具KYC九宮格：時間軸提問法
如何設計狀況性詢問
3.激發(fā)痛點
情景顧問式營銷第二步——P問題詢問
定義、例子、功能、提示
隱性需求顯性化循環(huán)式提問法
情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問
定義、例子、功能、提示
痛點提問設計表
客戶三級痛點模型
客戶生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導入
4.產(chǎn)品呈現(xiàn)+異議處理
情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問
定義、例子、功能、注意
詢問闡述句式
異議處理三條軍規(guī)
場景異議處理句式

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