喚醒睡眠客戶

課程背景：
向外要新增，向內要提升！對各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當今電話營銷的現狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷實現睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學會舉一反三，充分利用互聯(lián)網工具高效率的開發(fā)維護客戶。
課程收益：
1.能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象一理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
2.懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
3.理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶
4.懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
5.懂得處理個金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
課程對象：網點負責人 理財經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
導入：
“睡眠”客戶=“死”客戶?
兩者有什么區(qū)別?
睡眠客戶的信息從哪里來?
銀行客戶營銷管理的指導思想
一、優(yōu)秀客戶經理應具備的素質
1.三階段
1)拉存款
2)跑業(yè)務
3)做客戶
2.三原則
1)此招無招勝有招
2)讓客戶有感覺、很舒服
3)講概率、談方法
3.誠實守信，注重職業(yè)道德
1)先買人品后買商品
4.專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及
1)【案例分析】

二、如何激發(fā)睡眠客戶？
1.激發(fā)睡眠客戶時的困擾
2.激發(fā)五步曲
1)“科學”找數據
2)“共贏”精篩選
3)“同理”心聯(lián)系
4)“專業(yè)”慎拜訪
5)“節(jié)奏”動溝通

三、收集客戶情報
1.知己知彼，百戰(zhàn)不貽
1)基本資料
2)教育情報
3)家庭情報
4)人際情報
2.目標客戶
1)購買力（意愿和能力）
2)決策權
3)市場力
4)需求量
3.尋找客戶有效的途徑都有哪些?

四、喚醒客戶——接觸
1.前期準備
1)準備好自己的目的
2)準備好自己的心態(tài)
3)準備好自己的形象
4)準備好自己的團隊
5)樹立良好的第一印象
2.邀約拜訪
1)電話邀約
3.適當的贊美
4.詢問、調研
5.抓住同源人群
1)“五同”
2)“五緣”
6.五點注意
7.關系營銷的實質
8.營銷的基本功和營銷技能的提升
1)雙向溝通

喚醒睡眠客戶