理財(cái)經(jīng)理線上客戶拓展

課程背景：
近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累?？蛻魧?duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。該局面也對(duì)銀行快速打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，提升人才這一核心競(jìng)爭(zhēng)力提出了挑戰(zhàn)。
本課程主要通過對(duì)財(cái)富管理前景的分析，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程收益：
1．通過對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2．分別對(duì)如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動(dòng)均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。
3．通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、線上拓客的重要性
1．渠道的變化
1)客戶從廳堂交易變成線上交易
2．客戶需求的變化
1)客戶從在意單個(gè)產(chǎn)品到關(guān)注理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力
3．理財(cái)產(chǎn)品的變化
1)簡(jiǎn)單的固收產(chǎn)品推出舞臺(tái)，復(fù)雜的凈值型產(chǎn)品時(shí)代到來
4．銀行服務(wù)的變化
1)智能銀行和數(shù)字銀行的大趨勢(shì)帶來服務(wù)理念的變化
5．營(yíng)銷方式的變化
1)從利用客戶知識(shí)盲區(qū)快速推銷到共同擴(kuò)展共識(shí)圈實(shí)現(xiàn)知識(shí)營(yíng)銷和個(gè)人品牌營(yíng)銷

二、線上拓客的流量池+倒漏斗模型闡述
1．通過存量激活和線上拓客，拓展客戶流量
2．將客戶流量導(dǎo)入私域流量池，通過知識(shí)營(yíng)銷、個(gè)人品牌打造和線上顧問式營(yíng)銷流程，挖掘價(jià)值客群
3．針對(duì)價(jià)值客群進(jìn)行線上變現(xiàn)，基于倒置漏斗模型，分別著眼于促成成交，行外吸金和客戶轉(zhuǎn)介紹

三、能力模塊特訓(xùn)（一）：知識(shí)營(yíng)銷
1．為什么要做知識(shí)營(yíng)銷
1)信息媒體時(shí)代，客戶從不知道到都知道，傳統(tǒng)的盲區(qū)營(yíng)銷不可行
2)知識(shí)營(yíng)銷，從推銷給客戶，到教會(huì)客戶如何正確的買
2．如何做好知識(shí)營(yíng)銷
1)知識(shí)營(yíng)銷的五步法流程
2)知識(shí)營(yíng)銷的技巧
3)相關(guān)知識(shí)營(yíng)銷工具的教學(xué)

四、能力模塊特訓(xùn)（二）個(gè)人品牌打造
1．為什么理財(cái)經(jīng)理要打造個(gè)人品牌
1)平臺(tái)品牌、產(chǎn)品品牌和個(gè)人品牌的異同
案例：李佳琦等直播網(wǎng)紅的成功，預(yù)示著商業(yè)領(lǐng)域什么樣的變化？
2)打造個(gè)人品牌是從尋找客戶，到客戶主動(dòng)來找你
2．如何借力線上渠道高效打造個(gè)人品牌
1)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人品牌打造的4PS法則
2)品牌打造踐行中如何通過PDCA流程來改善
3．個(gè)人品牌在線上拓展客戶和維護(hù)客戶的運(yùn)用

五、能力模塊特訓(xùn)（三）微信營(yíng)銷技巧
1．如何理解微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及針對(duì)性運(yùn)用
2．微信營(yíng)銷中的常見誤區(qū)
3．微信營(yíng)銷中的妙招
4．微信文案的撰寫技巧

六、能力模塊特訓(xùn)（四）線上KYC技巧
1．顧問式營(yíng)銷技巧及深度KYC理念的闡述
2．線上KYC和面對(duì)面KYC的異同
3．做好線上KYC的重要技巧

七、綜合實(shí)戰(zhàn)技能及沙盤演練
1．如何做好線上拓客
2．如何做透線上存量激活
3．如何做深線上客戶維護(hù)
4．如何高效實(shí)現(xiàn)線上客戶變現(xiàn)

理財(cái)經(jīng)理線上客戶拓展