您在拜訪客戶(hù)時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶(hù)?約到客戶(hù)見(jiàn)面以后很難建立信任？不知道如何向客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)？不知道如何激發(fā)客戶(hù)興趣從而讓客戶(hù)見(jiàn)你。見(jiàn)面以后不知道如何開(kāi)場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

 

拜訪準(zhǔn)備

拜訪技巧

*發(fā)問(wèn)技巧與應(yīng)用

不同的客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)，讓你如虎添翼

 

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程收益：通過(guò)全天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何約訪客戶(hù)？如何高質(zhì)量的拜訪，通過(guò)互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，不同的類(lèi)型客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。掌握*的發(fā)問(wèn)技巧與案例解析。FABE法則的應(yīng)用。

 

一：銷(xiāo)售拜訪與信任建立

1、 設(shè)目標(biāo)

每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)    

獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果

2、 列理由：

   客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？

   為什么要有見(jiàn)面的有效理由？

   客戶(hù)約見(jiàn)的PPP  目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   如何正確的自我介紹？   

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員

   讓客戶(hù)記住你的名字     

   【案例】涂料經(jīng)銷(xiāo)商王女士

   卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣  

客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)

激發(fā)客戶(hù)興趣的方法

第三方成功故事的模板和案例

開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ

【案例】成功的醫(yī)藥代表、泰山石

【案例】“精于算計(jì)”的禮品銷(xiāo)售員

5、善傾聽(tīng)

   為什么要傾聽(tīng)？

   沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   傾聽(tīng)的要領(lǐng)

二、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求   

  1、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案

     問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈   案例：出差買(mǎi)褲子

  2、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案，要更換方案

  差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求

  3、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒

     客戶(hù)害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)發(fā)、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

  4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp    適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本

  5、挖需求之提問(wèn)方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法    

工具：*  S-現(xiàn)狀  P-問(wèn)題  I：影響   N：解決方案

     GROW：G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做

 工具：*發(fā)問(wèn)技巧與案例解析

 工具：銷(xiāo)售訪談表

【案例】從西游記看客戶(hù)需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員

三：大客戶(hù)的溝通策略

1、與孔雀型客戶(hù)的交往

2、與老虎型客戶(hù)的交往

3、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往

4、與考拉型客戶(hù)的交往

5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略

6、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色

四：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人對(duì)投影儀的需求   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】上海體育中心

   客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】阿里斯頓的成功秘訣

4、利益法則應(yīng)用  

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃