商業(yè)地產輔導課

輔導課程系列課程一：商業(yè)地產科學規(guī)范進行市場調研
目前國內隨著商業(yè)地產開發(fā)受到了商業(yè)地產開發(fā)商的一致追捧，而發(fā)展商關心最多的是銷售、招商、經營方面的內容，在項目操作的過程中卻忽略了商業(yè)項目成功前提市場調查的重要性，有些開發(fā)商意識到商業(yè)項目市場調查的重要性卻不知道該從何著手實施，往往套用住宅項目的調查方法，陷入調查的誤區(qū)。
1、開發(fā)商簡單地把項目本地區(qū)消費者的消費行為調查作為業(yè)態(tài)定位依據
2、開發(fā)商非常重視商業(yè)項目調查根本不知道商業(yè)經營如何調查？
3、開發(fā)商以典型調查取代商圈調查商圈到底如何去調查？
4、開發(fā)商重定量研究輕定性研究商圈是否符合項目定位調查時空白？
5、開發(fā)商沒有商圈調查就對商業(yè)地產進行規(guī)劃的三大失誤在哪里？
6、開發(fā)商如何進行商業(yè)地產商圈調查？商業(yè)地產商圈調查方法？商業(yè)地產商圈調查流程？商業(yè)地產商圈調查規(guī)范？
7、商業(yè)地產項目商圈調查的各種表格如何做？分成多少類表格？為什么？
8、商業(yè)地產項目商圈調查為什么很多要特別方式調查？
9、商業(yè)地產項目商圈調查需要了解的秘密是什么？調查前的技能掌握什么？
10、互動：親身體驗到戶外2個小時活動，回來后大家自己動手填寫商圈調查的各種表格。

輔導課程系列課程二：怎樣對商業(yè)地產項目商業(yè)規(guī)劃思路分析和掌握
我們都希望所建設的商業(yè)地產項目獨具特色，同時也希望所運營的商業(yè)地產項目業(yè)績持續(xù)上升？這是商業(yè)地產投資企業(yè)目前最關注的話題，目前業(yè)界比較流行的一個詞語叫做規(guī)劃先行，這也已經被證明是商業(yè)地產項目要成功的一個基本要點。實際上商業(yè)地產開發(fā)商商從拿地開始便要進入商業(yè)規(guī)劃的觀點，這是一個商業(yè)地產項目未來運營成功的關鍵所在。
1、開發(fā)商拿完地以后對商業(yè)規(guī)劃需要考慮哪些問題呢？
2、商業(yè)地產項目為什么首先要考慮人流規(guī)劃設計的問題？
3、開發(fā)商為什么一定要考慮項目地商圈的問題？
4、開發(fā)商為什么一定要考慮項目地競爭對手的問題？
5、為什么說項目定位即項目的規(guī)劃與營運策略？
6、為什么一定要考慮商品定位和組合規(guī)劃？
7、為什么一定要考慮休閑娛樂規(guī)劃？
8、為什么一定要考慮經營管理策略的問題？
9、為什么一定要考慮收益分析合理化預估長久效益
10、怎樣要制定長期的商業(yè)計劃？
11、案列分析學習《如何做商業(yè)地產項目商業(yè)規(guī)劃方案》
★項目分析
宏觀經濟分析
零售市場分析
城市規(guī)劃情況
項目地段分析
交通情況分析
周邊建筑分析
周邊居民收入分析
目標商圈分析
競爭對手分析
★項目定位
項目建筑特點
人流動向安排
★商品定位
★組合規(guī)劃
經營管理策略
重要營銷規(guī)劃
目標消費者與應對
目標租賃品類和對象
區(qū)位規(guī)劃與管理模式
休閑娛樂規(guī)劃

輔導課程系列課程三：我們要從經營的角度分析商業(yè)地產的定位
很多開發(fā)商都覺得自己對市場很了解，對商業(yè)地產項目的定位了如指掌，規(guī)劃設計開業(yè)后才發(fā)現有那么多的問題，都是從定位引起的，對商業(yè)地產項目進行定位，可以在經營上滿足多方面的需要，其中最為重要的一點是滿足市場競爭的需要，國內零售市場在經歷了改革開放初期的商品短缺階段之后，早已進入合理利潤的經營階段，激烈的市場競爭使任何一家商場都難以在不同檔次、不同類別的商品經營上均保持競爭優(yōu)勢，于是，近幾年來，國內零售市場出現不斷細分的趨勢，商業(yè)零售日趨專業(yè)化，在這種競爭環(huán)境中，一個商業(yè)項目要在經營上取得成功，必須根據商業(yè)地產項目自身的特點和競爭優(yōu)勢，選擇市場定位，集中力量針對某一特定的目標市場開展經營活動，以求揚長避短，避免在自己的弱勢市場上與強有力的競爭對手全面競爭，使手中資源得以集中，并發(fā)揮*經濟效益。
一、商業(yè)地產定位輔導技能
1、開發(fā)商為什么要對商業(yè)地產項目進行合理規(guī)劃定位？
2、商業(yè)地產項目前期的市場調查和分析是什么？
3、什么是商業(yè)地產項目策劃和招商推廣？
1）商業(yè)地產項目定位
2）商業(yè)地產項目形象包裝
3）商業(yè)地產項目布局設計
4）商業(yè)地產項目目標商戶組合
5）商業(yè)地產項目租金或分成比例之擬定
6）商業(yè)地產項目招商推廣策略制定和實施
4、如何進行商業(yè)地產項目定位
1）商業(yè)地產項目目標市場定位
2）商業(yè)地產項目功能定位
3）商業(yè)地產項目經營特色定位
4）商業(yè)地產項目經營方式定位
5）商業(yè)地產項目業(yè)態(tài)定位
6）商業(yè)地產項目經營規(guī)模定位
7）商業(yè)地產項目形象定位
二、商業(yè)策劃中商業(yè)地產定位的依據是什么
定位依據一：符合本土實際
定位依據二：符合城市發(fā)展方向
定位依據三：符合商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢
定位依據四：符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律
定位依據五：差異性原則
定位依據六：定位的堅持原則
定位依據七：適度前瞻性
定位依據八：市場導向原則
定位依據九：最適合發(fā)展模式
定位依據十：逆向思維原則
三、怎樣合理準確制定營銷定位
一、目標消費群設定
（一）目標消費群體范圍
（二）目標消費群體類別
（三）目標消費群體購物消費模式的設定
（四）目標消費群體購物消費特征
二、初步市場定位
（一）總體開發(fā)戰(zhàn)略及思路
（二）商業(yè)經營功能定位
（三）商品定位
（四）市場競爭定位
（五）市場定位
（六）經營目標定位
（七）項目業(yè)態(tài)定位及規(guī)劃
（八）項目經營方式定位

輔導課程系列課程四：招商談判與現場務實管理技能
招商是一個各方面相互聯系的整體，雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生產要素，促進本地區(qū)經濟發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯結成一個相互關聯、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯系的整體，來加以重新認識。
目前國內的商業(yè)地產項目，遇到了許許多多的挑戰(zhàn)和困惑,如何改變目前現狀，突顯企業(yè)特色化、品牌化、個性化的零售優(yōu)勢是廣大零售企業(yè)面臨的機會和挑戰(zhàn)。作為商業(yè)地產項目經營的核心，營銷企劃受到了廣大經營管理者的極大重視。如何提升企業(yè)企劃水平、如何設計優(yōu)秀企劃方案、如何提高商業(yè)地產經營業(yè)績、如何提升房地產企業(yè)品牌將成為零售企業(yè)的重要工作。
一、招商是一項系統(tǒng)工程
招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)
招商是一個各方面相互聯系的整體
招商需要策劃和統(tǒng)籌
策劃的功力決定招商成功的大小
二、什么是招商策劃
招商策劃的含義
招商策劃要有準確的目標定位
招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠
招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢?
招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
招商策劃要把握時機，適度超前
三、招商策劃的程序
確立目標
廣泛搜集各方面資料
制訂各類招商方案
比較選擇各類方案
招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。施后的跟蹤和反饋
四、招商的統(tǒng)籌
應有專門機構從總體與全局上把握、協(xié)調、控制招商
招商要與整體經濟發(fā)展、布局相協(xié)調
招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌，招商要與從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。
五、招商基本技能輔導
招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)，在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經濟發(fā)展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產業(yè)政策和當地的產業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多?？梢?，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。
招商要與基礎設施建設協(xié)調考慮基礎設施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設施?；A設施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，基礎設施的建設要走在項目引進的前面，即應該是"土地等項目"。但要形成"土地等項目"的局面必須具備兩個前提:一個是項目的引進要有較大的把握，否則就會出現"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強的財力基礎，不然當基礎設施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，基礎設施建設也不能盲目地超前于項目引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎設施建設的進度與項目引進的速度如何協(xié)調一致上，國內一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。
1、為什么招商（買手）露面將成為新的利潤增長點？
2、商業(yè)地產招商談判的定義是什么？
3、商業(yè)地產招商談判的主要項目是什么？
4、商業(yè)地產招商談判都應該準備什么？
5、商業(yè)地產招商怎樣評估商戶？
6、怎對付商業(yè)地產招商檢討談判中可能被詢問的問題？
7、商業(yè)地產招商確定我方招商策略？
8、商業(yè)地產招商談判的技巧細節(jié)是什么？
9、商業(yè)地產招商談判結束后為什么要檢討自己？
10、商業(yè)地產招商怎樣去選擇找尋新廠商？
11、商業(yè)地產招商時我們要注意的方式和注意問題是什么？
12、商業(yè)地產招商宣傳的幾種方式是什么？
13、商業(yè)地產招商時要注意的問題都有那些？
14、商業(yè)地產招商招商談判的特點是什么？
15、商業(yè)地產招商招商談判的原則是什么？
16、商業(yè)地產招商準備談判的依據是什么？
17、商業(yè)地產招商怎樣組成談判小組？
18、商業(yè)地產招商確定招商方式與渠道？
19、主題商業(yè)地產招商部指南
20、什么是商業(yè)地產招商招商策劃？
21、怎樣制訂商業(yè)地產招商談判策略？
案例分析：招商策劃方案

輔導課程系列課程五：商業(yè)地產項目運營管理技能
對于一個商業(yè)地產項目沒有商家進駐對于商業(yè)地產來說是可怕的，意味著項目的流產；但是如果沒有主力商家入駐，那么商業(yè)地產項目就失去了和同類項目的競爭力，所以商業(yè)地產必須要足夠的商家和2—3家的主力店，因為這些是吸引顧客前來光顧的*順服力，也是商業(yè)地產項目提升自己品牌及租金的有利因素。
運營管理是商業(yè)房地產運營的核心，是商業(yè)房地產收益和物業(yè)價值提升的源泉。現代商業(yè)房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產項目，會逐漸從"商業(yè)管理"蛻變成"物業(yè)管理"，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中"統(tǒng)一招商管理"又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產項目商業(yè)運營的管理能否成功。隨著商業(yè)房地產的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。
一、商業(yè)地產運營是技能運營時關鍵
1、為什么說大型商業(yè)項目經營客流是關鍵？
2、為什么說大型商業(yè)項目在項目建設前期運營是基礎？
3、為什么說大型商業(yè)項目運營期間管理是重點？
4、商業(yè)地產項目在運營方面如何管理好入駐商戶？
5、商業(yè)地產項目在運營方面如何對商戶進行分類的管理？
6、商業(yè)地產項目在運營方面如何對商戶情況進行具體分析？
7、商業(yè)地產項目在運營方面對商戶重點管理的具體內容是什么？
8、現場管理中我們要問顧客是誰？他們需要什么細致的顧客？
9、為什么說商業(yè)地產項目在運營中缺乏管理經驗是現場管理中的軟肋？
10、商業(yè)地產項目在運營方面綜合管理中的主要策略是什么？
11、商業(yè)地產項目在運營方面開發(fā)要點分析
12、為什么說運營方面經營管理決定著商業(yè)地產項目成敗？
13、為什么說運營方面要成功運作就要突破一些瓶頸？
14、商業(yè)地產項目提升服務品質從那幾個方面來做？
15、為什么說盈利能力、集客能力和商家銷售是商業(yè)地產項目商業(yè)價值的直接反映
16、為什么說良好的業(yè)態(tài)組合和穩(wěn)定的租金收益是商業(yè)價值的基礎？
17、為什么說專業(yè)的商業(yè)管理是商業(yè)地產項目價值實現的保證？
18、為什么說營運管理是商業(yè)地產項目穩(wěn)定經營的重要基礎？
19、商業(yè)地產項目提供的服務及評價項目都有哪些？
20、商業(yè)地產項目增加營業(yè)收入降低經營成本的秘密是什么？
20、經典案例分析
二、商業(yè)地產運營管理重點
統(tǒng)一運營管理一般包含五個方面的內容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一收銀服務、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。而其中統(tǒng)一招商管理又是后面四個方面的基礎。這項工作的成敗得失不僅決定了開發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)地產項目商業(yè)運營的管理能否成功。
商業(yè)地產強調運營管理的統(tǒng)一性（開發(fā)商和入駐店鋪精誠合作，在同一個主題概念指導下開展整齊劃一的經營管理工作）。雖然是綜合性的復合商業(yè)設施，但其運營管理可呈現出宛若單個店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調感和一致的服務品質。具體組織工作中，要把握好以下要點：
1、注重企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)，特別是員工隊伍的培訓，創(chuàng)建企業(yè)品牌與良好形象；
2、遵循統(tǒng)一運營管理的基本模式，實施統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經營、統(tǒng)一服務等全面統(tǒng)一的運營管理，不得始棄終亂；
3、提供安全、舒適、整潔的購物環(huán)境，實施專業(yè)化、親情化、家庭式的物業(yè)管理，避免物業(yè)管理與商業(yè)運營脫節(jié)；
4、統(tǒng)一、高效的品牌管理和營銷策劃，提升購物中心的社會影響力及感召力；
5、量化的考核管理，行為糾正，優(yōu)生劣汰，確保租戶與商品的經營品質；
6、利用信息化手段實施對商鋪分割、產權狀況及租戶運營狀況的有效監(jiān)控，進行全程數據化的跟蹤管理；
7、堅持多贏理念，溝通渠道通暢，保持切實服務租戶，促進租戶的不斷贏利，實現租金收入的穩(wěn)定增長。
三、商業(yè)地產運營關鍵點-如何縮短開業(yè)后的冷場期
1、開業(yè)一星期后人流銳減的定律
2、現代商業(yè)運營的3個月、6個月與12個月困境
3、一年的穩(wěn)定經營期是商業(yè)經營的試金石
4、縮短冷場期的辦法----形成外部消費者拉力
（1）第一種人流拉動效果：
（2）第二種人流拉動效果：
（3）第三種人流拉動效果：
當形形色色的人進入購物中心以后，帶動了商場的人氣和消費，久而久之，進入商場的人數越來越多，而多次進入的消費者在感受了*的購物氛圍以后，漸漸地對這里購物產生了一種路徑依賴，成為穩(wěn)定而忠實的消費群。
四、商業(yè)地產的租戶調整策略
在開發(fā)和經營購物中心的過程中，租戶組合是最重要的一項業(yè)務。一般認為租戶組合工作的重要性在購物中心開業(yè)期間突出表現在招商業(yè)務中，但根據經驗，對于一個成功的購物中心，在經營過程中進行租戶組合調整的工作難度更大，對購物中心的持續(xù)經營和經營業(yè)績影響更大。所以，購物中心的管理者要及時確定租戶調整策略并按計劃付諸實施，不斷優(yōu)化租戶組合。
1、招租期重點處理好出租率、租金水平和租戶結構的關系
（1）主力店的選擇十分重要
（2）應充分重視次主力店的配置
（3）在品牌與租金水平之間應重點考慮品牌
2、上升期重點控制續(xù)租期、調整租金并開發(fā)潛在租戶
3、調整期重點調整租戶。
如果上升期的準備工作充分，調整期的調整工作就比較主動，可以為購物中心進入創(chuàng)新期打下基礎。創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現了一個功能組合和品牌組合改進明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務水平和為顧客服務水平提升明顯的新購物中心。

商業(yè)地產輔導課