客戶畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，銀行業(yè)針對(duì)企業(yè)客戶的金融服務(wù)手段、產(chǎn)品同質(zhì)性日趨明顯。銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟、贏得市場(chǎng)，需要提升對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過(guò)行業(yè)研究和客戶細(xì)分，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶和獲客渠道。并持續(xù)性的提升一線人員以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，重視客戶的需求，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力。而做好企業(yè)客戶的拜訪工作，后續(xù)關(guān)系維護(hù)管理工作也是其提升能力的關(guān)鍵部分。

課程收益：
深入行業(yè)分析聚焦批量式獲客
數(shù)字化劇本殺沉浸式課堂體驗(yàn)
四步曲閉環(huán)式的客戶開(kāi)發(fā)策略（獲客、導(dǎo)客、引客、養(yǎng)客）

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

課程方式：
案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)

課程大綱：
第一章 聚焦行業(yè)發(fā)展，鎖定目標(biāo)客群：獲客
1.聚焦行業(yè)分析：政策性行業(yè)分析
1）需要關(guān)注的幾個(gè)國(guó)家政策會(huì)議
2）黨代會(huì)＋兩會(huì)＋*經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議＋中共*政治局會(huì)議
3）國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼（GB/4754-2011）分類
4）分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)
5）聚焦本地區(qū)的核心發(fā)展行業(yè)
重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力行業(yè)、民生普惠行業(yè)
產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)、淘汰產(chǎn)能行業(yè)
6）銀行領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展戰(zhàn)略講話稿
2.聚焦數(shù)據(jù)挖掘：大數(shù)據(jù)分析
1）數(shù)據(jù)輸入當(dāng)?shù)馗咝郊夹g(shù)企業(yè)－政府公開(kāi)網(wǎng)站
2）納稅等級(jí)B級(jí)以上－稅務(wù)部門(mén)
3）產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)業(yè)額排名－園區(qū)管委會(huì)
4）煙草訂貨量數(shù)據(jù)－煙草部門(mén)
5）三農(nóng)農(nóng)機(jī)設(shè)備補(bǔ)貼名單－三農(nóng)部門(mén)
3.聚焦精準(zhǔn)網(wǎng)格：區(qū)域性行業(yè)分析
1）網(wǎng)格化區(qū)域性客戶盤(pán)點(diǎn)
2）區(qū)域內(nèi)核心區(qū)、輔助區(qū)、輻射區(qū)
3）區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)
4.聚焦淡旺季需求：季節(jié)性行業(yè)分析
1）行業(yè)需求淡旺季參考表
2）高庫(kù)存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

第二章 信息收集分析，構(gòu)建客戶畫(huà)像：導(dǎo)客
1.企業(yè)畫(huà)像模型：行業(yè)金競(jìng)個(gè)  
1）企業(yè)性質(zhì)＋組織架構(gòu)＋財(cái)務(wù)核心指標(biāo)＋金融行業(yè)合作情況
2）信息收集的渠道：企查查、大數(shù)據(jù)軟件
【案例分析】：機(jī)械制造行業(yè)
3）客戶重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)管理：降本增效
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)分析
市場(chǎng)因素：營(yíng)收驅(qū)動(dòng)
財(cái)務(wù)因素：金融支撐
【案例分析】：這家企業(yè)的發(fā)展前景如何？
2.企業(yè)信息收集維度和畫(huà)像構(gòu)建：行業(yè)分析
1）行業(yè)生命周期理論(Industry Life Cycle) 看企業(yè)階段
2）報(bào)表數(shù)據(jù)是否符合企業(yè)生命周期的特征
3）研究行業(yè)的方向：排名研究、關(guān)聯(lián)企業(yè)、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3.企業(yè)信息收集維度和畫(huà)像構(gòu)建：業(yè)務(wù)形態(tài)
1）企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)
2）企業(yè)上下游路徑盤(pán)點(diǎn)：繪制出圖譜
3）對(duì)于盤(pán)點(diǎn)出來(lái)的客戶進(jìn)行分類管理
4）從產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標(biāo)客戶
5）對(duì)于供應(yīng)鏈匹配的產(chǎn)品和服務(wù)方案
4.企業(yè)信息收集維度和畫(huà)像構(gòu)建：金融財(cái)務(wù)
1）企業(yè)客戶的資產(chǎn)分析和負(fù)債分析
2）企業(yè)客戶的資金鏈
5.企業(yè)信息收集維度和畫(huà)像構(gòu)建：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）對(duì)于同業(yè)的關(guān)注好處多多：
增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、客戶引流、降低信息不對(duì)稱
6.企業(yè)信息收集維度和畫(huà)像構(gòu)建：個(gè)人個(gè)稅
1）企業(yè)關(guān)鍵人的個(gè)人畫(huà)像分析
2）企業(yè)客戶的稅務(wù)籌劃

第三章 客戶拜訪面談，提升營(yíng)銷(xiāo)技巧：引客
1.客戶面談破冰
【課程討論】如何進(jìn)行自我介紹
1）自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
【情景分析】這名銷(xiāo)售人員為何破冰失??？
【課程討論】暖場(chǎng)破冰的方法有哪些？
2）觀察＋贊美：從觀察環(huán)境到贊美客戶
【案例分析】觀察客戶行為喜好
【案例分析】觀察和贊美李總
【視頻學(xué)習(xí)】他是如何進(jìn)行破冰的？
2.深度KYC的談話運(yùn)用
1）行：KYC客戶的行業(yè)情況
【案例分析】行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段分析
2）產(chǎn)：KYC客戶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展情況
【案例分析】如何聚焦客戶的上下游
3）金：KYC客戶客戶的金融資產(chǎn)情況
【案例分析】自然轉(zhuǎn)移到資金情況的探尋
4）競(jìng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品覆蓋
【案例分析】客戶的賬戶開(kāi)立行
客戶的主辦銀行
5）個(gè)：KYC客戶客戶個(gè)人理財(cái)?shù)挠^點(diǎn)
【案例分析】客戶個(gè)人觀點(diǎn)非常重要
3.客戶異議處理話術(shù)
1）換位思考、理解他人情緒、暫緩判斷、表達(dá)你的理解

第四章 構(gòu)建客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)維護(hù)：養(yǎng)客
1.客戶關(guān)系構(gòu)建旅程地圖
1）客戶關(guān)系四重奏：
基于產(chǎn)品：關(guān)系的初步構(gòu)建
基于服務(wù)：得到客戶的認(rèn)可
基于關(guān)系：達(dá)成偏好性選擇
基于信任：實(shí)現(xiàn)了客戶粘性
2）客戶關(guān)系構(gòu)建的深度和廣度
客戶關(guān)系構(gòu)建的深度：情感價(jià)值、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)粘性
客戶關(guān)系構(gòu)建的廣度：?jiǎn)栴}處理，客戶收獲，提供洞察
2.基于產(chǎn)品的養(yǎng)客計(jì)劃：關(guān)系的初步構(gòu)建
1）基于產(chǎn)品的客戶分層：
長(zhǎng)尾客戶、有效客戶、價(jià)值客戶、核心客戶、*客戶
2）四輪驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品賦能：
基礎(chǔ)結(jié)算類、基礎(chǔ)融資類、基礎(chǔ)理財(cái)類、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
日均存款五級(jí)客戶分類：對(duì)于產(chǎn)品匹配表
3）客戶經(jīng)營(yíng)五環(huán)節(jié)的產(chǎn)品匹配：
采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、管理產(chǎn)品匹配
4）產(chǎn)品工具箱：組合運(yùn)用法、雙線協(xié)同法、分類施策法、外部對(duì)接法
【案例分析】：設(shè)計(jì)本行的產(chǎn)品工具箱
3.基于服務(wù)的養(yǎng)客計(jì)劃：得到客戶的認(rèn)可
1）客戶關(guān)系的五層晉級(jí)：陌生、認(rèn)知、熟悉、偏好、忠誠(chéng)
2）客戶關(guān)系進(jìn)行的三步法：設(shè)目標(biāo)、建標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)晉級(jí)
3）貴賓客戶分層及尊享權(quán)益和服務(wù)
4.基于關(guān)系的養(yǎng)客計(jì)劃：達(dá)成偏好性選擇
1）關(guān)鍵觸點(diǎn)要多元：構(gòu)建客戶關(guān)系
【工具表格】：企業(yè)決策鏈工具表和企業(yè)信息鏈工具表
2）圈層的關(guān)系經(jīng)營(yíng)：劃圈子、找渠道、抓領(lǐng)袖
3）圈層的關(guān)系經(jīng)營(yíng)：自我提升和價(jià)值賦能
5.基于信任的養(yǎng)客計(jì)劃：實(shí)現(xiàn)了客戶粘性
1）個(gè)人經(jīng)歷要摸清
2）共同愛(ài)好要培養(yǎng)
3）健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
4）財(cái)富管理要增值
5）家庭成員要關(guān)懷
課程結(jié)束：回顧三個(gè)印象深刻的知識(shí)點(diǎn)
計(jì)劃三個(gè)可以執(zhí)行的技巧和方法

客戶畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)